新經(jīng)銷商選擇品牌中容易犯的6種錯誤

　　經(jīng)銷商選擇品牌不但要掌握一定的標準，同時還要了解哪些品牌不能選擇，做一個理性的對比分析，最終決定做什么品牌，因此，經(jīng)銷商選品牌很像比武招親一樣，經(jīng)過層層篩選才能確定誰是最后的如意郎君。然而，雖然很多經(jīng)銷商在選擇品牌時已經(jīng)掌握了一些基本的技巧，但有時還是會一沖動而犯下難以挽回的錯誤。對自己的公司造成讓人心痛的損失。筆者經(jīng)過歸納，將一般經(jīng)銷商在選擇品牌時容最易犯的6種錯誤提煉出來，希望給經(jīng)銷商一些提示。

　　1、盲目崇拜所謂知名“品牌”

　　現(xiàn)在有種非常不好的現(xiàn)象，那就是經(jīng)銷商對于一些所謂的“知名品牌”或者“馳名商標”過于崇拜，以至于只要聽到是上CCTV電視廣告的，就特別的來勁，而且就固執(zhí)的認為這樣的品牌肯定沒什么問題，只要做他們的經(jīng)銷商肯定輕松賺錢。但國內(nèi)的不少“馳名商標”在一人得道之后，往往進行瘋狂的“克隆”，很多都采取的是品牌出租或者是OEM的方式，自身并沒有什么核心技術或者核心競爭力，這樣的品牌先天不足。

　　過多的迷信所謂什么品牌，什么掙錢方案等等，往往最終的結果是讓自己放松了經(jīng)營的風險性，為日后的失敗埋下了種子，這是很多剛走上經(jīng)銷之路的人最容易犯的錯誤之一?？赡苄型夂苌儆腥酥溃灰獏^(qū)區(qū)8千元就可以拿到“上榜品牌”的證書。再看看在家電業(yè)，有多少幾十個人的螺絲刀工廠都可以制造出知名品牌來的吧！

　　所以選品牌，要多務實少務虛，這樣才能避免追悔莫及的痛苦！

　　2、不加考察的拍腦袋決策

　　很多經(jīng)銷商一開始選品牌，感覺好像做一場游戲一樣，完全憑直覺，不去下到市場或者終端去跟導購員交談，去請教商場的經(jīng)理、主任，聽取他們的專業(yè)意見，而是簡單的憑別人幾句話，就簡單的下定決心，輕易把貨款投給了廠家。當生意沒法作的時候，才想起來當初自己沒怎么深入考察市場，可惜追悔莫及了！

　　經(jīng)銷商的資金一般都來之不易，所以很多時候要特別慎重，尤其是對于先期打款到廠家去的時候，沒有深入、細致再到細節(jié)的系統(tǒng)考察，不見兔子不撒鷹是明智的，也是必須的。如果有的廠家在確認你的款到帳之后，開始對你變得態(tài)度冷淡的時候，那么你要意識到可能“栽”了，因為只有偽裝出來的虔誠在達到目的之后才會變態(tài)！這也是狐貍的尾巴總能被聰明的獵人抓住一樣！

　　看看你怎么去抓住廠家狡猾狐貍的尾巴？也算是給自己的一個智力題目！抓到了對方的尾巴，你就躲過了一次劫難！

　　3、沖著對方義氣的回報

　　生意場上雖然刀光劍影，但是也少不了俠風柔腸。但是牽涉到千絲萬縷的利益，生意場上面的陷阱確實又是防不勝防！不少廠家的業(yè)務人員非常善于利用人性的弱點，比如重感情，要面子，怕老婆等等，所以當經(jīng)銷商在考察了品牌之后遲遲不下決定之際，就開始運用攻心戰(zhàn)略，簡單點講就是開始用兄弟啊，情義啊等等來跟經(jīng)銷商套近乎，而且還煞有介事的裝出一副可憐相，張口閉口大哥大嫂的叫著，唯恐讓別人感覺自己受了冷落！

　　象被人追求的女孩子一樣，經(jīng)歷了對方的死纏爛打之后，心里面原本的堅持和理智開始動搖了，結婚后才發(fā)現(xiàn)不對味。一些經(jīng)銷商在一些場合說了不是自己本意的話，被廠家業(yè)務人員抓個正著，但是又不好意思抵賴，這時不得不屈從于對方的要求了。所以到了最后又拉不下臉來反悔，只能硬著頭皮上了，但是一旦把一個品牌開始操作起來，才知道當初自己的冷靜是對的，可惜已經(jīng)是回天乏術！只能打下門牙往肚子里咽了！

　　對于死纏爛打的品牌，最好的對策就是明確告訴它需要一個雙方的考察期，尤其是不被干擾情況下的冷靜討論，包括整個公司的團隊討論、協(xié)商，因為，只有通過這種方式，才能夠把大家平時收集到的一些信息進行匯總分析，這樣才能接近客觀的對是否經(jīng)銷一個品牌進行最終決定，從而取代個人的感情用事！

　　有時候，集體的智慧雖然不能帶來最好的選擇，但是通常卻能夠避免最愚蠢的選擇。

　　4、對競爭對手掉以輕心

　　其實，說到底，選擇品牌的過程就是一個不斷的對競爭對手和待選品牌，以及競爭經(jīng)銷商與自己做反復對比的過程。這個過程是一個很有意思的假設、排除的不斷反復。既可以先發(fā)散后收斂，也可以先收斂后發(fā)散，可以參考下面的橫向?qū)Ρ确▉韺崿F(xiàn)最終的選擇：

　　經(jīng)銷商與品牌競爭優(yōu)勢比較

　　一直把四個比較對象的優(yōu)勢寫下去，直到寫不出來，然后再回過頭來把能夠抵消的優(yōu)勢分別打叉劃掉，一直這樣做下去，最后剩余優(yōu)勢更多的那個就是極有可能最終勝出的那個，另一個不出意外則是一個市場的失敗者。

　　這種方式開始把經(jīng)銷商作為一個品牌來對比，因此，需要把網(wǎng)絡、資金、運作能力等等列入表中，而且經(jīng)銷商能夠事先把將來要跟自己經(jīng)營的品牌進行競爭的目標做一個系統(tǒng)全面的對照，這樣的話即使在后期操作也不會有什么的問題了.

　　5、一味服從的合作態(tài)度

　　經(jīng)銷商本身的經(jīng)營觀念落后，品牌理念更是嚴重缺乏。但是決不能因此而妄自菲薄，對于跟廠家的洽談過程中一味的做“好好”先生。而是要實事求是，客觀理性的對雙方在今后的合作中應該采取什么樣的態(tài)度和方式給以認真的探討！本身這是一個探索真理的過程，所以沒必要礙于面子，不好意思反駁或者發(fā)表不同意見。

　　由于全國市場的多樣性，廠家的所謂銷售政策也只能滿足一部分的市場區(qū)域操作，中國南北和東西的巨大差距，讓任何完整的銷售大綱都會顯得鞭長莫及，更不用說一些剛剛進入市場的品牌“新軍”了。所以，越是有潛力的品牌，越是希望聽到當?shù)氐慕?jīng)銷商關于當?shù)厥袌霾僮鞯牟煌庖?，這樣能夠更好的豐富他們的全國市場操作思路等等。

　　因此，本著共同投入，共同受益，風險共擔，互利雙贏的原則，放開思想和思路跟廠家人員討論吧，市場的真知可能就是在某一場面紅耳赤的爭論之后經(jīng)過碰撞而孕育出來！這樣的合作將是一場充滿樂趣和刺激的冒險之旅！

　　6、放棄互補性產(chǎn)品組合

　　經(jīng)銷商究竟應不應該，要不要經(jīng)營競爭品牌的產(chǎn)品？對這個問題，很多廠家和經(jīng)銷商的說法是不一樣的。但是，從最終的結果來看，經(jīng)銷商經(jīng)營互補性產(chǎn)品組合，往往能夠比經(jīng)營單一品牌的經(jīng)銷商擁有更大的競爭力，并且具備更大的抗風險能力，也許這就是不要把雞蛋放在同一個籃子里道理吧！不管經(jīng)銷商出于感情還是專一經(jīng)營角度放棄了互補性產(chǎn)品組合，總之對于自己的公司效益都是一種損失。在現(xiàn)在的渠道業(yè)態(tài)下，沒有品牌組合的經(jīng)銷商是很容易在與終端的博弈中被打敗的，這就是競爭的事實，誰都改變不了的！

　　總體上，了解了經(jīng)銷商在品牌選擇中常犯的6大錯誤，對于經(jīng)銷商科學、正確的選擇品牌有很大的幫助。經(jīng)銷商選擇一個品牌遠比經(jīng)營一個品牌要難得多?？傊P者提出此六大錯誤，希望的是經(jīng)銷商能夠選好牌、選長牌，最后才能選到金牌，最后才能在自己精心經(jīng)營之后，握著一張價值連城的“王牌”，成就自己的多年霸業(yè)！

　?。ㄘ熅?連小衛(wèi)）