控制賣場(chǎng)促銷費(fèi)用幾種手段

　　由于賣場(chǎng)促銷資源具有一定的稀缺性，賣場(chǎng)會(huì)想方設(shè)法通過抬高促銷“門坎兒”向供應(yīng)商爭(zhēng)取更多的利益。所以，不管供應(yīng)商的促銷活動(dòng)本身有沒有費(fèi)用支持，賣場(chǎng)采購(gòu)都會(huì)先假定供應(yīng)商手上是有費(fèi)用支持的。這既是一種談判策略的需要，也是一種談判技巧和手段。所以，作為供應(yīng)商，要想打消賣場(chǎng)采購(gòu)的這種設(shè)想，就得從對(duì)方的利益出發(fā)點(diǎn)來設(shè)計(jì)自己的促銷案。通過“限量”來提升采購(gòu)對(duì)促銷的利益期望值，并運(yùn)用置換的方法來降低自己的費(fèi)用投入。具體說，供應(yīng)商可以通過以下步驟來實(shí)現(xiàn)：

　　控制促銷費(fèi)用的手段

　　◎“限量”的思路

　　從價(jià)值規(guī)律的角度看，事物的價(jià)值與其數(shù)量成反比。也就是說，越是稀缺的物質(zhì)，其具備的價(jià)值越高。反之，則越低。在促銷這件事上，亦是如此。所以，供應(yīng)商應(yīng)盡可能通過對(duì)促銷進(jìn)行限量，來提升促銷本身的價(jià)值。而促銷限量會(huì)有以下幾種形式：

　　1.限量貨 通過限制享有促銷政策的貨源數(shù)量來提升促銷自身的價(jià)值。例如，通過對(duì)促銷套餐實(shí)施一限量來提升該促銷套餐的價(jià)值。要讓賣場(chǎng)知道，不是其想有多少有有多少，而應(yīng)告訴其，該促銷套餐數(shù)量極為有限，很快就會(huì)沒了。俗話說，“不是爭(zhēng)來的不香”，用在促銷上也是這個(gè)道理。必要時(shí)，供應(yīng)商可以營(yíng)造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的，那賣場(chǎng)還會(huì)收錢么？

　　2.限賣場(chǎng) 不同賣場(chǎng)之間是有著利益爭(zhēng)奪的。作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方自然會(huì)想方設(shè)法爭(zhēng)取對(duì)自己有利的促銷政策。通過限賣場(chǎng)這種促銷操作思路，很容易激起賣場(chǎng)之間的這種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。既然別的賣場(chǎng)在做，那我也得做，還得想方設(shè)法爭(zhēng)取更多的量。這時(shí)，供應(yīng)商再配合“好的賣場(chǎng)我才給貨，好貨給誰都是賣，但如果收錢就不給”的思路來引導(dǎo)大賣場(chǎng)做出有利于自己的決策。這樣，賣場(chǎng)為了拿到好貨，有時(shí)也是可以不收錢的。

　　3.限門店 即便是同一系統(tǒng)內(nèi)的不同門店，也是存在競(jìng)爭(zhēng)的。如果別的門店?duì)幦〉搅舜黉N政策，自己卻“沒份兒”，對(duì)同屬于一個(gè)系統(tǒng)的門店來說，是一件十分“沒面子”的事情。系統(tǒng)內(nèi)小利益團(tuán)體之間的競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候甚至比不同賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，有過之而無不及。

　　◎“置換”的思路

　　1.以“贈(zèng)品”置換 在促銷上，任何一家賣場(chǎng)的采購(gòu)都會(huì)首先看重促銷品的折扣力度。從某種意義上講，低價(jià)雖說是賣場(chǎng)采購(gòu)對(duì)促銷的首先條件，但卻不限于促銷折扣這一種形式。通過促銷贈(zèng)品來替換促銷折扣也是一種操作方式。比如，某促銷單品的特價(jià)折扣為8個(gè)點(diǎn)，但企業(yè)并不通特價(jià)形式來實(shí)施促銷。而是通過超值換購(gòu)，在價(jià)格不變的前提下，以不同的贈(zèng)品超值裝來吸引消費(fèi)者，用贈(zèng)品替代促銷費(fèi)用投入。

　　2.用活動(dòng)置換 要知道，能給賣場(chǎng)帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動(dòng)形式也是能給賣場(chǎng)帶來利益的。比如，能夠聚攏人氣，間接帶動(dòng)賣場(chǎng)其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“演示”、“講座”等這類容易吸引消費(fèi)者參與的活動(dòng)，其熱鬧的形式，不光能給賣場(chǎng)增加人氣，還會(huì)提升賣場(chǎng)的形象，迎合賣場(chǎng)和采購(gòu)的“面子”觀念。

　　3.用實(shí)物置換 通常說來，許多供應(yīng)商手上都會(huì)擁有一些實(shí)物資源。這些實(shí)物資源放著也是放著，產(chǎn)生不了太多的價(jià)值。但對(duì)于賣場(chǎng)來說，卻很可能有其特殊的利用價(jià)值。比如賣場(chǎng)在夏季促銷時(shí)，總是會(huì)有一些戶外抽獎(jiǎng)活動(dòng)，這時(shí)遮陽傘就很必要。如果供應(yīng)商能提前了解賣場(chǎng)有這方面的需求，并將此做為促銷活動(dòng)的置換條件，很可能一舉二得。

　　4.以特殊陳列道具置換 時(shí)尚的道具形式也可以做為供應(yīng)商與賣場(chǎng)的轉(zhuǎn)換投條件。經(jīng)?？吹揭恍┢放扑O(shè)計(jì)的陳列道具，不光具有時(shí)代感，也提升了品牌檔次。無論對(duì)于品牌還是賣場(chǎng)，都是一次極好的提升自身形象的機(jī)會(huì)。通常說來，這些道具的制作成本大都價(jià)格不高，且能夠起到美化賣場(chǎng)的效果。對(duì)于這批有特色的緊俏陳列道具，供應(yīng)商完全可以和賣場(chǎng)達(dá)成某種置換條件。

　　與大賣場(chǎng)的談判策略

　　除了通過以上手段外，供應(yīng)商采取何種方式與賣場(chǎng)采購(gòu)進(jìn)行促銷談判，對(duì)于促銷活動(dòng)的費(fèi)用的多少有很大影響。

　　◎先談促銷，后談費(fèi)用

　　作為供應(yīng)商，你永遠(yuǎn)要記住一點(diǎn)：促銷方案本身才是自己與賣場(chǎng)談判的核心點(diǎn)，而不是費(fèi)用。也就是說，任何時(shí)候都得把促銷方案的談判放在首位，而不是費(fèi)用。而許多供應(yīng)商恰好在這個(gè)問題上搞錯(cuò)了主次，往往把促銷的費(fèi)用問題放到了比促銷方案還高的位置。所以，才被賣場(chǎng)采構(gòu)抓了個(gè)“正著”。

　　◎用自己的優(yōu)勢(shì)來吸引采購(gòu)

　　如果你確認(rèn)自己的價(jià)格和活動(dòng)確實(shí)對(duì)賣場(chǎng)有吸引力，那么就不要提到費(fèi)用。甚至可以利用方案本身的價(jià)值，向賣場(chǎng)采購(gòu)爭(zhēng)取有利的促銷資源。說白了，費(fèi)用只不過是供應(yīng)商為促銷方案設(shè)計(jì)的一種輔助手段而已，只有當(dāng)促銷活動(dòng)方案對(duì)賣場(chǎng)不具備吸引力時(shí)，才作為爭(zhēng)取采購(gòu)的一種手段而使用。要知道，如果你的促銷方案對(duì)采購(gòu)足夠有吸引力，采購(gòu)是會(huì)為了銷售免費(fèi)為你主動(dòng)安排促銷堆碼的。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）