空氣能熱水器民用市場開發(fā)經驗談

　　“空氣能熱水器”這個名詞在北京、上海、廣州、杭州等一線城市的熱泵市場并不陌生，大多數城市居民在選購熱水器時都會把空氣能熱水器作為一個選擇目標，可見空氣能熱水器這個行業(yè)在一線城市的市場競爭已經非常激烈了，但是空氣能熱水器的發(fā)展也是極不均衡的。在占有中國絕大多數人口的廣大農村和二線城市，空氣能熱水器這個名詞還很陌生，很多人還不清楚“空氣能熱水器”的定義是什么？空氣能熱水器的功能原理是什么?

　　筆者所在的企業(yè)2002年研發(fā)出家用“空氣能熱水器”并上市銷售，當時國內市場上還沒有家用空氣能熱水器相關的產品的出現(xiàn)，當時的空氣能熱水器還是一個奢侈品，價格往往是很多家庭承受不起的。企業(yè)的銷售對象主要是針對歐美市場的高端消費群體。

　　近幾年隨著國內經濟的迅猛發(fā)展，特別是低碳經濟被越來越多的消費者所接受，人們消費觀和消費理念都有了較大改變，崇尚節(jié)能時尚的生活已經成為主題。同時隨著國內市場中空氣能熱水器廠家的不斷增多，面向民用市場的技術也是逐步成熟，產品制造成本也大幅降低?，F(xiàn)如今，空氣能熱水器對很多現(xiàn)在的中國人來說，已經不是奢侈品，在國內經濟發(fā)達地區(qū)應用已經很普遍。

　　但如企業(yè)想進一步擴大自身市場規(guī)模，則必須要加大產品在中端消費群體中的認可度。筆者近幾年一直從事空氣能熱水器民用市場的開發(fā)工作，有一些心得體會，希望與同行分享。

　　一是企業(yè)應該成立專門的部門或營銷公司來負責空氣能熱水器民用市場的營銷工作。特別是市場推廣工作，一定要首先做好渠道推廣工作。選擇在熱水器行業(yè)內有影響力的行業(yè)媒體合作，進行業(yè)內品牌的傳播，首先讓渠道商認識你的品牌，盡而引起關注，愿意代理銷售你的產品。

　　二是在渠道的選擇上，最好是能夠與國內知名熱水器品牌的銷售商達成合作關系。例如與“博世”、“A.0史密斯”等等一些有實力的熱水器經銷商合作。因盡管空氣能熱水器的價格較前幾年下降很多，但相較于傳統(tǒng)的熱水器產品價格依然不低。而與知名熱水器品牌代理商的合作，不僅可以借勢提升在行業(yè)內的影響力擴大企業(yè)產品的知名度。更重要的是他們服務于中高客戶群的經驗豐富，更利于空氣能產品的銷售。

　　三是在開發(fā)二線三線城市的代理商時，一定要提高標準，將有一定資金實力、有一定的銷售網絡或有能力建立銷售網絡、并且愿意主推所代理的品牌等作為合作標準。同時企業(yè)應該提供相應的支持政策，如對代理商的專賣店提供空氣能熱水器的樣機進行現(xiàn)場展示，方便他們清晰直觀的向來訪顧客展示空氣能熱水器的功能作用。最重要的是要給代理商提供相應的技術支持，對代理商的業(yè)務銷售人員進行技術培訓，讓業(yè)務人員能夠掌握產品的技術特點和產品優(yōu)勢，以及和其他品牌的熱水器比較的優(yōu)勢所在等等。

　　只有讓業(yè)務員對產品有深入的了解，推廣銷售人員具備一定的技術基礎，更易體現(xiàn)出產品的專業(yè)性優(yōu)勢。另外在業(yè)務開展過程中，如遇到工程量大或遇到代理商不能承擔的重大問題時，企業(yè)一定要及時派出相應的技術工程師到現(xiàn)場指導，直到解決問題。

　　四是一定要做好售后服務工作。大家都知道，要想企業(yè)的空氣能熱水器產品在一個區(qū)域有長遠好的銷售業(yè)績，售后服務工作必須到位。因此在選擇代理商時，一定要選擇專業(yè)的安裝和售后服務隊伍的代理商，在銷售的同時能夠將安裝工作一并完成，以提高安裝效率，降低出錯率。但廠家必須建立起自己的售后維修網點，由廠家建立在當地的維修隊伍來完成對用戶名售后服務工作，以做到對故障響應的時效性，在最短的時間內替客戶解決問題。這樣不僅消費者會比較認同信任你的品牌，代理商也更愿意銷售你的產品。

　　另外，工程市場也是目前空氣能熱水器非常重要的一個銷售渠道，企業(yè)應盡量與國內知名的房地產商家建立起聯(lián)系，形成合作，如“萬科地產”、“碧桂園地產”等等，在高端的精裝修住宅小區(qū)安裝空氣能熱水器，不僅有利于產品在小區(qū)的推廣普及，更能帶動空氣能熱水器在周邊區(qū)域的推廣使用。特別是在目前政府大力暢導節(jié)能低碳經濟，房地產企業(yè)對于能產品的認可度在不斷提升，企業(yè)應加大對房地產渠道開發(fā)力度。由于目前大多數房地產商對于氣能熱水器還不了解，在制定合作方案時，內容一定要詳時。以下是筆者所作的一個工程案例，供同行參考。

　　附：空氣能熱水器的工程案例

　　1.工程概述

　　該工程為上海世博會配套工程，是為上海世博會官員、演員和工作人員提供住宿休息的酒店式公寓。每個戶型的建筑面積在150平方米左右，總共50套住宅。要求每套住宅配置中央熱水系統(tǒng)，提供每套住宅每日所需的洗浴、涮洗等日常生活用水。

　　2.設計選型

　　根據甲方提供的熱水設計要求，我們對住宅所需熱水的設計選型進行了相應的設計，如下表所示：

　　從表一中可以看出，每套戶型每日的用水量約300L/天，故選擇水容量為300L的空氣能熱水器，型號為F品牌PASHW010-300LD，產品安裝于陽臺內，每日產300L熱水，滿足每套住宅每日的日常生活熱水需求。

　　3.經濟運行費用分析

　　從表二中可以總結出：使用電熱水器、燃油熱水器、天然氣熱水器和空氣能熱水器都各有優(yōu)劣。特別是空氣能熱水器也存在受環(huán)境影響等問題，但在安全性、環(huán)保性、運行費用方面空氣能熱水器有著很明顯的優(yōu)勢。對此在制作合作方案時切忌只強調空氣能產品的優(yōu)勢而弱化產品的不足之處。因優(yōu)劣都是相對的，客觀的介紹產品，會讓房產商或消費者在選購時對產品有更清淅的認知，讓產品的實際使用效果更符合其預期。                   （責編 連小衛(wèi)）