江西太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)分析

　　市場(chǎng)環(huán)境

　　有效的市場(chǎng)由人口規(guī)模、購(gòu)買欲望和支付能力三個(gè)方面組成，在人口規(guī)模方面，江西省總?cè)丝谶_(dá)4350萬(wàn)左右；在支付能力方面，隨著城鎮(zhèn)居民人均收入水平的大幅增長(zhǎng)，江西居民消費(fèi)水漲船高，其人均消費(fèi)支出達(dá)3500元左右，特別是隨著泛珠三角的推進(jìn)，江西的經(jīng)濟(jì)正駛向發(fā)展的快車道。在江西，太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商不足1000家，南昌市太陽(yáng)能整機(jī)企業(yè)經(jīng)銷商不足140家，品牌達(dá)到了200個(gè)左右。作為太陽(yáng)能輻射量的四類地區(qū)，江西省的太陽(yáng)能產(chǎn)品可利用還具有很大的開(kāi)拓空間。2007年是太陽(yáng)能行業(yè)的分水嶺，在過(guò)去的一年中，我們看到太陽(yáng)能企業(yè)在成熟的“紅海”市場(chǎng)中集體性陷入競(jìng)爭(zhēng)迷局。太陽(yáng)能企業(yè)無(wú)一例外的在尋找屬于自己的“藍(lán)海”市場(chǎng)，并為此做好了諸如技術(shù)革命的亮劍準(zhǔn)備，江西也進(jìn)入各大中太陽(yáng)能熱水器企業(yè)2007年的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)中。

　　近幾年來(lái)，太陽(yáng)能熱水器以其安全、環(huán)保、節(jié)能等特性贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，在江西，同樣是越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇太陽(yáng)能作為生活的必需品，但由于劣質(zhì)太陽(yáng)能熱水器大打價(jià)格戰(zhàn)，幾年后關(guān)門(mén)走人，用戶出了問(wèn)題只能自咽苦水，“劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象的出現(xiàn)，使得消費(fèi)者對(duì)于太陽(yáng)能熱水器表現(xiàn)出“想說(shuō)愛(ài)你不容易”。

　　在江西南昌，太陽(yáng)能熱水器品牌的主要集中在南京西路、老福山和順外路，但這些品牌主要來(lái)自江蘇、浙江和山東一些小作坊，有80%的品質(zhì)不過(guò)關(guān)，有四大問(wèn)題：一是真空管材料和工藝差，采熱功能和壽命大打折扣；二是水箱保溫性能不到位，本應(yīng)像冰箱一樣使用聚酯材料的竟使用泡沫甚至稻殼；三是支架材料縮水，不僅薄、輕，而且表面未經(jīng)處理，容易生銹；四是儀表、保溫管等控制和管件配置使用廉價(jià)產(chǎn)品。據(jù)悉，因成本低廉，有的劣質(zhì)太陽(yáng)能熱水器只有一般品牌太陽(yáng)能熱水器價(jià)格的50%甚至30%！

　　市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　江西是太陽(yáng)能資源較好的地區(qū)，全年日照在2000小時(shí)左右。目前，全省約有近200家太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)企業(yè)，但都以中小型企業(yè)為主，品牌知名度都不高。如在2005年由江西都市消費(fèi)報(bào)發(fā)起的“江西2005我最信賴的太陽(yáng)能熱水器品牌”活動(dòng)，皇明、桑夏、四季沐歌、英豪陽(yáng)光、輝煌、華揚(yáng)榮獲“我最信賴的太陽(yáng)能熱水器品牌”稱號(hào)，這些入選的都是外地品牌，其中，皇明太陽(yáng)能在這次評(píng)選中票數(shù)達(dá)到了70%，無(wú)疑是對(duì)皇明品牌最好的佐證；桑夏太陽(yáng)能憑借著優(yōu)良的服務(wù)理念、卓越的品牌經(jīng)營(yíng)，取得了消費(fèi)者認(rèn)可；四季沐歌太陽(yáng)能作為目前國(guó)內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，引起了相?dāng)一部分人的注意；英豪陽(yáng)光太陽(yáng)能做服務(wù)、做質(zhì)量得到消費(fèi)者好評(píng)；輝煌太陽(yáng)能作為中國(guó)名牌，折服了不少江西消費(fèi)者；華揚(yáng)太陽(yáng)能連續(xù)幾年的銷售名列前茅。在太陽(yáng)能的零部件方面，南昌永華太陽(yáng)能配件公司是江西最大的專門(mén)從事太陽(yáng)能配件批發(fā)、配套服務(wù)的企業(yè)。

　　在江西，隨著新農(nóng)村建設(shè)的推進(jìn)，農(nóng)民的生活日漸富裕，健康衛(wèi)生意識(shí)也日漸提高，農(nóng)村的能源使用和環(huán)保工作也引起各級(jí)政府與社會(huì)的深切關(guān)注，在實(shí)施沼氣工程的同時(shí)，政府鼓勵(lì)農(nóng)民使用太陽(yáng)能。通過(guò)宣傳發(fā)動(dòng)及示范引導(dǎo)，許多農(nóng)民了解到使用太陽(yáng)能熱水器的好處后，安裝上了太陽(yáng)能熱水器，潛在巨大的農(nóng)村市場(chǎng)被激發(fā)出來(lái)，如在全南、新余、吉水等地，太陽(yáng)能熱水器都進(jìn)入尋常百姓家。如山東天豐太陽(yáng)能公司在江西實(shí)施“農(nóng)村陽(yáng)光屋頂計(jì)劃”，取得了非常好的效果。農(nóng)民購(gòu)置和安裝太陽(yáng)能熱水器發(fā)生的費(fèi)用，由天豐太陽(yáng)能公司、地方政府和農(nóng)戶各負(fù)擔(dān)一部分，讓所有農(nóng)民兄弟都用上節(jié)能、環(huán)保、安全的太陽(yáng)能熱水器。通過(guò)“農(nóng)村陽(yáng)光屋頂計(jì)劃”，一是大大改善了農(nóng)村地區(qū)的生態(tài)環(huán)境，使得山更美，水更綠，空氣更清晰；二是讓農(nóng)民用上了廉價(jià)的熱水，大大提高了農(nóng)民的生活質(zhì)量；三是推動(dòng)了農(nóng)村地區(qū)的生態(tài)家園建設(shè)，不僅推動(dòng)了江西農(nóng)村地區(qū)太陽(yáng)能市場(chǎng)的發(fā)展，更為重要的是，使太陽(yáng)能逐漸被農(nóng)村居民所接受；四是降低了農(nóng)民生產(chǎn)成本，增加了農(nóng)民收入。從企業(yè)的角度看，它是企業(yè)盡到自己的社會(huì)責(zé)任，打造自己企業(yè)和品牌形象的切實(shí)活動(dòng)。

　　由于各城市政策不一，江西的城市市場(chǎng)，太陽(yáng)能熱水器的普及差異性很大，如在江西贛州，有些新開(kāi)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商以景觀的名義禁止業(yè)主安裝太陽(yáng)能熱水器，在一定程度上影響了太陽(yáng)能的推進(jìn)。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題可以從三個(gè)方面來(lái)解決。一是對(duì)還未建的建筑，在建筑設(shè)計(jì)時(shí)，要將太陽(yáng)能熱水器的安裝問(wèn)題考慮進(jìn)去，劃出一塊專門(mén)的地方，巧妙設(shè)計(jì)，規(guī)范安裝，將太陽(yáng)能熱水器隱藏起來(lái)。二是新建好的建筑物，無(wú)論多少層的樓房，要安裝太陽(yáng)能的話，要有一個(gè)物業(yè)公司或居委會(huì)牽頭，對(duì)需要安裝太陽(yáng)能熱水器的住戶做好調(diào)查統(tǒng)計(jì)，然后再進(jìn)行統(tǒng)一布局、統(tǒng)一安裝。三是對(duì)已經(jīng)安裝太陽(yáng)能熱水器的，安裝不整齊的或臨街有礙觀瞻、影響城市形象的，可以由物業(yè)公司或居委會(huì)牽頭，統(tǒng)一協(xié)調(diào)進(jìn)行改裝，所有管道需要用大口徑的PVC管統(tǒng)一包裝起來(lái)，安裝固定在一個(gè)合適位置，然后通過(guò)三通接口分配到各用戶。通過(guò)提前為太陽(yáng)能熱水器的安裝進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計(jì)，采用新型的安裝方法和技術(shù)，可以成功解決太陽(yáng)能熱水器影響建筑外觀的問(wèn)題，如分離式、壁掛式等已達(dá)到“三個(gè)看不到”，即室外看不到水箱和支架、看不到管線、室內(nèi)外看不到明線，與建筑融為一體。

　　發(fā)展瓶頸

　　瓶頸之一：規(guī)模小，品牌集中度不高。

　　江西生產(chǎn)太陽(yáng)能熱水器的企業(yè)多為中小鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，年產(chǎn)值過(guò)億的沒(méi)有，而且在整個(gè)江西市場(chǎng)，都是外來(lái)的和尚唱主角，目前，落戶九江縣沙城工業(yè)園的江西創(chuàng)銀科技有限公司成為江西省目前規(guī)模和投資力度最大的太陽(yáng)能產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，年產(chǎn)太陽(yáng)能熱水器2萬(wàn)臺(tái)以上，年產(chǎn)值能夠達(dá)億元。與燃?xì)鉄崴骱碗姛崴飨啾?，太?yáng)能熱水器無(wú)論是發(fā)展勢(shì)頭還是品牌集中程度都還有相當(dāng)距離。

　　瓶頸之二：消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變需要時(shí)間。

　　江西消費(fèi)者對(duì)使用太陽(yáng)能的認(rèn)識(shí)不多，意識(shí)不強(qiáng)。目前人們雖然有了環(huán)保意識(shí)，但主動(dòng)保護(hù)環(huán)境、節(jié)約能源還沒(méi)真正成為人們的自覺(jué)行為。

　　瓶頸之三：太陽(yáng)能熱水器安裝難。

　　安裝太陽(yáng)能熱水器的市民大多是頂樓住戶；其它樓層的居民如要安裝太陽(yáng)能熱水器，就必須要與頂樓住戶協(xié)商；加之一些樓房設(shè)計(jì)上并沒(méi)考慮太陽(yáng)能熱水器的安裝，其管道只能通過(guò)煙道或風(fēng)道進(jìn)入居室，容易造成管道堵塞。這些，都決定了太陽(yáng)能熱水器只能是少數(shù)人消費(fèi)的商品。另外，在江西，太陽(yáng)能系統(tǒng)工程還沒(méi)充分挖掘，為了美化和不影響景觀，要利用墻面、窗戶安裝太陽(yáng)能集熱板，而目前在江西，相關(guān)的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收技術(shù)規(guī)范滯后，影響了公共建筑使用太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)；已建成的居住和公共建筑需要使用太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)有一定困難，包括系統(tǒng)的安裝和管道的鋪設(shè)等等。

　　瓶頸之四：太陽(yáng)能熱水器受季節(jié)性影響因素大。

　　使用過(guò)太陽(yáng)能熱水器的江西市民都有體會(huì)，因受季節(jié)影響，使用不是很方便。冬天日照時(shí)間較短，或逢陰天，太陽(yáng)能熱水器就“罷工”。還有太陽(yáng)能熱水器常年放置于室外，每到冬季，空氣污染就會(huì)加重，布滿灰塵的太陽(yáng)能真空管會(huì)影響太陽(yáng)能的正常工作效果。

　　發(fā)展機(jī)會(huì)

　　1、自然環(huán)境給江西太陽(yáng)能熱水器提供了天然機(jī)會(huì)。

　　江西省在我國(guó)大陸的中部，與南部的廣東交界，年平均光照時(shí)間長(zhǎng)，太陽(yáng)光輻射、光熱能量都較好，具有豐富的太陽(yáng)熱能資源。日照時(shí)間長(zhǎng)，年日照時(shí)數(shù)在2000小時(shí)以上。

　　2、政府新政策鼓勵(lì)發(fā)展太陽(yáng)能。

　　在各個(gè)城市2007年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展計(jì)劃中，太陽(yáng)能熱水器已列入可再生能源利用的增長(zhǎng)指標(biāo)。節(jié)能社會(huì)的建設(shè)與節(jié)能降耗指標(biāo)的落實(shí)，使得江西將會(huì)進(jìn)一步大規(guī)模推廣太陽(yáng)能，同時(shí)，《可再生能源促進(jìn)法》也為普通市民使用太陽(yáng)能熱水器掃清了一定的障礙。該法明確規(guī)定，任何單位和個(gè)人不能限制使用合格的太陽(yáng)能產(chǎn)品。

　　3、企業(yè)、社會(huì)的雙重推廣和宣傳，正在改變江西對(duì)太陽(yáng)能熱水器的認(rèn)識(shí)

　　在樓房、住宅建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中，已經(jīng)考慮太陽(yáng)能等新能源的布局和配置，為太陽(yáng)熱水器預(yù)留熱水管線及相關(guān)設(shè)施。在銷售活動(dòng)中提倡頂樓天臺(tái)可以公用的做法，掃除太陽(yáng)熱水器推廣應(yīng)用中的各種障礙。同時(shí)加大宣傳力度更新觀念，倡導(dǎo)使用新能源，已經(jīng)取得了顯著的進(jìn)展。

　　營(yíng)銷探討

　　1、小區(qū)推廣不可忽視。

　　太陽(yáng)能熱水器的購(gòu)買有一定的時(shí)機(jī)性，在搬入新家的時(shí)候是購(gòu)買太陽(yáng)能熱水器的最佳時(shí)機(jī)，有很多潛在消費(fèi)者嫌麻煩也不愿意專門(mén)前往賣場(chǎng)選購(gòu)。這就啟迪我們應(yīng)該把目光瞄準(zhǔn)這些小區(qū)、新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)，相信很多人愿意在搬入新家時(shí)安裝一臺(tái)太陽(yáng)能熱水器。具體可印做一些單張、小冊(cè)子，給潛在消費(fèi)者散發(fā)。同時(shí)，在當(dāng)?shù)氐囊恍┑禺a(chǎn)專業(yè)雜志上刊登廣告，或者同開(kāi)發(fā)商、物業(yè)等進(jìn)行合作，在廣告?zhèn)鞑?、捆綁銷售等方面鎖定購(gòu)樓者這一潛在消費(fèi)人群。

　　2、售后跟進(jìn)服務(wù)需大力加強(qiáng)。

　　售后服務(wù)，不管是什么行業(yè)，什么企業(yè)，在買方市場(chǎng)的今天，都受到了很大的重視。但在太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，不僅要售后服務(wù)好，而且要售后跟進(jìn)服務(wù)更好，否則將會(huì)影響太陽(yáng)能熱水器行業(yè)的健康發(fā)展。現(xiàn)在好多企業(yè)只是意識(shí)到太陽(yáng)能熱水器安裝負(fù)責(zé)，對(duì)售前宣傳、售中安裝比較重視，而對(duì)售后跟進(jìn)機(jī)會(huì)沒(méi)做什么工作，他們認(rèn)為，只有東西壞了才有售后服務(wù)。事實(shí)上，太陽(yáng)能熱水器應(yīng)該進(jìn)行一些定期的檢修或回訪等活動(dòng)，提供快捷方便的服務(wù)，并塑造服務(wù)品牌。

　　3、試點(diǎn)營(yíng)銷，讓成功的案例告訴消費(fèi)者。

　　試點(diǎn)營(yíng)銷，讓成功的案例告訴消費(fèi)者。就是通過(guò)選一個(gè)示范點(diǎn)，免費(fèi)或收取一點(diǎn)成本，為該區(qū)域消費(fèi)者全部安裝太陽(yáng)能熱水器。最后通過(guò)社會(huì)、媒體的報(bào)道，讓這一成功的試點(diǎn)啟發(fā)消費(fèi)者，這樣消費(fèi)者更容易接受和相信。如在三四線市場(chǎng)圍繞鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展樣板小區(qū)建設(shè)活動(dòng)，使用后村民覺(jué)得太陽(yáng)熱水器安全、環(huán)保、節(jié)約能源、使用方便，其口碑的宣傳將進(jìn)一步促進(jìn)太陽(yáng)能熱水器的銷售與推廣。

　?。ㄘ?zé)編 朱禹韜）