區(qū)域市場(chǎng)如何接交？

　　每逢年終歲末或企業(yè)進(jìn)行人事調(diào)整時(shí)，許多新任分公司經(jīng)理開(kāi)始“走馬上任“。俗話說(shuō)，好的開(kāi)始是成功的一半！新的市場(chǎng)如何接收？新的市場(chǎng)如何盡快啟動(dòng)？新任分公司經(jīng)理如何取得一個(gè)好的工作開(kāi)端？這是擺在每一個(gè)新任分公司經(jīng)理面前十分現(xiàn)實(shí)而又十分重要的問(wèn)題。

　　這就是涉及到分公司經(jīng)理如何接交的根本問(wèn)題。

　　然而對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)交接，永遠(yuǎn)是一個(gè)不能回避也沒(méi)法回避的問(wèn)題。任何區(qū)域市場(chǎng)的交接，任何形式的交接，都是利益的再分配，都得承受一定的損失，都會(huì)使企業(yè)老板的心“痛”一次，都會(huì)使企業(yè)老板的血“流”一次！

　　一、接交前的工作

　　除新開(kāi)拓的空白市場(chǎng)外，新任分公司經(jīng)理的第一項(xiàng)任務(wù)就是進(jìn)行工作交接，因此在啟程前往工作地點(diǎn)前，就應(yīng)開(kāi)始對(duì)交接工作做準(zhǔn)備。

　　首先，請(qǐng)示主管該分公司的領(lǐng)導(dǎo)，記錄他對(duì)整個(gè)交接工作的意見(jiàn)和對(duì)分公司下一步工作開(kāi)展的指示；

　　接著到銷售部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部查取分公司近期的相關(guān)資料，如客戶檔案、發(fā)貨記錄、回款明細(xì)、促銷執(zhí)行情況等；

　　另外，向一兩位了解該分公司情況的老銷售人員或市場(chǎng)人員請(qǐng)教，聽(tīng)取他們對(duì)該地區(qū)綜合情況的說(shuō)明；

　　最后將收集到的資料和公司各部門的相關(guān)管理文件整理匯總后連同個(gè)人物品一起全部打包帶走，在這里要告誡新任分公司經(jīng)理，不要嫌?xùn)|西太多，就算被嘲笑為搬家，也比將來(lái)手忙腳亂要強(qiáng)。

　　整個(gè)接交前的準(zhǔn)備工作應(yīng)在兩、三個(gè)工作日內(nèi)完成。

　　二、接交的原則

　　到達(dá)分公司后，應(yīng)立刻著手進(jìn)行工作交接。

　　交接工作可遵循先內(nèi)后外、先物后帳的原則。

　　首先對(duì)分公司倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行盤點(diǎn)移交，按產(chǎn)品實(shí)物狀況進(jìn)行逐一記錄，快速消費(fèi)品還應(yīng)注意產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間。分公司有銀行帳號(hào)的，在第一時(shí)間更改責(zé)任人。另外對(duì)分公司的配件庫(kù)存和促銷品庫(kù)存也應(yīng)該做盤點(diǎn)核實(shí)。這類工作可以要求分公司的財(cái)務(wù)及相關(guān)人員協(xié)助完成，或向總部申請(qǐng)派專人協(xié)助完成，庫(kù)存清理完畢后，進(jìn)行分公司固定資產(chǎn)的移交，此部分較為簡(jiǎn)單，只需按實(shí)物清點(diǎn)即可。

　　內(nèi)部工作交接期間，新任分公司經(jīng)理要抽空對(duì)分公司的人員進(jìn)行逐一溝通（包括部分促銷人員），了解分公司人員情況，消除他們的顧慮，安排好過(guò)渡期的工作。在溝通時(shí)要仔細(xì)詢問(wèn)業(yè)務(wù)人員，以此對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行初步把握。內(nèi)部工作交接完畢后，分公司即可向所有直接發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的單位發(fā)出人員變更函和對(duì)帳單。有條件的地方應(yīng)逐一上門進(jìn)行交接工作，交接工作除往來(lái)帳目核對(duì)外，還需仔細(xì)詢問(wèn)是否存在遺留問(wèn)題（如返利、廣告費(fèi)、庫(kù)存殘次商品等），確實(shí)存在問(wèn)題的,必須要求客戶提出書(shū)面依據(jù)。無(wú)法上門進(jìn)行交接的客戶，可通過(guò)電話或傳真方式進(jìn)行。對(duì)尚欠有貨款的客戶，必須由新任經(jīng)理親自或派專人前往進(jìn)行帳目核實(shí)。

　　在整個(gè)交接過(guò)程中，新任分公司經(jīng)理要注意：只能對(duì)實(shí)物、現(xiàn)金和正常往來(lái)客戶確認(rèn)的最終交易余額進(jìn)行接收，對(duì)帳、物不清的和往來(lái)明細(xì)不清的應(yīng)由前任經(jīng)理負(fù)責(zé)，不要為了盡快接收市場(chǎng)而對(duì)前任的要求和條件不加選擇地答應(yīng)，也不要為了客戶的穩(wěn)定而把所有的客戶全部接收過(guò)來(lái)。否則，接收市場(chǎng)后很長(zhǎng)一段時(shí)間里都會(huì)在處理和解決這些遺留問(wèn)題，而根本沒(méi)有時(shí)間和精力來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

　　三、接交的難點(diǎn)

　　1.如何協(xié)調(diào)跟前任經(jīng)理的關(guān)系

　　在交接期要想快速進(jìn)行工作交接，平穩(wěn)開(kāi)展初期工作，需要獲得前任經(jīng)理的積極配合，但對(duì)于一些因工作不力被調(diào)任或免職的前任經(jīng)理來(lái)說(shuō)，要做到這一點(diǎn)是困難的。因此，在不違反企業(yè)相關(guān)政策的情況下，可盡量按前任經(jīng)理的意愿進(jìn)行問(wèn)題處理。在態(tài)度上應(yīng)低調(diào)和高姿態(tài)，決不可以革命勝利者的心態(tài)自居。

　　2.遺留問(wèn)題的處理

　　銷售是一種不間斷的過(guò)程，任何一個(gè)分公司交接后，都會(huì)有一些遺留問(wèn)題需要新任者進(jìn)行處理。其中包括一些正常的問(wèn)題，也包括一些不正常的問(wèn)題。對(duì)于正常的遺留問(wèn)題（如合同返利、已批復(fù)的廣告費(fèi)、客戶遺留貨款等），在政策許可范圍內(nèi)的，新任分公司經(jīng)理應(yīng)第一時(shí)間處理回復(fù)，給員工和客戶樹(shù)立一個(gè)辦事果斷、認(rèn)真負(fù)責(zé)的形象，便于下步工作開(kāi)展。

　　對(duì)于一些不正常的遺留問(wèn)題，分公司必須負(fù)責(zé)卻無(wú)力解決的（如重點(diǎn)商場(chǎng)已承諾但未付的費(fèi)用、客戶已執(zhí)行未批準(zhǔn)的廣告費(fèi)、拖欠的員工工資獎(jiǎng)金等），可在交接工作結(jié)束后，進(jìn)行清理匯總，收集好各類依據(jù)一次性向上級(jí)書(shū)面呈報(bào)，正常情況下，只要分公司呈報(bào)的問(wèn)題有充分的書(shū)面依據(jù)，又有一定理由確實(shí)需要解決的，都有可能獲得上級(jí)批準(zhǔn)。

　　3.市場(chǎng)的平穩(wěn)過(guò)渡

　　在調(diào)換一個(gè)分公司負(fù)責(zé)人時(shí)，企業(yè)最擔(dān)心的是該分公司出現(xiàn)嚴(yán)重的市場(chǎng)波動(dòng)和下滑，這對(duì)新任分公司經(jīng)理來(lái)說(shuō)也是一樣。要想保持市場(chǎng)的平穩(wěn)過(guò)渡，首先要保持分銷渠道的不間斷運(yùn)作。

　　在實(shí)際操作上，第一、盡量縮短封帳、封庫(kù)盤點(diǎn)的時(shí)間，盤點(diǎn)完后盡快補(bǔ)充貨源，重新向渠道發(fā)貨；第二、在分公司交接過(guò)渡期，渠道客戶擔(dān)心政策有變，往往處于觀望狀態(tài)，并會(huì)盡量減少庫(kù)存，在此期間應(yīng)盡量保持原有銷售政策不變，不要做大的調(diào)整；第三、盡快和各級(jí)客戶建立信息溝通渠道，隨時(shí)掌握分銷渠道變化。其次要維持分公司人員的穩(wěn)定，特別是業(yè)務(wù)骨干人員，提高他們的工作積極性，將分公司人員的日常工作重點(diǎn)放到市場(chǎng)維護(hù)上，特別是重點(diǎn)客戶的維護(hù)上。

　　4.客戶要求的處理

　　新任分公司經(jīng)理剛到任時(shí)，不少客戶會(huì)利用新來(lái)人員對(duì)市場(chǎng)情況不熟和對(duì)舊有渠道依賴較大的特點(diǎn)，向企業(yè)提出許多新的要求。新任分公司經(jīng)理要理智面對(duì)這一問(wèn)題。對(duì)一些相對(duì)合理的要求，可適當(dāng)妥協(xié)，但表明只此一次，下不為例。對(duì)其它的一些不合理要求，可講明企業(yè)政策規(guī)定，委婉拒絕。

　　四、接交后的工作

　　部分新任分公司經(jīng)理不是來(lái)自于市場(chǎng)一線或者實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，許多人對(duì)銷售工作的難度認(rèn)識(shí)不足，在初期的工作中缺乏緊張感，往往把工作重點(diǎn)放到內(nèi)部的一些細(xì)節(jié)調(diào)整上。其實(shí)一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)交接后，最重要的是盡快進(jìn)行市場(chǎng)的恢復(fù)和提高。

　　新任分公司經(jīng)理首先應(yīng)盡快摸清轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)情況（如渠道結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、主銷商場(chǎng)分布、行業(yè)狀況、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等），找到市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)和渠道覆蓋的盲區(qū)，在渠道結(jié)構(gòu)上首先進(jìn)行補(bǔ)充性調(diào)整。

　　另外做好主要客戶的關(guān)系溝通工作，挖掘出一些潛在客戶，為可能進(jìn)行的渠道結(jié)構(gòu)性調(diào)整做好準(zhǔn)備。

　　在分公司人員的調(diào)整方面，初期不宜做大的調(diào)整，但可適當(dāng)補(bǔ)充個(gè)別人員，激活整個(gè)團(tuán)隊(duì)。在內(nèi)部管理方面，可在原來(lái)的基礎(chǔ)上按照企業(yè)的相關(guān)規(guī)定適當(dāng)從緊，增加員工的緊迫感。整個(gè)初期的市場(chǎng)了解和局部調(diào)整完成后，新任分公司經(jīng)理可舉行一次客戶答謝會(huì)或新品訂貨會(huì)，通過(guò)會(huì)議推出新產(chǎn)品和自己的新銷售政策，并利用會(huì)議統(tǒng)一解決渠道客戶問(wèn)題。條件不具備的地方，則可舉行一次大范圍的促銷活動(dòng)來(lái)穩(wěn)定住市場(chǎng)，然后進(jìn)行大的調(diào)整。

　　五、接交中容易出現(xiàn)的問(wèn)題

　　1.夸大市場(chǎng)存在的問(wèn)題。許多新任分公司經(jīng)理在初期工作匯報(bào)時(shí)往往夸大市場(chǎng)中存在的問(wèn)題，希望借此來(lái)獲得企業(yè)的更多資源投入。更有甚者采取詆毀前任經(jīng)理的方法來(lái)達(dá)到此目的。其實(shí)每個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各地市場(chǎng)的狀況和主要人員情況都是比較了解的?？浯髤R報(bào)問(wèn)題的并不會(huì)獲得額外的好處，反而會(huì)在領(lǐng)導(dǎo)心中造成惡劣影響，因此作為新任者應(yīng)實(shí)事求是的反映問(wèn)題，同時(shí)正確的評(píng)價(jià)前任經(jīng)理，尊重他為組織曾經(jīng)做出的貢獻(xiàn)。

　　2.部分分銷渠道丟失。分公司市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人調(diào)整后，特別是銷售政策調(diào)整后，常會(huì)有部分分銷渠道丟失，這是因?yàn)椴糠址咒N渠道原本就已處衰退狀態(tài)或搖擺狀態(tài)，在市場(chǎng)交接過(guò)渡期，因市場(chǎng)跟進(jìn)不力加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊于是丟失。新任分公司經(jīng)理可以在工作轉(zhuǎn)入正軌后逐步恢復(fù)部分有必要的渠道。但是值得新任分公司經(jīng)理注意的是，必須在工作初期維持重點(diǎn)賣場(chǎng)的穩(wěn)定，避免因工作疏忽而丟失。重點(diǎn)賣場(chǎng)一旦丟失后，要想恢復(fù)，往往時(shí)間較長(zhǎng)，并需要付出重大代價(jià)。

　　3.應(yīng)收帳款惡化。新任分公司經(jīng)理在工作初期往往對(duì)客戶的應(yīng)收帳款關(guān)注不足，特別是對(duì)合同賒銷客戶的欠款重視不夠。一旦銷售政策對(duì)欠款客戶進(jìn)行不利調(diào)整時(shí)，經(jīng)常會(huì)造成應(yīng)收帳款惡化。在初期工作中要密切關(guān)注應(yīng)收帳款問(wèn)題，盡快追討，同時(shí)盡量控制合同賒銷客戶的欠款規(guī)模。在進(jìn)行銷售政策調(diào)整時(shí)，必需首先考慮欠款客戶的處理，最好在能夠掌握應(yīng)收帳款后，再做大的市場(chǎng)調(diào)整。

　　當(dāng)然，并不是所有市場(chǎng)都會(huì)遇到上述問(wèn)題。作為一個(gè)新任分公司經(jīng)理，只要謹(jǐn)慎從事，踏實(shí)工作，實(shí)事求是的處理和解決碰到的問(wèn)題，相信都會(huì)有一個(gè)好的工作開(kāi)端。

　?。ㄘ?zé)編 石少菊）