鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場最好用的促銷模式

　　一般來說，人們往往把包括省會(huì)在內(nèi)的大中城市作為一二級市場，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場作為三四級市場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場具有與一二級市場所不同的獨(dú)特的渠道形態(tài)和消費(fèi)特點(diǎn)，如區(qū)域發(fā)展不均衡、銷售難以形成規(guī)模、地域分布廣、網(wǎng)點(diǎn)地域分布分散、開發(fā)成本高、消費(fèi)滯后、人們的購買力較低、從眾消費(fèi)心理較強(qiáng)等等。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，口碑營銷往往是市場主導(dǎo)推廣方式。產(chǎn)品的淡旺季消費(fèi)差異大，沖動(dòng)型非理性消費(fèi)占主導(dǎo)。低端產(chǎn)品是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中的主角。

　　在營銷實(shí)戰(zhàn)中，筆者看到很多品牌針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的促銷活動(dòng)也是形式豐富、多彩多樣，在此將一些比較適用的促銷活動(dòng)做一小結(jié)，供讀者參考：

　　宣傳車模式

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的宣傳管理往往沒有一二級城市那么規(guī)范，可以制作鮮艷甚至夸張的宣傳車配合大喇叭廣播在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要大街上穿行宣傳，告之促銷活動(dòng)方法，宣傳品牌產(chǎn)品賣點(diǎn)，樹立品牌形象，在節(jié)假日、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市日等人流量大的地方來回巡回穿行，相當(dāng)有效果。

　　以舊換新活動(dòng)模式

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場往往處于產(chǎn)品維修和售后的薄弱地區(qū)，促銷品牌可把消費(fèi)者使用舊、損的產(chǎn)品進(jìn)行折價(jià)，然后給予換新。這種促銷模式很受鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費(fèi)者的歡迎，效果很好。舊機(jī)折價(jià)額度根據(jù)各地零售價(jià)格空間以及消費(fèi)者接受度確定。

　　轉(zhuǎn)盤模式、飛鏢模式、抽獎(jiǎng)促銷模式

　　在家電賣場或者個(gè)體店鋪外面，設(shè)置娛樂性轉(zhuǎn)盤或飛鏢項(xiàng)目或者乒乓球之類的抽獎(jiǎng)箱，消費(fèi)者購機(jī)后可以參與相應(yīng)游戲項(xiàng)目或抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)可以設(shè)一二三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)等吸引消費(fèi)者，中獎(jiǎng)率100%，大獎(jiǎng)要有吸引力，或者可以按多少折扣購買產(chǎn)品。中得大獎(jiǎng)?wù)呖梢愿泐I(lǐng)獎(jiǎng)儀式，烘托賣場氣氛，影響潛在消費(fèi)者。

　　文藝匯演或者戲曲匯演、社區(qū)露天電影播放模式

　　與社區(qū)聯(lián)合，免費(fèi)為小區(qū)播放電影，電影播放期間插播產(chǎn)品促銷廣告，達(dá)到宣傳目的，同時(shí)可以設(shè)立黑板報(bào)，易拉寶陳列宣傳，使品牌深入小區(qū)。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費(fèi)者平時(shí)的文娛活動(dòng)相對比較匱乏，可以于重大節(jié)日、商場開張日或集市日、新品上市之時(shí)等請專業(yè)文藝演出隊(duì)、戲曲隊(duì)或者舞獅（龍）隊(duì)、鑼鼓隊(duì)等在商場門口開展助興演出，同時(shí)可以穿插抽獎(jiǎng)、產(chǎn)品知識、有獎(jiǎng)問答、小游戲等活躍氣氛，配合小禮品贈(zèng)送，可以在宣傳產(chǎn)品及品牌形象的同時(shí)達(dá)到促銷的目的。

　　通知、公告模式

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場的消費(fèi)者對于政府的公告通知之類具有一定的信服度，在促銷活動(dòng)時(shí)制作通知、公告之廣告，內(nèi)容為敬告廣大市民，寫明促銷產(chǎn)品原價(jià)和促銷價(jià)，或者有新的節(jié)能產(chǎn)品面市，進(jìn)行算賬對比，在小區(qū)、單位、街頭上之公告欄張貼，達(dá)到品牌宣傳效果和促銷產(chǎn)品的目的。

　　贈(zèng)品模式

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)大多有貪小便宜和求實(shí)惠的心理，終端銷售配以大量贈(zèng)品的模式進(jìn)行促銷往往銷量可觀。如可以采用買一贈(zèng)五，買一贈(zèng)十之類，贈(zèng)品要多而大并經(jīng)常變化，按季節(jié)變化，按活動(dòng)內(nèi)容變化，贈(zèng)品應(yīng)以日常用品為主，各地根據(jù)實(shí)際情況選定。

　　空箱賣場感染模式

　　可于在賣場內(nèi)堆放大量促銷品的空箱或者在節(jié)假日請一部分人專門扛著促銷產(chǎn)品的空箱在電器商場內(nèi)或門口來回走動(dòng)，形成產(chǎn)品熱銷的局面，起到對消費(fèi)者的心理暗示作用，促進(jìn)節(jié)假日的產(chǎn)品銷售。

　　現(xiàn)場演示活動(dòng)模式

　　對于某些新型家電產(chǎn)品（如電磁爐），鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費(fèi)者一般認(rèn)識不足，在商場門口以及一些人流量大的場所進(jìn)行現(xiàn)場演示，讓消費(fèi)者親自試一試，感受一下。通過講解、溝通，讓消費(fèi)者了解這種產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)這種產(chǎn)品給他（她）的家庭能帶來什么好處。以此達(dá)到體驗(yàn)銷售的效果。

　　直銷獎(jiǎng)勵(lì)、口碑模式

　　針對購買用戶開展直銷獎(jiǎng)勵(lì)模式，如介紹朋友購一臺(tái)某產(chǎn)品則送其他電器一臺(tái)，購兩臺(tái)送電風(fēng)扇一臺(tái)或任選某某小家電產(chǎn)品等形式，讓用戶品牌的最好的宣傳員、促銷員，以促進(jìn)銷售。

　　幸運(yùn)購機(jī)模式

　　每10臺(tái)或20臺(tái)，具體據(jù)賣場零售扣點(diǎn)或批發(fā)利潤空間確定幸運(yùn)購機(jī)臺(tái)數(shù)，例如10臺(tái)送一臺(tái)，那么10臺(tái)抽獎(jiǎng)中一臺(tái)全額退款機(jī)，中獎(jiǎng)?wù)哂诿吭陆y(tǒng)一時(shí)間，與商場聯(lián)合開展退款儀式，烘托氣氛，影響潛在消費(fèi)者和鎖定持幣購機(jī)者。

　　總之，促銷的主要目的就是完成產(chǎn)品的銷售，宣傳品牌，樹立企業(yè)和品牌形象。對于不同的區(qū)域其鄉(xiāng)鎮(zhèn)也會(huì)有不同的習(xí)俗和消費(fèi)習(xí)慣，在進(jìn)行無論何種的鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷時(shí)必需把握一個(gè)原則那就是：因地、因時(shí)制宜。 （責(zé)編 連小衛(wèi)）