凈水設備小區(qū)推廣活動得失體會

　　小區(qū)的促銷活動是一個很普通的營銷方式，各類理論、實操到處都是，小家電、建材等與我們凈水設備相關的產品，在小區(qū)搞促銷做起來也都能風風火火的。但具體到凈水器這個行業(yè)，大部分曾經(jīng)做過小區(qū)活動的經(jīng)銷商做了沒有效果，或做了之后會賠錢。難道是凈水設備不適合做小區(qū)促銷？

　　下面，筆者也做過小區(qū)促銷，有得有失?？嗬彼崽痼w會了不少。分享我的經(jīng)驗和教訓，也許可以使你少走許多彎路。

　　建立舒適家居連鎖未成 虧得一塌糊涂

　　由于我在工程市場上順風順水慣了，所以自信心就會有點膨脹，想結合地產優(yōu)勢和凈水優(yōu)勢，打造一個新式的“國美、蘇寧”——舒適家居全國連鎖，套用休斯頓火箭隊麥迪的一句名言，“開創(chuàng)一個大場面”。

　　筆者和朋友運用了各種營銷管理學中的工具，做各種各樣的分析，又通過地產界的朋友幫忙，精心選擇了第一家門店，一個高檔小區(qū)，正在交樓，人口基數(shù)足夠大，基本符合了做生意的第一原則——地段為王。滿懷信心，以為能弄個滿堂紅！結果是裝修率達到百分之四十幾的時候（做過小區(qū)活動的都知道，40%的裝修率是個什么概念），才賣了幾臺中央空調、幾臺凈水器、幾臺鍋爐還有其他的一些產品，事后一結算，明著就虧了5萬多（大家的工資可都沒拿）。

　　心得體會：

　　現(xiàn)場演示，模擬生活方式，讓消費者產生愉快聯(lián)想很重要。

　　開展聯(lián)合促銷

　　收支基本平衡

　　這次學聰明了，不敢自己開店了，找了些搞建材的朋友，和他們捆綁在一起做小區(qū)活動，到處趕場子，參加了幾次活動下來，銷量還是幾臺中央空調、幾臺凈水器、幾臺鍋爐等，由于費用大大降低，財務基本收支平衡。

　　心得體會：

　　1、產品知識過硬，才能成為消費者的導購顧問。

　　2、在購買率較低的情況下，必須壓縮市場費用才能盈利。

　　專做凈水設備

　　再戰(zhàn)小區(qū)

　　吸取了前兩次失敗的經(jīng)驗，我們開始砍掉自己不太熟悉的其他產品，專做某款凈水設備（沒有選擇純水機、軟水機等其他類型的產品），精心選擇了促銷樓盤和促銷時間。

　　樓盤條件：正在裝修的小區(qū)；相對高檔的小區(qū)；小區(qū)人口多。

　　促銷時間：6月份，連續(xù)4個休息日。

　　促銷物料：易拉寶、橫幅、彩頁、演示機。

　　本次活動大獲成功，成交量將近15臺，由于精心壓縮了費用，本次活動凈賺了5000多元。后面還有很多陸續(xù)的訂單，據(jù)統(tǒng)計，在這個小區(qū)共賺取了10萬多！

　　心得體會：

　　1、促銷時間很重要，要與消費者的裝修時間同步。

　　2、促銷必須連續(xù)，仔細耕耘，不能蜻蜓點水。

　　讓我們一起來總結一下，到底該如何做凈水器的小區(qū)營銷活動，如何做賺錢的活動吧。

　　第一、丟掉幻想，直面現(xiàn)狀

　　凈水設備市場，還沒有被很多消費者所接觸、理解，即使有些已經(jīng)購買過的人，其中大部分人也開始望而卻步了（原因不用說了，做的人都知道），不要寄希望于他們不說壞話，事實上，這些前期購買凈水器的人，說話的份量都很重，因為，他們不是老板就是干部。

　　這個市場不是那么的好做，如果好做，門檻早就高起來了，空調很好賣，因為買的人多，但，你如果想做空調的代理，去問一下，就知道門檻有多高了。正因為凈水器不好做，所以門檻才這么低。

　　明白了這一點，就應該知道，凈水器的購買率，就目前來說還是很低的，所以千萬不要隨便砸錢，因為，市場基數(shù)有限。

　　第二、盡量壓縮前期費用

　　雖然由于“歷史”的原因，消費者的購買欲望未被大面積激發(fā)，但就目前階段來看，我們這個行業(yè)還是出現(xiàn)了很多可喜的變化。

　　負責任的廠家越來越多，夸大宣傳越來越少；有實力、有素質的經(jīng)銷商越來越多，做的不好的已經(jīng)退場被淘汰了；因為很多前輩的努力，對凈水器了解的人越來越多，絕對數(shù)值越來越大。

　　有了這些有利條件，我們的小區(qū)促銷還是有搞頭的。但由于購買率有限的實際情況并未發(fā)生本質變化，所以在沒有十足的把握下，在準備一個成功活動的各種條件時，切記、切記，要壓縮前期投入的資金，盡可能避免風險。

　　第三、多學產品知識，培養(yǎng)稱職的導購員

　　有個經(jīng)銷商朋友曾經(jīng)和我談心，說他做的成功的原因中有一條就是：在沒有合適的營業(yè)員時，絕不開店！

　　我們這個行業(yè)消費者似懂非懂，但如果你要是懂的東西沒有消費者多，或沒有競爭對手多，親愛的朋友，請告訴我，消費者又為何會買你的產品？

　　我們的凈水設備和其它家電產品的顯著區(qū)別是：消費者懂得的產品知識不一樣，掌握的信息不一樣，對風險的承受力不一樣。

　　在基于不誠信“國情”的基礎上，在基于我們的“歷史行情”——夸大宣傳的事實上，銷量，這個沉重的責任，就落到我們的導購員肩膀上了。

　　一個好的導購員必須在產品的知識廣度和深度上超越消費者，超越競爭對手！

　　有了這樣的導購員，銷量才會有基礎，這些人就是經(jīng)銷商們會下蛋的金雞，要培養(yǎng)，要珍惜啊。

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