導(dǎo)購隊(duì)伍分級管理 一著難得的好棋

　　■ 施望生

　　在家電企業(yè)的營銷環(huán)節(jié)中，導(dǎo)購員作為戰(zhàn)斗在零售現(xiàn)場第一線的士兵，對零售的推動起著至關(guān)重要的作用。零售賣場內(nèi)每一單銷售的產(chǎn)生，都是通過促銷員的不懈努力拼搶下來的。在現(xiàn)今的營銷環(huán)境中如果一個家電企業(yè)的導(dǎo)購員隊(duì)伍能長期保持穩(wěn)定發(fā)展，團(tuán)結(jié)奮斗、即能打硬仗更能打勝仗，那么這個家電企業(yè)在市場上將會極具生命力。

　　但是看看目前家電行業(yè)的導(dǎo)購員隊(duì)伍，流動性相當(dāng)頻繁，這里面不乏部分精英分子找到了更好的歸宿。但更多的流失則是在A品牌、B品牌、C品牌之間相互游走。這樣反反復(fù)復(fù)地跳槽不僅給企業(yè)增加了大量的招聘和培訓(xùn)的成本，同時對導(dǎo)購員本人的成長和收入也沒有太大幫助。導(dǎo)購隊(duì)伍之所以出現(xiàn)這些不穩(wěn)定的現(xiàn)象與零售行業(yè)殘酷的競爭有很大關(guān)系，同時缺乏對所屬家電企業(yè)基本的歸屬感也是不可回避的現(xiàn)實(shí)。現(xiàn)階段導(dǎo)購員與所屬公司的聯(lián)系主要是通過區(qū)域主管業(yè)務(wù)來完成的，工作的一些狀況也是通過與區(qū)域主管溝通來完成的，與賣場和客戶產(chǎn)生摩擦后也主要是靠區(qū)域主管來協(xié)調(diào)的。所以導(dǎo)購員一般與區(qū)域主管之間會建立比較好的關(guān)系，一旦這些主管人員離開了相應(yīng)的工作崗位，導(dǎo)購員隊(duì)伍便會發(fā)生 “地震”。 這種“地震”會嚴(yán)重影響家電企業(yè)正常零售的開展，使家電企業(yè)無法維持正常的零售。同時過多人員的流失，也消弱了家電企業(yè)對區(qū)域市場的控制，造成整個區(qū)域市場的淪陷。

　　鑒于導(dǎo)購員隊(duì)伍在零售終端的導(dǎo)購作用日益顯現(xiàn)，各個家電企業(yè)在這一塊也投入了更多的人力、物力。導(dǎo)購員培訓(xùn)制度的健全，獎勵額度的大幅攀升，優(yōu)秀員工的表彰會經(jīng)常的召開，所有這些安排都是為了更好地留住導(dǎo)購員隊(duì)伍的心，讓他們更好地為所在公司服務(wù)，在賣場里更多地賣出公司的產(chǎn)品。雖然家電企業(yè)在導(dǎo)購員管理上花費(fèi)了很多心思，但是市場上導(dǎo)購員的流失率并沒有明顯的降低，各中原因應(yīng)該與公司對導(dǎo)購員隊(duì)伍管理中過多地強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)杠桿，而忽視了導(dǎo)購員的職業(yè)規(guī)劃有關(guān)。導(dǎo)購員隊(duì)伍分級管理，正好可彌補(bǔ)這一塊空缺，導(dǎo)購員在獲得勞動收入的同時，還能在職業(yè)發(fā)展上有清晰的上升通道。

　　導(dǎo)購員隊(duì)伍分級管理，就是仿照工廠對技術(shù)工人的考核方式，將導(dǎo)購員隊(duì)伍分成初級、中級、高級、特級等不同級別。相應(yīng)級別的導(dǎo)購員享受不同薪資待遇，并可參加相應(yīng)級別的培訓(xùn)。高級與特級導(dǎo)購員有機(jī)會成為業(yè)務(wù)員和零售督導(dǎo)，特別有潛質(zhì)的導(dǎo)購員還可以通過公司安排的培訓(xùn)和一段時間的實(shí)習(xí)成為公司的區(qū)域銷售經(jīng)理或市場經(jīng)理。導(dǎo)購員的分級管理制度目的是推動導(dǎo)購隊(duì)伍的管理，保證促銷隊(duì)伍的穩(wěn)定，同時兼顧導(dǎo)購優(yōu)秀人才的發(fā)掘，使導(dǎo)購隊(duì)伍發(fā)揮最大的效益。

　　一、家電企業(yè) 發(fā)展的需要

　　在家電企業(yè)銷售架構(gòu)中，業(yè)務(wù)員、小區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，銷售總監(jiān)做為一些重要的銷售層級而存在，這些層級為留住企業(yè)優(yōu)秀人才提供了保障，也可以激勵剛加入企業(yè)的新兵樹立一種目標(biāo)，讓他們安心地為企業(yè)工作。目前全國最大的家電連鎖企業(yè)蘇寧一開始就建立了人員上升階梯，其職級由文員、主管、部長、經(jīng)理、總監(jiān)、總裁等組成。員工通過自身努力和服務(wù)年限不斷提升自己的職級，獲得企業(yè)的認(rèn)可。正是因?yàn)檫@套保障制度，蘇寧的“1200計(jì)劃”才得以順利的實(shí)施，每年都要招聘1200名應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，分配到各個工作崗位。短短幾年的時間，就已經(jīng)培養(yǎng)出幾千名優(yōu)秀的零售業(yè)管理人才。這些人才戰(zhàn)斗在蘇寧的總部和區(qū)域市場，幫助蘇寧成為中國最大的家電連鎖企業(yè)。筆者在家電行業(yè)工作了數(shù)十年，期間也有一些導(dǎo)購員現(xiàn)在已經(jīng)成為連鎖渠道負(fù)責(zé)人，廠方管理人員等，甚至有個別人員還擔(dān)當(dāng)某某家電企業(yè)的總監(jiān)。他們都是通過自身的努力和后天的學(xué)習(xí)來獲得企業(yè)青睞的，目前這些人員在現(xiàn)有崗位上干得非常出色，他們既有非常扎實(shí)的第一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又在后天積累了豐富的理論知識。企業(yè)可以引進(jìn)從導(dǎo)購員成長起來的管理人員，為什么不能自己直接從導(dǎo)購員隊(duì)伍中培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才呢？自己培養(yǎng)的人才在價(jià)值觀和忠誠度上都會與企業(yè)較好匹配。導(dǎo)購員隊(duì)伍分級管理，既能安撫大部分工作勤奮、認(rèn)真負(fù)責(zé)的導(dǎo)購員，又能給部分優(yōu)秀的導(dǎo)購員提供一個上升的平臺。綜合地說導(dǎo)購員分級管理制度既穩(wěn)定了導(dǎo)購隊(duì)伍的信心，又為企業(yè)培養(yǎng)了很多導(dǎo)購優(yōu)秀人才，這些都是家電企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展所必需具備的條件。

　　二、導(dǎo)購員的自我意識在增強(qiáng)

　　導(dǎo)購員做為社會較為低級的一個群體，在很長時間內(nèi)少人關(guān)注，2008年之前很多公司連基本的養(yǎng)老保險(xiǎn)都未繳全。隨著家電連鎖企業(yè)擴(kuò)張速度的加快，廠家之間終端為王觀點(diǎn)的形成，導(dǎo)購員一下變成了各個廠商爭奪的對象，一方面家電連鎖企業(yè)急劇的擴(kuò)張需要很多懂商場管理的人才加盟，導(dǎo)購員廉價(jià)高效的隊(duì)伍受到他們的青睞，另一方面不同品牌產(chǎn)品的競爭直接導(dǎo)致了優(yōu)秀導(dǎo)購員價(jià)碼的飆升。導(dǎo)購員在這種現(xiàn)象的推動下，自我意識開始增強(qiáng)，他們不僅僅考慮工資和獎金，同時還考慮培訓(xùn)晉升等更高層次的東西，在深圳地區(qū)，甚至出現(xiàn)了一支導(dǎo)購專業(yè)隊(duì)伍，彩電旺季賣彩電，空調(diào)旺季賣空調(diào)，業(yè)余時間忙裝修，導(dǎo)購員自我意識的增強(qiáng)也給目前的廠家管理帶來了新課題。導(dǎo)購員分級管理制度正是建立在導(dǎo)購員尋求發(fā)展的基礎(chǔ)上，與導(dǎo)購員自我價(jià)值提升目標(biāo)是想融合的。

　　三、家電零售企業(yè)導(dǎo)購員管理的需要

　　家電零售企業(yè)迅猛的開店速度需要大量的廠家后臺作支持，廠家提供的主要支持就是樣機(jī)、展示設(shè)計(jì)和導(dǎo)購人員，近年來供應(yīng)商的超值投入并沒有獲得整體利潤的增長。據(jù)某彩電公司2009年在北京、上海、廣州、深圳的整體彩電銷售數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)年新開網(wǎng)點(diǎn)月銷售少于8萬的網(wǎng)點(diǎn)占23％，這些不超過8萬的網(wǎng)點(diǎn)意味著廠家的全額虧損。這些虧損門店的形成可能有多方面因素造成，所在門店本身的產(chǎn)能較低，該品牌展示區(qū)的位置較靠后，競爭對手的促銷手段過于靈活等等，但筆者經(jīng)過多年家電零售工作的實(shí)踐得出的結(jié)論是導(dǎo)購員的導(dǎo)購能力才是這類家電企業(yè)擺脫低效的關(guān)鍵。如果這類賣場內(nèi)很多品牌的銷售都少于廠家的盈虧平衡點(diǎn)，廠家就沒辦法給予更多的支持，相對應(yīng)的較少的銷量也拉低了導(dǎo)購員的收入，過低的收入又會影響導(dǎo)購員的工作熱情。這些綜合因素最終會影響到家電零售企業(yè)的門店管理，嚴(yán)重化還會促使某些門店關(guān)閉，這當(dāng)然是家電零售企業(yè)所不愿意看見的。他們希望供應(yīng)商更好地幫助導(dǎo)購員成長，更快地?cái)[脫低效狀況。導(dǎo)購員的分級管理制度在理論上給導(dǎo)購員的導(dǎo)購知識認(rèn)證提供了基礎(chǔ)，也有利于家電企業(yè)淘汰那些不能勝任工作的導(dǎo)購員。為家電零售企業(yè)的健康發(fā)展提供一定的支持。

　　導(dǎo)購員作為廠家商品推廣的核心隊(duì)伍，發(fā)揮著越來越重要的作用，同時由于目前商業(yè)環(huán)境的影響，導(dǎo)購員的管理難度進(jìn)一步加大。導(dǎo)購員的分級管理制度正好適合目前的商業(yè)環(huán)境，隨著家電產(chǎn)品競爭的日益加劇，廠家之間的競爭已經(jīng)不僅僅集中在產(chǎn)品和展示上。優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊(duì)伍才是各個廠家制勝的關(guān)鍵。導(dǎo)購員分級管理制度確實(shí)是一著難得的好棋！