促銷的氛圍與銷售量的提升

　　王虹

　　促銷活動一般可以達(dá)到的目標(biāo)很多，例如增加市場銷售額，發(fā)展新的顧客，激勵顧客連續(xù)反復(fù)的購買，培養(yǎng)和增加顧客的忠實(shí)性，塑造公眾的品牌意識，轉(zhuǎn)移公眾對于就價格的注意，爭取展示機(jī)會宣傳推廣，競爭性攔截阻撓等等。然而，一場好的促銷活動所能達(dá)到的目的都不可能是過多的。也就是說，商家不要希望自己做一場活動就能夠達(dá)到所有目標(biāo)，或者是解決所有的市場問題。因此，廠商在策劃一場成功的促銷推廣活動時，一定具備吸引廣大目標(biāo)市場的興趣，強(qiáng)烈的促銷激勵，促銷活動的高知名度以及對于參與者的限制少等要素。

　　打折和贈品是廠商促銷推廣被最多采取的兩種方式。盡管這些方式在短時間內(nèi)可以達(dá)到提升銷售量的作用，但是其副作用也是非常明顯的，尤其是打折降價低于日后銷售的持續(xù)性、利潤水平的保持以及品牌形象的高度以及消費(fèi)者忠誠度的持久性等，更是容易引起價格戰(zhàn)或者競爭者的反擊行動。而贈品的管理難度也是非常大的。所以，如何做好促銷推廣活動已經(jīng)成了商家銷售過程中面臨的一個新的課題。促銷的真正目的是什么，如何做好差異化的促銷，怎么做促銷才能既有人氣又有銷售量等等。

　　一個產(chǎn)品的市場發(fā)展分為多個階段，如導(dǎo)入期，成長期，成熟期和衰退期等。每個促銷推廣活動的策劃都要根據(jù)產(chǎn)品所處的不同階段而制定。例如，在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，為使產(chǎn)品盡快切入市場，產(chǎn)品的營銷投資是較高的。因?yàn)?，較多的廣告或者公關(guān)活動才可以使產(chǎn)品知名度迅速提高；同時，可以展開規(guī)模較大的以激勵消費(fèi)者試用為目的的銷售促進(jìn)活動，并且由推廣人員負(fù)責(zé)開發(fā)通路和產(chǎn)品的輔市等工作。

　　以下我們介紹的德爾山東分公司推廣絞肉機(jī)這個新品的推廣活動就可以看出廠家如何利用促銷推廣活動來達(dá)到廠家的提高產(chǎn)品和品牌知名度，提升銷售量的目的。

　　在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，由于消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)尚缺乏信任，直接的廣告宣傳并不能起到預(yù)期的效果，反而造成大量的資源浪費(fèi)。所以，初期公關(guān)的最主要目的有二個：建立信任、培養(yǎng)初始口碑人群，后者的效果體現(xiàn)會更加直接一些。所以，絞肉機(jī)的促銷推廣活動以讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品為主，目的是創(chuàng)造第一批用戶。同時通過新品的促銷推廣，帶動其他產(chǎn)品的銷售，從而擴(kuò)大德爾品牌的印象力和消費(fèi)者的認(rèn)知度，創(chuàng)造更多的用戶和用戶體驗(yàn)。絞肉機(jī)作為小家電市場一個新的品類，并沒有直接的競爭對手。在推廣前期，利用推廣活動和廣告來造勢，創(chuàng)造用戶需求，樹立品牌認(rèn)知形象。并將絞肉機(jī)的差異化焦點(diǎn)定在“精絞、快、全適應(yīng)”上。

　　2010年8月，德爾成立了山東分公司，并在初期進(jìn)入了當(dāng)?shù)氐闹髁鞒小?1月，德爾公司制定了絞肉機(jī)的推廣計劃。2011年1月1號~1月3號山東分公司根據(jù)廠家的推廣規(guī)劃以及當(dāng)?shù)氐氖袌鰧?shí)際，在濰坊世紀(jì)泰華城店、早春園店、濰坊銀座商城財富廣場店三個賣場實(shí)施了絞肉機(jī)“辭舊迎新，新春有禮——德爾電器•健康相隨”的推廣活動。目的是通過對絞肉機(jī)這一新品類的大力度推廣，樹立德爾在新品類中的行業(yè)地位和品牌知名度。通過強(qiáng)有力的推廣活動和終端影響力來證實(shí)德爾電器對客戶的支持力度及終端市場操作能力，從而提升代理商和終端賣場對德爾品牌的信心和銷售積極性。大力度的促銷活動聚攏賣場的人氣，以此來帶動電壓力鍋、榨汁機(jī)等品項(xiàng)的銷售。具體方案是購買DR411-1絞肉機(jī)，均可獲贈電蒸籠、面粉和保鮮盒等超值贈品。