淡季盤活專賣店

　　細(xì)分客戶群，先守住原有市場。

　　因?yàn)榉慨a(chǎn)市場價(jià)格的節(jié)節(jié)攀高，很多人把購買房產(chǎn)作為一種投資，購買之后并不急于裝修，而是將房屋閑置等待其升值拋售，鮮有動(dòng)工。房屋由最初的生活必需品演變成炒作市場的投機(jī)與投資手法，這部分閑置的房屋不僅擾亂了房產(chǎn)市場，由于沒有硬性裝修需求對(duì)以煙灶為主的廚電市場銷售也起到了不小的影響。

　　對(duì)于這部分流失的市場，因?yàn)椴淮嬖谫徺I需求很難做好市場推廣，促成其購買。針對(duì)這種現(xiàn)象我們只能另辟蹊徑，除了開發(fā)可能的市場外，把重點(diǎn)放在維護(hù)上，也就是在已占有的市場這方面做文章。我們將已經(jīng)購買煙灶產(chǎn)品消費(fèi)者的資料歸類，按照購買使用時(shí)間分成不同的幾個(gè)等級(jí)，對(duì)于使用時(shí)間較長的客戶我們?cè)诨卦L、維修或者平時(shí)的接觸中做好后續(xù)工作，將最新的產(chǎn)品信息和服務(wù)理念潛移默化的傳達(dá)給客戶，在這部分客戶需要更換或者有新的產(chǎn)品需求時(shí)，會(huì)自然而然的和我們聯(lián)系，長久以來建立的信任維護(hù)和穩(wěn)定了固有的客戶群。

　　對(duì)于暫時(shí)還沒有更換產(chǎn)品需求但是也使用了相當(dāng)長一段時(shí)間的客戶，我們會(huì)適時(shí)的推出“以舊換新”活動(dòng)，全線產(chǎn)品無論廚房煙灶還是衛(wèi)浴熱水器，只要老客戶有同類新產(chǎn)品需要，我們會(huì)在產(chǎn)品最低價(jià)位上再為老客戶讓利10%的折扣，這樣細(xì)算下來，原價(jià)一千左右的產(chǎn)品在折扣之后還會(huì)給消費(fèi)者讓利一百元左右，價(jià)錢越高消費(fèi)者的讓利空間就越大。經(jīng)過電視和平面媒體的反復(fù)宣傳，不少老用戶的反饋良好，即使家中的產(chǎn)品距離使用期限還有一段時(shí)間，因?yàn)橥瞥龅淖尷顒?dòng)力度較大也紛紛抓緊這一時(shí)段參與進(jìn)來。

　　關(guān)鍵做好贈(zèng)品促銷。

　　以舊換新、折價(jià)和加大贈(zèng)品力度是我們穩(wěn)定老用戶在銷售淡季推出的主要措施。其中前兩項(xiàng)在實(shí)施的過程中比較順利，效果十分明顯。但是在贈(zèng)品這方面，我們?cè)?jīng)走過一段彎路，因?yàn)樽非箐N售而盲目的加大贈(zèng)品力度，結(jié)果贈(zèng)品的價(jià)值和價(jià)格上來了，但是消費(fèi)者卻并不買賬，仔細(xì)一分析我發(fā)現(xiàn)，盡管我們贈(zèng)送的是價(jià)值比較大的產(chǎn)品，但是與所銷售的產(chǎn)品捆綁在一起并不符合消費(fèi)者的購買和使用需求，假如我們銷售煙機(jī)灶具附贈(zèng)一個(gè)價(jià)值200元的浴霸、豆?jié){機(jī)或者是可愛的玩偶，顯然不符合購買煙灶消費(fèi)者的需求，無論你贈(zèng)品的價(jià)值如何，如果對(duì)消費(fèi)者沒有產(chǎn)生需求和吸引力，無法促進(jìn)銷售。只單一注重產(chǎn)品附加值而忽視了贈(zèng)品的實(shí)用性，讓我們的促銷活動(dòng)陷入了“剃頭挑子一頭熱”的被動(dòng)局面。

　　因?yàn)橘?zèng)品作為一種產(chǎn)品的附屬，一直以可有可無的姿態(tài)派發(fā)或者以隨產(chǎn)品贈(zèng)送的形式發(fā)放到消費(fèi)者手中，而我們的贈(zèng)品主要一般采取后一種形式，也就是隨產(chǎn)品贈(zèng)送。隨著消費(fèi)觀念的越來越理性，消費(fèi)者已經(jīng)由最初的收到贈(zèng)品的驚喜轉(zhuǎn)變到更注重贈(zèng)品的實(shí)用性，所附贈(zèng)的產(chǎn)品也一定要“物有所用”，單純的一個(gè)毛絨玩具或者小掛件這樣的裝飾品已經(jīng)很難再吸引消費(fèi)者從自己的腰包中掏錢買單。尤其是對(duì)于做熱水器和煙灶市場所面對(duì)的對(duì)象一般集中在中老年以家庭為重心的消費(fèi)群，這部分消費(fèi)者往往更注重生活當(dāng)中能夠切實(shí)使用并且不與自家產(chǎn)品重復(fù)的實(shí)物。

　　發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)的所在我們適時(shí)的進(jìn)行了調(diào)整，開始做配套銷售。所謂配套銷售是指消費(fèi)者購買熱水器我們?yōu)槠渑鋫湓“?，購買煙機(jī)產(chǎn)品我們?yōu)槠渑鋫滹堨液推渌M(fèi)者用得著的鍋具等，這樣有針對(duì)性的配備贈(zèng)品，使贈(zèng)品促銷的效果一下子凸現(xiàn)出來，超過了折價(jià)和以舊換新活動(dòng)所帶動(dòng)的銷售。

　　而且在贈(zèng)品的選擇上也大有文章，如果選擇好贈(zèng)品可以發(fā)揮其廣告載體的作用，而且相比電視廣告、平面媒體的投入，贈(zèng)品在費(fèi)用上的投入是比較劃算的。根據(jù)品牌和產(chǎn)品的定位，一般情況下我們會(huì)選擇自身所經(jīng)營的品牌作為贈(zèng)品的首選，一方面因?yàn)槭煜ぎa(chǎn)品的性能和質(zhì)量，不至于以次充好的將滯銷或者殘次品作為贈(zèng)品，讓消費(fèi)者產(chǎn)生“上當(dāng)受騙”的感覺，而是讓消費(fèi)者真正感覺即使是贈(zèng)品也要“物超所值”，讓客戶切身體驗(yàn)到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。另一方面在贈(zèng)品型號(hào)的選擇上，往往選擇那些即將要主推的型號(hào)，這樣的體驗(yàn)營銷為我們產(chǎn)品和品牌的推廣起到了推波助瀾的作用。曾經(jīng)就有這樣的現(xiàn)象，我們選擇了一款飯煲作為煙機(jī)產(chǎn)品的配套贈(zèng)品做銷售，經(jīng)過后期的統(tǒng)計(jì)我們發(fā)現(xiàn)，這款作為贈(zèng)品的飯煲在后續(xù)的單品銷售中一躍成為所有型號(hào)飯煲中銷售最好的，這與前期作為贈(zèng)品所得到的推廣不無關(guān)系。

　　贈(zèng)品選對(duì)了，無形當(dāng)中起到了廣告宣傳作用，而其所帶來的長期價(jià)值更是我們事前所預(yù)想不到的，更何況隨著客戶對(duì)產(chǎn)品美譽(yù)度的積累還會(huì)影響周圍人群的選擇，可以延續(xù)廣告的散布作用，這些措施都可以潛移默化的在銷售淡季讓專賣店“活”起來。