把握促銷(xiāo)活動(dòng)組織的關(guān)鍵點(diǎn)

　　在整體的促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程當(dāng)中，流程化的管理、有效溝通非常重要，在這方面我重點(diǎn)把握以下一些關(guān)鍵點(diǎn)：

　　活動(dòng)準(zhǔn)備：針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)，我有一個(gè)套用的表格，當(dāng)然每次活動(dòng)不同，表格的內(nèi)容會(huì)有所調(diào)整。那么當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)的主題確定以后，我都要和所有與這次促銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的人員，包括與業(yè)務(wù)員、分公司的管理人員等開(kāi)一個(gè)碰頭會(huì)。例如，要在國(guó)美做一次大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，那么開(kāi)會(huì)的時(shí)候，我要告訴大家準(zhǔn)備什么時(shí)間搞活動(dòng)，需要業(yè)務(wù)員與國(guó)美落實(shí)場(chǎng)地、落實(shí)政策，需要導(dǎo)購(gòu)員怎么配合，需要臨促如何協(xié)作，需要廣告公司怎么配合，應(yīng)該幾點(diǎn)鐘去布置場(chǎng)地等等，所有這些細(xì)節(jié)都有固定的表格。在每一次活動(dòng)前開(kāi)會(huì)的時(shí)候把表格分配下去，讓每個(gè)人去做他們應(yīng)該做的工作。那么兩天之后我會(huì)再開(kāi)一次會(huì)，相關(guān)的人員就要給我一個(gè)答復(fù)，表格中所列與你相關(guān)的內(nèi)容，落實(shí)情況如何？有什么問(wèn)題？解決的方案是什么？要有結(jié)果。

　　應(yīng)急方案：特別要強(qiáng)調(diào)的是，應(yīng)急的方案一定要有。例如，要有一個(gè)備選的場(chǎng)地，以應(yīng)付出現(xiàn)的突發(fā)事件，這樣活動(dòng)才會(huì)有一個(gè)完整性。目前廠家之間、商家之間的競(jìng)爭(zhēng)都是異常激烈，每到節(jié)假日的時(shí)候，我們?cè)谫u(mài)場(chǎng)的外邊經(jīng)常會(huì)看到這樣的場(chǎng)景，A品牌一些身穿促銷(xiāo)服的大學(xué)生手中舉著牌子，十幾個(gè)人一起喊著企業(yè)的促銷(xiāo)口號(hào)，旁邊B品牌也是這樣，聲音是一浪高過(guò)一浪。但在這樣強(qiáng)大的聲勢(shì)下，很多消費(fèi)者都不敢進(jìn)到賣(mài)場(chǎng)中了。所以對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)中可能出現(xiàn)的對(duì)抗事件的應(yīng)急方案也要有所準(zhǔn)備。

　　還有一種對(duì)抗就是兩家零售商之間的對(duì)抗促銷(xiāo)，現(xiàn)在很多廠家都遇到過(guò)這樣的問(wèn)題，當(dāng)你在某城市搞活動(dòng)的時(shí)候，支持A賣(mài)場(chǎng)就必須要支持B賣(mài)場(chǎng)，因?yàn)樵诤芏喑鞘辛闶奂叶际窍嗯R在一起的。那么你在A零售商處搭多大的舞臺(tái)，B零售商也就要求你搭多大的舞臺(tái)。因此，在搞促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，一定要考慮到這種因素，要有相應(yīng)的方案，可能需要找兩批人去分別在不同的零售商處做活動(dòng)，同時(shí)上午主要負(fù)責(zé)人在A賣(mài)場(chǎng)，下午在B賣(mài)場(chǎng)，上午做產(chǎn)品展示，下午做演示等，把活動(dòng)的內(nèi)容穿插開(kāi)，這樣才可以在活動(dòng)過(guò)程中微妙地處理好這種對(duì)抗促銷(xiāo)。

　　產(chǎn)品展示：無(wú)論做什么樣的活動(dòng)，其重點(diǎn)都是為了介紹產(chǎn)品。能夠利用促銷(xiāo)這種形式把產(chǎn)品突出才是活動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。例如公司的產(chǎn)品是倡導(dǎo)節(jié)能，那么做活動(dòng)就要圍繞如何來(lái)展示節(jié)能而展開(kāi)。我在做空調(diào)促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候就采用對(duì)比實(shí)驗(yàn)的方式，采用實(shí)體機(jī)的空調(diào)產(chǎn)品來(lái)作對(duì)比實(shí)驗(yàn)，選定一個(gè)雙高效產(chǎn)品、一個(gè)變頻的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的對(duì)比試驗(yàn)。還有一個(gè)拆機(jī)試驗(yàn)，把室外機(jī)拆開(kāi)來(lái)，通過(guò)對(duì)比里面的管路、氟蒸發(fā)器等等來(lái)突出產(chǎn)品的差異。同時(shí)還列出一些問(wèn)題請(qǐng)觀眾參與，以強(qiáng)化活動(dòng)的效果。

　　終端布置：在促銷(xiāo)活動(dòng)中，如何布置終端，突出終端的形象，突出這次活動(dòng)的主題是非常關(guān)鍵的。平時(shí)我們?cè)谧哔u(mài)場(chǎng)的時(shí)候都會(huì)看到很多問(wèn)題：樣機(jī)掛的不規(guī)范，海報(bào)貼的地方不對(duì)，POP不整齊等等。與主體矛盾的地方往往也存在。在一次促銷(xiāo)活動(dòng)之前我在終端巡場(chǎng)的時(shí)候，看到賣(mài)場(chǎng)中我們公司用于活動(dòng)的紅色的X展架顏色非常艷麗，放在那里也非常耀眼，但顏色并不合適。很多品牌在做宣傳的時(shí)候都用紅色，因?yàn)榧t色給人的感覺(jué)就是比較奔放、熱情，但當(dāng)夏季看到紅色的時(shí)候，就會(huì)給人一種燥熱的感覺(jué)，不容易長(zhǎng)時(shí)間停留在那里。而我們這次活動(dòng)主要是針對(duì)空調(diào)這一產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品還沒(méi)上市，而專(zhuān)柜對(duì)面就是G品牌的空調(diào)，我們的紅色展架放在那里，恰好是給對(duì)方做了一個(gè)陪襯，這樣的宣傳展架還不如不放。我看到以后當(dāng)時(shí)就決定將這些展架撤掉。因此，平時(shí)就要善于觀察，善于發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。

　　人員分配：通常在舉辦大型促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，多數(shù)公司都會(huì)聘用一些臨時(shí)促銷(xiāo)員，加上公司的員工，這樣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的人就會(huì)比較多，因此，更要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的人員做一個(gè)合理的分工，哪些人是負(fù)責(zé)開(kāi)票的，哪些負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品，要明確。例如空調(diào)旺季促銷(xiāo)時(shí)，臨促比較多，那么我會(huì)把產(chǎn)品高中低檔分開(kāi)，讓一個(gè)臨促只負(fù)責(zé)一個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品講解，由導(dǎo)購(gòu)員為他們做相關(guān)的培訓(xùn)，如果臨促比較多，那么我會(huì)把產(chǎn)品再多分幾個(gè)檔次。正式的導(dǎo)購(gòu)員我一定會(huì)讓他講產(chǎn)品，不會(huì)讓他做很多解決售后方面的工作，以保證不管有多忙，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的介紹宣傳都不會(huì)出現(xiàn)斷層。對(duì)于管理人員也要進(jìn)行合理的分工，在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行跟蹤，尤其是大型活動(dòng)在一個(gè)城市多個(gè)賣(mài)場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行的時(shí)候，管理人員就要分片區(qū)進(jìn)行跟蹤。A管理人員在這個(gè)商圈，B管理人員在那個(gè)商圈，同時(shí)彼此間要進(jìn)行電話溝通，哪里市場(chǎng)表現(xiàn)不錯(cuò)，哪里需要人員支持，隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。

　　活動(dòng)總結(jié)：總結(jié)是非常重要的，每舉行一個(gè)活動(dòng)，在整體活動(dòng)過(guò)程中有哪些地方做的不到位，哪些做得比較成功，大家進(jìn)行探討?？偨Y(jié)可以使業(yè)務(wù)管理人員不斷充實(shí)自己，也能夠解決一些實(shí)際的問(wèn)題，能夠很好激勵(lì)業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購(gòu)員。總結(jié)會(huì)也要注意的一些細(xì)節(jié)，就是對(duì)于活動(dòng)中相關(guān)人員的正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)。正激勵(lì)就是頒發(fā)證書(shū)及獎(jiǎng)勵(lì)，負(fù)激勵(lì)就是規(guī)范紀(jì)律，使他們能夠逐步的提升。                （責(zé)編 連小衛(wèi)）