*凈水品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的發(fā)展思路

　　2001年，沁園凈水系列產(chǎn)品進(jìn)入邵陽(yáng)市場(chǎng)。十年的市場(chǎng)培育，十年的不斷成長(zhǎng)，沁園飲水機(jī)、凈水器、水處理設(shè)備在這不足300萬(wàn)人口的地級(jí)市，年銷(xiāo)售規(guī)模已近千萬(wàn)，其中的艱辛和困難，我們付出了巨大的努力，在多年的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中總結(jié)了許多經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)：

　　一、借助地利、人和，進(jìn)行深度管理 ，整體提升品牌在本地的知名度。

　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)劃分：一般省級(jí)劃為一級(jí)市場(chǎng)。地市級(jí)為二級(jí)市場(chǎng)，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)為三、四級(jí)市場(chǎng)，沁園在湖南的成功之舉就是取消了省代，二級(jí)市場(chǎng)直接做一級(jí)代理，這樣市場(chǎng)可做細(xì)、做透，給代理商以足夠的信心和足夠的發(fā)展空間，充分調(diào)動(dòng)出代理商的積極性，“我的市場(chǎng)我做主”，地級(jí)市基本代表一個(gè)地區(qū)，由于地理位置的特點(diǎn)和傳統(tǒng)的運(yùn)作模式的影響，與周邊地級(jí)市基本沒(méi)太多的貨源往來(lái)，所以代理商在整體布局、廣告策劃、品牌宣傳、售后服務(wù)等方面都舍得投入，因?yàn)閹?lái)的眼前利潤(rùn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)效益都是自己的。一般的重點(diǎn)連鎖家電賣(mài)場(chǎng)，當(dāng)?shù)刈畲蠹译娰u(mài)場(chǎng)也都集中在地級(jí)市，這樣二級(jí)城市的一級(jí)代理商操作更靈活，貨款結(jié)算更快捷，深度管理更到位。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能靈活應(yīng)對(duì)，及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)方案，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終處于不敗之地。

　　二、展示品牌形象、決勝終端賣(mài)場(chǎng)、爭(zhēng)取最大市場(chǎng)份額。

　　終端賣(mài)場(chǎng)形象非常重要，它既是對(duì)消費(fèi)者展示品牌形象，爭(zhēng)取賣(mài)個(gè)好的價(jià)錢(qián)，也是對(duì)三四級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的招商展示。好的品牌，好的形象，往往可以賣(mài)出更高的價(jià)格，獲取更多的利潤(rùn)，這是所有經(jīng)銷(xiāo)商所期望的。一般而言，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷(xiāo)商在準(zhǔn)備開(kāi)店或準(zhǔn)備裝修之前，總要到當(dāng)?shù)氐亩?jí)城市的重點(diǎn)家電賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)悠，目的只有兩個(gè)，一是物色品牌，二是參照裝修風(fēng)格和產(chǎn)品布局，因此好的賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品展示比一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的業(yè)務(wù)員更具說(shuō)服力。決勝終端、做好重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售是占領(lǐng)市場(chǎng)份額的重中之重，如何做好賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，就沁園產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)而言，主要分六點(diǎn)：一，首先培養(yǎng)一支訓(xùn)練有素，專(zhuān)心、專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，以低底薪、高提成，重獎(jiǎng)勵(lì)、多鼓舞的方式穩(wěn)定這支隊(duì)伍。以每年增加月工齡工資，每年增加養(yǎng)老保險(xiǎn)金額的方式留住這支隊(duì)伍。以傳授企業(yè)文化，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作，培養(yǎng)員工斗志來(lái)打造這支隊(duì)伍。二，不惜代價(jià)，選準(zhǔn)產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)中的陳列位置，一定要選四通八達(dá)，人氣旺盛之處，俗話說(shuō)：“巧媳婦難為無(wú)米之炊。”在賣(mài)場(chǎng)一般不準(zhǔn)去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方拉客兜售，所以前提條件是有客源才有機(jī)會(huì)介紹和銷(xiāo)售。三，聯(lián)合賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，參考同期銷(xiāo)售金額，制定單個(gè)賣(mài)場(chǎng)的月基本任務(wù)和目標(biāo)任務(wù)，完成目標(biāo)任務(wù)對(duì)賣(mài)場(chǎng)管理人員進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)其它品牌導(dǎo)購(gòu)員帶來(lái)的銷(xiāo)售予以提成。這招通過(guò)實(shí)踐證明效果明顯，就沁園水機(jī)、凈水器單一產(chǎn)品，十月份在邵陽(yáng)通程廣場(chǎng)店單店銷(xiāo)量達(dá)十八萬(wàn)之多。四，充分合理利用賣(mài)場(chǎng)人氣，特別是新開(kāi)業(yè)或重要節(jié)假日期間，這是宣傳品牌和提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的絕佳機(jī)會(huì)，要重點(diǎn)增援導(dǎo)購(gòu)，增發(fā)宣傳單頁(yè)，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。五，適度配送贈(zèng)品，在賣(mài)場(chǎng)價(jià)格較穩(wěn)定的前提下，適當(dāng)配送贈(zèng)品是種引誘購(gòu)物行為，對(duì)大部分消費(fèi)者這招很管用，但贈(zèng)品成本不宜太高，要時(shí)尚，適用，有特色，與自己賣(mài)的產(chǎn)品多少有點(diǎn)關(guān)聯(lián)。比如紫砂茶具，好神拖，浴腳盆等適用型產(chǎn)品。分層次配送，一定要鄭重地送到顧客手中，表明贈(zèng)品的價(jià)值和自己相送的誠(chéng)意。

　　三、誠(chéng)心誠(chéng)意、誠(chéng)信，精耕細(xì)作渠道市場(chǎng) ，擁有客戶(hù)就是擁有財(cái)富。

　　隨著家電下鄉(xiāng)政策的深度推廣，三、四級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展空間越來(lái)越大，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)星羅密布，單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量大得驚人，就邵陽(yáng)這塊不大的地方，幾乎每個(gè)縣都有十幾個(gè)規(guī)模較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電賣(mài)場(chǎng)，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)就單品飲水機(jī)保守估計(jì)年銷(xiāo)量5萬(wàn)元以上，百個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的年銷(xiāo)量那可是一個(gè)驚人的數(shù)字。

　　縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)行情歸類(lèi)起來(lái)有以下特征：1，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者對(duì)品牌意識(shí)不強(qiáng)，容易受電視媒體廣告宣傳所鼓動(dòng)，更認(rèn)同口碑傳播。2，鄉(xiāng)鎮(zhèn)大多經(jīng)銷(xiāo)商是土生土長(zhǎng)的本地人，在當(dāng)?shù)赜胁诲e(cuò)的人緣和地位，所以經(jīng)銷(xiāo)商給客戶(hù)推薦的品牌幾乎全被認(rèn)同，而經(jīng)銷(xiāo)商所主推的品牌大多是他獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，無(wú)法比價(jià)，且利潤(rùn)空間大，質(zhì)量一般，有售后服務(wù)的產(chǎn)品。3，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力的人有三類(lèi)，當(dāng)?shù)厣馊嘶虻V主，新婚的年輕人，中年人或年末返鄉(xiāng)的打工者，他們所購(gòu)機(jī)器需外觀時(shí)尚，價(jià)格不高，品牌有一定的知名度，有的甚至先提貨試用，年終付款。4，基于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)特點(diǎn)，三四級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也有獨(dú)特的要求：首先要求要實(shí)力強(qiáng)，信譽(yù)好，服務(wù)好。其次，要求市場(chǎng)保護(hù)，在本地范圍內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，以便能持續(xù)獲取豐厚利潤(rùn)。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商大多資金實(shí)力有限，并考慮到售后服務(wù)是否到位，市場(chǎng)保護(hù)是否算數(shù)，于是大多經(jīng)銷(xiāo)商要求鋪貨?；谶@些，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商要有專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)職、長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)凈化，終端亮化，解決售中和售后問(wèn)題，幫助培訓(xùn)促銷(xiāo)員，監(jiān)督主推產(chǎn)品銷(xiāo)售，催收貨款。對(duì)所開(kāi)發(fā)的客戶(hù)要定期回訪，維護(hù)，不掉隊(duì)，出現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)解決，不要言而無(wú)信，不要隨意調(diào)換經(jīng)銷(xiāo)商以免造成負(fù)面影響，對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳的客戶(hù)不要輕言放棄，要幫助查找原團(tuán)，出主意，爭(zhēng)取盡早擺脫困境。對(duì)要求鋪貨的客戶(hù)，根據(jù)進(jìn)貨規(guī)模和還款信用度，萬(wàn)元以下盡量滿(mǎn)足。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)大多受運(yùn)輸條件的限制，物流成本普遍偏高，在發(fā)貨時(shí)盡最大努力為客戶(hù)壓低物流成本，有條件的根據(jù)銷(xiāo)售周期80公里內(nèi)專(zhuān)車(chē)送貨上門(mén)，及時(shí)反饋信息，走與眾不同的物流模式，這樣既方便經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)補(bǔ)貨，資金回籠又快。三、四級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展數(shù)量與質(zhì)量，直接關(guān)系到一級(jí)代理商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和未來(lái)的發(fā)展空間，擁有客戶(hù)就是擁有財(cái)富。