佳源電熱水器 區(qū)域促銷方案及點(diǎn)評

　　◎促銷背景

　　恰逢國慶60周年慶典，家電賣場也迎來了“十一”黃金周前后的秋冬促銷高峰，熱水器產(chǎn)品開始進(jìn)入銷售旺季，各個(gè)熱水器品牌也拉開了市場爭奪的大幕。雖然今年快速電熱水器新品層出不窮，但那些具有安全保障、出水量大、外形美觀等特征的產(chǎn)品是消費(fèi)者的主要選擇。同時(shí)，由于快速電熱水器價(jià)格相對較高，許多消費(fèi)者對于產(chǎn)品和品牌也不太熟悉，這就使得一些潛在消費(fèi)者猶豫徘徊。為了把握住這個(gè)絕佳的促銷時(shí)機(jī)，有效地阻擊競爭對手，推廣品牌、提升銷量，佳源策劃了此次促銷活動(dòng)。

　　◎方案概述

　　目的：1.打擊競爭品牌，搶占市份額；2.提升品牌銷量與知名度。

　　主題：佳源電熱水器喜迎國慶60周年慶典！

　　時(shí)間：10月1日～10月8日。

　　◎促銷對象與范圍

　　1.促銷對象：終端消費(fèi)者。

　　2.范圍：深圳地區(qū)可控終端（以國美、蘇寧華強(qiáng)北商圈及關(guān)外的寶安、沙井、龍華片區(qū)為重點(diǎn)）。

　　◎整體推廣思路

　　1.通過國慶60周年慶典活動(dòng)作為產(chǎn)品宣傳的主題，打擊競爭對手品牌，以達(dá)到搶占市場份額的目的。

　　2.以倡導(dǎo)“安全、健康、節(jié)能、環(huán)保”為沐浴領(lǐng)域新時(shí)尚，同時(shí)拉開2009年熱水器節(jié)旺銷的序幕。

　　3.選擇一款機(jī)型（DSF6—55B）做限時(shí)促銷，此機(jī)型必須保證從功能、外觀、價(jià)格均優(yōu)于競爭對手，然后顧客只能通過前期我司的夾報(bào)宣傳彩頁獲得憑券購買優(yōu)惠。

　　◎廣告宣傳造勢

　　1.通過在主流媒體（報(bào)紙）分批針對性的對區(qū)域進(jìn)行優(yōu)惠券夾報(bào)投放，以此告知受到優(yōu)惠券的消費(fèi)者在哪一時(shí)間段佳源有促銷活動(dòng)，須憑此優(yōu)惠券購買將可獲得哪些實(shí)惠。此宣傳作為節(jié)前促銷推廣的鋪墊。

　　2.商場內(nèi)部通過贈(zèng)品推放的造型及粘貼特價(jià)POP作為吸引顧客購買，場外帳篷、展架、POP、噴繪易拉寶、氣球等做到內(nèi)應(yīng)外合。

　　◎具體終端操作

　　1.活動(dòng)前期先預(yù)計(jì)好賣場臨時(shí)促銷人員的人數(shù)安排與落實(shí)，并且進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及銷售宣傳推廣技巧的培訓(xùn)。

　　2.主要針對國美、蘇寧深圳華強(qiáng)北商圈及關(guān)外的寶安、沙井、龍華片區(qū)為重點(diǎn)突破口，以產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢作為主要的競爭優(yōu)勢強(qiáng)壓競爭品牌。

　　3.對人員的調(diào)配與安排上，對重點(diǎn)賣場的人員的調(diào)配，場內(nèi)臨促方面，盡量選擇從公司內(nèi)部抽調(diào)人員到賣場協(xié)助，場外安排外聘臨時(shí)促銷員派發(fā)活動(dòng)宣傳單頁，并安排一名專人在場做產(chǎn)品功能介紹及指導(dǎo)協(xié)調(diào)工作。節(jié)前必須做好臨聘促銷員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及簡單的銷售技巧培訓(xùn)。

　　4.在派發(fā)單頁上一定要注意往進(jìn)場的人流派發(fā)并且在遞交單頁給顧客的時(shí)候一定要讓顧客就手可得，不能讓顧客抬手或舉手接傳單，這樣才能提高單頁的接收率，否則將很難發(fā)出單頁。這樣做的目的是向顧客宣傳產(chǎn)品、品牌并告知商場現(xiàn)在的促銷活動(dòng)詳情。

　　5.在場外的展示布置上，一個(gè)商場安排兩個(gè)帳篷、兩個(gè)展架、四個(gè)噴繪易拉寶、氣球等裝飾作為展示及宣傳產(chǎn)品品牌形象。

　　6.在促銷員的激勵(lì)上：（1）設(shè)立月銷售獎(jiǎng)勵(lì)一、二等獎(jiǎng)及進(jìn)步獎(jiǎng)三個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，分別為一等獎(jiǎng)一名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2000元；二等獎(jiǎng)一名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，進(jìn)步獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金300元。（2）設(shè)立型號(hào)獎(jiǎng)300元/臺(tái)（DSF8系列），限十月份全月。（3）從10月1日～8日的銷售提成比平時(shí)翻倍，即特價(jià)機(jī)提成4%，常規(guī)機(jī)提成8%。（此活動(dòng)的目的在于激勵(lì)導(dǎo)購員銷售高端機(jī)型，在不以低價(jià)作為主導(dǎo)的情況下形成導(dǎo)購員與廠家都獲益而不失市場份額）。

　　◎促銷方案點(diǎn)評

　　佳源電熱水器的此次促銷活動(dòng)非常成功，這與其策劃的活動(dòng)方案有著密切的關(guān)系，尤其在以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的把握上，更是為活動(dòng)的成功奠定了基礎(chǔ)。

　　時(shí)機(jī)得當(dāng)，目的清晰。選擇節(jié)假日開展促銷，適逢國慶60周年8天長假，同時(shí)也是熱水器銷售旺季即將到來的時(shí)間段，可以將節(jié)假日促銷和旺季前促銷有機(jī)結(jié)合；此次促銷是以推廣品牌，打擊競品，鼓勵(lì)銷售高端機(jī)型為目的，出發(fā)點(diǎn)明確，并且圍繞這個(gè)目的做了一系列的規(guī)劃，比如以性價(jià)比吸引顧客，特定機(jī)型限時(shí)促銷，高端機(jī)型加大提成力度，媒體和現(xiàn)場造勢相結(jié)合等。實(shí)踐也證明效果不錯(cuò)，能夠達(dá)到預(yù)期目的。

　　組織到位，準(zhǔn)備充分。好的促銷活動(dòng)離不開周密的組織和充分的準(zhǔn)備工作，這次促銷活動(dòng)在前期調(diào)研、市場分析、人員調(diào)配、前期培訓(xùn)、物料準(zhǔn)備、機(jī)型選擇、終端布置、現(xiàn)場安排、媒體推廣、細(xì)節(jié)規(guī)范、獎(jiǎng)勵(lì)制度等各方面都進(jìn)行了精心的策劃和安排，保證了活動(dòng)的有序、有效。

　　把握重點(diǎn)，集中突破。佳源這次促銷活動(dòng)，并不是“遍地開花”，在所有終端都鋪天蓋地的展開，而是選取了一些重點(diǎn)的終端、重點(diǎn)的區(qū)域作為活動(dòng)的重點(diǎn)，主要選擇國美、蘇寧深圳華強(qiáng)北商圈及關(guān)外的寶安、沙井、龍華片區(qū)為突破口，這樣的既能保證活動(dòng)的影響力，達(dá)到促銷目的，同時(shí)也集中了優(yōu)勢的資源，保證了活動(dòng)的效果。

　　精益求精，注重細(xì)節(jié)。終端促銷還是一個(gè)細(xì)節(jié)化的較量，節(jié)假日促銷已經(jīng)被廠商廣泛采用，然而銷售的結(jié)局卻迥然不同，原因之一是細(xì)節(jié)操作的差異。佳源的促銷方案中有一個(gè)很容易被競爭品牌忽略的細(xì)節(jié)，那就是“在遞交單頁給顧客的時(shí)候一定要讓顧客就手可得，不能讓顧客抬手或舉手接傳單，這樣才能提高單頁的接收率。”許多商家只是讓促銷員去派發(fā)單頁，但是單頁的接受率卻沒有真正考慮過，結(jié)果導(dǎo)致很多單頁散落一地，影響了活動(dòng)效果和品牌形象。這個(gè)促銷方案把這種小的細(xì)節(jié)化規(guī)范化，對細(xì)節(jié)的掌控到位，確保了促銷活動(dòng)的質(zhì)量。