賣場更應注重冰洗的服務

　　本溪是遼寧省重要的工業(yè)城市之一，也是我國著名的鋼鐵城市。本溪市內包括平山、明山、溪湖、南芬4個區(qū)，還有一個經濟技術開發(fā)區(qū)和兩個距離比較遠的滿族自治縣?？梢哉f本溪的消費，絕大部分都集中在了4個市轄區(qū)中，主要的賣場也都在市區(qū)之內，地處偏遠的縣城內則以品牌的專賣店為主。

　　在本溪，宏宇電器在冰洗產品的銷售中已占近40%的份額，主要品牌包括海爾、容聲、新飛、美菱、華日、康佳和TCL等。其中海爾是宏宇電器的核心客戶，在冰洗產品銷售中占有了近50%的份額。這主要是因為海爾的品牌效應，強有力的廣告宣傳攻勢，并在家電下鄉(xiāng)之后推出一系列適銷對路的產品。

　　在洗衣機的銷售中，目前波輪全自動洗衣機占近60%的份額，其中950元～1400元的全自動洗衣機占25%左右的份額，1500元～2000元的全自動波輪洗衣機所占的比例在30%以上。因為本溪地區(qū)的農村基礎設施比較健全，所以農民家庭中都安裝有自來水系統(tǒng)，保證了全自動洗衣機能夠正常使用。因此，即便是家電下鄉(xiāng)的銷售，也是以全自動洗衣機為主，雙缸的半自動洗衣機銷售占比不足5%。

　　另外，城市中的中高端消費群大多選擇購買滾筒洗衣機，價格在2000元～10000元不等的滾筒洗衣機每年的增幅都非常大。國內品牌中海爾、小天鵝、榮事達等都有中檔滾筒產品，海爾因為產品線較長，價位適中，新品更新?lián)Q代快，幾乎每個季度都有新品推出，而獲得了較好的市場份額。

　　洗衣機的高端產品都是滾筒，其中LG、三洋、東芝、松下等合資品牌在高端產品的銷售中占有了較為明顯的優(yōu)勢。例如東芝、LG等外資品牌在新產品中的脫水功能中推出了DD直驅電機技術，電機轉速高。有的可以達到15000轉/分鐘。DD直驅電機技術改變了以往用皮帶作為介質的運轉方式，而用電機直接驅動，使電機效能達到傳統(tǒng)電機的16倍，節(jié)能35%左右。同時DD直驅技術解決了滾筒洗衣機震動大、噪音大的難題。采用DD直驅電機的滾筒洗衣機因為去掉了皮帶、皮帶輪等部件，使得滾筒內筒直徑和筒深得以在洗衣機體積不變的情況下，可以實現(xiàn)更大大容量。當然采用DD直驅電機技術的滾筒洗衣機價格不菲，5000元～10000元之間；采用了這一技術的波輪全自動洗衣機價格也在3000元左右，是普通波輪全自動洗衣機價格的一倍以上。這也反映出國內品牌要在技術創(chuàng)新上多做努力，才能真正占領高端市場。

　　農民市場在購買冰箱的時候，最為關注的就是價格和功能。其中2000元左右、大冷凍室的產品最受歡迎。很多農村家庭喜歡在春節(jié)的時候購買冰箱，這時候家里會有很多需要冷凍的肉食、海鮮等，所以大冷凍室冰箱成了挑選產品時最先考察的要素。那些價位在2000元左右，經過政府補貼之后，1800元左右就可以購買的家電下鄉(xiāng)產品，成了家電下鄉(xiāng)冰箱的主流型號。

　　冰箱的中高端產品大多為雙開門、三開門或者多開門等個性化產品。而購買這些產品的也大多是城市中公職人員等中高收入消費人群，合資品牌占據(jù)了中高端冰箱較大的份額。

　　在冰洗產品的促銷中，除了價格要符合消費者的心理預期以外，促銷的贈品也非常重要。現(xiàn)在的消費者，不但要求產品的價格實惠，功能實用，還要有實用、實惠的贈品，才愿意買單。因此，廠家在贈品的選擇上花了很大的心思。例如，海爾洗衣機，選擇了與洗衣相關的洗衣粉、洗衣液、柔順劑等消費者經常使用的快速消費品作為贈品；高端產品則會贈送電壓力鍋；某些合資品牌的冰箱贈送的樂扣儲物組合套裝、電磁爐、微波爐等也非常受消費者歡迎，對提升產品的銷售量提到了非常大的促進作用。

　　本溪宏宇電器是本溪地區(qū)第一批入選家電下鄉(xiāng)的零售企業(yè)，并在這一年的銷售中，為促進本溪的家電零售市場的發(fā)展做出了較大的貢獻。2009年中，國家出臺了關于家電產品以舊換新的政策，鼓勵城鎮(zhèn)居民的家電消費，但遼寧針對城鎮(zhèn)家庭購買家電產品的以舊換新政策還沒有出臺。宏宇電器作為本地重要的家電零售賣場，根據(jù)消費者和市場的需求，決定自己讓利大力推動以舊換新的活動。我們在活動之前對消費者進行了大量的實際調研，根據(jù)他們的需求，與廠家選定部分重點型號參與以舊換新的活動，把原來應該由政府進行補貼的部分由賣場和廠家共同承擔。當然是以賣場為主，廠家為輔。

　　隨著市場競爭的加劇，消費者、廠家和賣場都紛紛加強對服務的投入，服務水平的競爭也成了廠商競爭的新平臺。作為賣場，是真正與顧客零距離接觸的一個環(huán)節(jié)，服務更是賣場的核心競爭力。在售后服務方面，本溪宏宇電器經過十余年的發(fā)展，不但建立了自己的客戶服務中心，還針對產品的售后服務建立了內保站。在我們的內保站中，所有的技術人員都要定期接受各個廠家的技術培訓，以便及時掌握產品最新的技術發(fā)展動向，產品維修保養(yǎng)知識和技巧，可以更好、更快地為消費者服務。

　　另外，本溪宏宇電器還有一支自己組織的快速反應部隊。這個部門主要是根據(jù)產品銷售數(shù)量的動態(tài)變化以及一些高端產品的推出，及時、快速、高效地為購買了產品的顧客做上門的安裝、調試和使用知識傳授等。例如，某消費者購買了一臺高端的洗衣機，但是東西運到家里之后，因為看不懂說明書而不會使用。這時候只要撥打宏宇電器的客服電話，我們的快速反應部隊就會派人上門手把手地教顧客如何正確地使用產品?？焖俜磻筷牭某闪⒋_確實實提高了消費者的滿意度，也有效地提升了消費者對于宏宇電器的認同。

　　在未來的一段時間內，隨著農民收入的增長，農村消費者購買家電產品的數(shù)量會越來越多，產品的檔次也會越來越高。因此，本溪宏宇電器會進一步做好市場下沉和農村市場的開發(fā)工作。

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