做空調(diào)扇 心理素質(zhì)很重要

　　可以說，空調(diào)扇是一個流行了很久的產(chǎn)品?？照{(diào)扇是在冷風扇水箱里加水加冰，讓常溫水變涼水，通過水泵將水抽至頂部，經(jīng)過小水孔將水流至水簾布，勻濕后，由電機帶動導風輪將水簾布上濕度空氣吹出，隨水分子蒸發(fā)吸收熱空氣，從而達到降低溫度和加濕的作用。可以說，空調(diào)扇在降溫的同時，實現(xiàn)了節(jié)能，而且避免了很多空調(diào)病的發(fā)生，非常適合中老年人使用。2007年空調(diào)扇的銷售在多方的帶動下開始爆發(fā)。尤其是華東地區(qū)，各重點市場的銷售都很好。杭州川洋公司為華東地區(qū)最大的空調(diào)扇代理商。在運作這個產(chǎn)品的時候積累了一些體會，下面與大家分享。

　　一、選好品牌。盡管目前主流市場中空調(diào)扇的品牌比較集中，但是代理商在選擇品牌的時候，還是要心中有數(shù)，知己知彼。有的品牌有雄厚的技術(shù)力量，而有的品牌就是在旺季的時候賺一把錢就走，有的品牌缺乏運作兩季產(chǎn)品的經(jīng)驗。有的工廠實力大，但是架子也大，不會重點推廣支持這個品類。所以代理商選擇品牌不僅僅要看廠家的實力，還要看他們的專業(yè)經(jīng)驗，在推廣上是否下功夫。我們銷售的空調(diào)扇是富士寶產(chǎn)品。他們不但是國內(nèi)空調(diào)扇的鼻祖，1999年就出口韓國和日本市場，現(xiàn)在的產(chǎn)量也很大。這樣的企業(yè)制造能力強，產(chǎn)品技術(shù)成熟，代理他們的產(chǎn)品是銷售旺季沖量的保障。一個上規(guī)模的代理商在天氣最熱的一段時間內(nèi)，空調(diào)扇日出貨量可能達到幾千臺，沒有規(guī)模的工廠是無法接訂單的。

　　二、鼎力合作。由于兩季產(chǎn)品銷售上的特殊性，使得工廠和代理商的配合至關(guān)重要。一個代理商要想把某個產(chǎn)品的市場規(guī)模做上去，離不開工廠的鼎力支持，也就是說工廠要重視你，關(guān)鍵的時候要支持、配合你的銷售。而工廠重視你的前提是你要把他們的品牌作為核心的合作伙伴，實現(xiàn)理想的銷售規(guī)模。所以說鼎力合作是相互的，是廠商精誠合作的結(jié)果。富士寶在開發(fā)空調(diào)扇新品的時候還有一個非常關(guān)鍵的流程，在2月份新品推介的時候，小范圍內(nèi)讓重要的客戶用專業(yè)的市場眼光對產(chǎn)品進行分析和評價，就是給產(chǎn)品提意見。例如產(chǎn)品的外觀顏色，功率的大小等。這樣就避免了工廠研發(fā)設(shè)計人員閉門造車的盲目性，也避免了產(chǎn)品的先天瑕疵，或者在一些細節(jié)上與市場脫節(jié)的情況發(fā)生。

　　三、找準定位。一個產(chǎn)品是否會產(chǎn)生很大的銷量，關(guān)鍵看代理商給予這個產(chǎn)品準確的市場定位和靈活的促銷政策。市場定位準確，銷售價格符合消費者的預(yù)期和競品的價位差，才能產(chǎn)生好的業(yè)績。比競品的價位低很多，利潤率也會降低；與競品的價格相差無幾，產(chǎn)品又缺乏特色，就很難贏得市場。靈活的促銷政策也是推動市場更快發(fā)展的因素。如贈品的種類是否多樣化，是否符合當時、當?shù)氐氖袌霈F(xiàn)狀；產(chǎn)品功能與競品的差異化如何發(fā)掘等，都是代理商給予產(chǎn)品的本地化包裝。包裝好了，你的產(chǎn)品就是大家閨秀，包裝不好，你的產(chǎn)品就是鄉(xiāng)村的“小妞”。

　　四、導購員專職化。很多人認為導購員的專職化就是給導購員一些空調(diào)扇產(chǎn)品知識方面的專業(yè)培訓。其實還有另一個含義。很多代理商同時運作多個品牌的多類產(chǎn)品，夏季空調(diào)扇銷售旺季到來的時候，為了不提高成本，賣場中將空調(diào)扇和其他的產(chǎn)品共用一個導購員。杭州川洋公司在夏季到來的時候，設(shè)立專門的導購員來銷售空調(diào)扇，周末的時候還會增加“臨促”來提升銷量。因為夏季天熱的時候，很多顧客到了賣場之后就是直接沖著購買空調(diào)扇來的，一時間空調(diào)扇的量會增長很快。只有專職的導購員才能滿足很多顧客的專業(yè)化詢問。如果導購員沒有時間為他服務(wù)，他就會找其他的品牌。

　　五、終端生動化。我們看到華東地區(qū)空調(diào)扇在電視購物銷售的數(shù)量很大，其中一個很重要的原因就是因為電視購物直播時候演示的效果好，打動了觀眾。既然電視購物已經(jīng)做了一個很好的廣告，終端一定要在地面上給予相應(yīng)的配合。如果只讓空調(diào)扇干巴巴地擺在地上，消費者根本就不會購買。而如果你把空調(diào)扇打開，并在出風口上放上一個飄帶，顧客從你的展柜走過的時候，看到風扇吹起的飄帶，一定能激起他的購買欲望。有的顧客來賣場是納涼的，看到生動的空調(diào)扇演示，也會產(chǎn)生隨機購買的欲望。

　　做好了以上的基礎(chǔ)工作之后，你的空調(diào)扇銷售量就有了提升的基礎(chǔ)。但是還要注意，空調(diào)扇這樣的兩季商品是靠天吃飯的產(chǎn)品，銷售的時候有走鋼絲的感覺。代理商一定要有充足的資金和充分的心里準備。充足的資金是為了淡季打款壓庫存。充分的心理準備，是在天氣不熱、空調(diào)扇銷量沒有達到預(yù)期的時候，不要為庫存著急；天氣熱了，賣斷了貨，也不要因為沒有那么多的貨掙不到錢而上火。就是說，做空調(diào)扇要有好的心理素質(zhì)。最后，要注意在季末的時候下決心處理好樣機和庫存的問題，不要讓錢都壓在倉庫里。