賣場(chǎng)坪效是合約的基礎(chǔ)

　　目前國(guó)美、蘇寧兩家全國(guó)家電連鎖與廠家簽訂的政策有所不同，但是其根本點(diǎn)仍舊體現(xiàn)在提高賣場(chǎng)的坪效上。所謂坪效，其實(shí)就是賣場(chǎng)單位面積帶來的效益。有人說，那國(guó)美、蘇寧豈不是一個(gè)收廠家租金的全國(guó)型大物業(yè)了嗎？其實(shí)不是。家電連鎖與收取租金的市場(chǎng)還是有本質(zhì)的區(qū)別的。他們?cè)趯①u場(chǎng)建好之后，通過各種營(yíng)銷的手法，吸引了更多消費(fèi)者的關(guān)注，為很多的品牌帶來銷售。因此，從根本上講，家電連鎖是市場(chǎng)高度關(guān)注的賣場(chǎng)，是一二級(jí)市場(chǎng)銷售產(chǎn)品的主要終端，這才是它在產(chǎn)業(yè)鏈上的基本職能。

　　我們來解讀一下家電連鎖費(fèi)用的結(jié)構(gòu)。一般來說，家電連鎖的費(fèi)用分為三部分：一是日常管理費(fèi)用，這部分費(fèi)用主要是日常的經(jīng)營(yíng)中發(fā)生的各種管理環(huán)節(jié)中的費(fèi)用，如服裝費(fèi)；第二部分是扣率加保底的固定費(fèi)用。在國(guó)美，這個(gè)費(fèi)用是按照供應(yīng)商與他們簽訂的年銷售額來收取的，是為了規(guī)避賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，基本是8%~10%；第三部分就是日常的扣率，一般是按照實(shí)際銷售額收取，全行業(yè)平均在15%左右。

　　其中保底銷售額是新合約的關(guān)鍵。保底銷售額是二十幾年前的武漢百貨最先創(chuàng)造的一個(gè)營(yíng)銷手法，之后被各大零售商采用，是為了激勵(lì)品牌多銷售，創(chuàng)造更多價(jià)值而制定的。最近國(guó)美等采取保底銷售、差額埋單的做法，也處于試探中，是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。賣場(chǎng)主要是為了激發(fā)供應(yīng)商的銷售動(dòng)能，提高賣場(chǎng)的銷售額。而對(duì)于供應(yīng)商來說，超過保底銷售額的那部分業(yè)績(jī)，可以分?jǐn)偣潭ㄙM(fèi)用，也是為了提升銷售量。

　　賣場(chǎng)費(fèi)用的收取是根據(jù)品牌的銷售能力來確定的。既然要提高賣場(chǎng)的坪效，那么賣場(chǎng)就要根據(jù)品牌的銷售能力來制定費(fèi)用的收取規(guī)則。知名度高的品牌可以為賣場(chǎng)帶來更多的銷售業(yè)績(jī)，屬于低風(fēng)險(xiǎn)品牌，是賣場(chǎng)必須引進(jìn)的，賣場(chǎng)收取的固定費(fèi)用就很低，甚至不收，例如西門子、索尼、海爾等；而一些知名度較低的品牌，未來在賣場(chǎng)中的銷售業(yè)績(jī)是不確定的，屬于高風(fēng)險(xiǎn)品牌，未來能夠?yàn)橘u場(chǎng)創(chuàng)造收益處于不穩(wěn)定狀態(tài)，賣場(chǎng)多收取固定費(fèi)用也是可以理解的。畢竟，賣場(chǎng)在營(yíng)銷的過程中付出了管理和推廣資源。賣場(chǎng)是租過來的，每一個(gè)平米都在產(chǎn)生著費(fèi)用，如果一個(gè)品牌占著賣場(chǎng)的位置，但是不產(chǎn)生相應(yīng)的效益，賣場(chǎng)當(dāng)然要收取成本費(fèi)用。

　　從現(xiàn)在看，收取固定費(fèi)用并沒有錯(cuò)誤，問題的關(guān)鍵是廠家和賣場(chǎng)采購(gòu)人員雙方對(duì)于政策原理的理解和把握。顯然，大多數(shù)廠家的談判人員還不能將政策的內(nèi)涵理解透徹。

　　因此，國(guó)美的政策在執(zhí)行過程中雖然出現(xiàn)了一些問題，但是未來其改變的可能性不大。所以廠家只有提高自身的各方面抵御能力，才能夠和家電連鎖更好的合作。

　　(責(zé)編 朱冬梅)