當(dāng)下凈水電器專(zhuān)賣(mài)店的生存之道

　　最初的創(chuàng)業(yè)由于沒(méi)有資金實(shí)力，因而選擇在寫(xiě)字樓里做了兩年。在沒(méi)有產(chǎn)品、沒(méi)有資金實(shí)力的情況下，我通過(guò)主動(dòng)上門(mén)推薦，竟然存活下來(lái)，一方面為自己辛苦的付出而獲得回報(bào)感到欣慰的同時(shí)，也同時(shí)感到了自己對(duì)凈水電器行業(yè)的選擇是對(duì)的。我想通過(guò)自己多年與客戶交流的經(jīng)驗(yàn)，可以判斷如果將店面開(kāi)到街邊，有燈箱，有招牌，在宣傳方面可以大做文章，這樣會(huì)吸引更多的潛在客戶上門(mén)消費(fèi)。原來(lái)在寫(xiě)字樓里只能靠主動(dòng)出擊，現(xiàn)在不光能主動(dòng)出擊，還可以吸引一些上門(mén)客戶，這是一個(gè)與消費(fèi)者交流的平臺(tái)，消費(fèi)者通過(guò)店面看到我們的實(shí)力，所帶來(lái)的是信任度的提高。于是，2009年4月，我在順德的容奇大道開(kāi)了一家以經(jīng)營(yíng)凈水電器產(chǎn)品為主的超市，名字叫飛淶峽凈水設(shè)備總匯。主要經(jīng)營(yíng)愛(ài)惠浦、美的、沁園、金利源、康寶、長(zhǎng)菱、奧興、華仕達(dá)等十個(gè)品牌，產(chǎn)品品類(lèi)包括櫥下凈水機(jī)、中央凈水器、管線機(jī)、直飲機(jī)等品類(lèi)，我所經(jīng)營(yíng)的超市大約占地150個(gè)平方米，店面里一共七個(gè)人，分工不同，負(fù)責(zé)安裝維修的有兩個(gè)，看賣(mài)場(chǎng)的兩個(gè)人，業(yè)務(wù)員三個(gè)人，其中看賣(mài)場(chǎng)的除了看店面之外，還有客戶回訪，跟進(jìn)。

　　多品牌運(yùn)作支撐門(mén)店發(fā)展

　　最初有很多做凈水行業(yè)的企業(yè)朋友找到我，希望我能專(zhuān)門(mén)做他們單一品牌的專(zhuān)賣(mài)店，我進(jìn)行了綜合考慮認(rèn)為，目前凈水電器行業(yè)做單一品牌的專(zhuān)賣(mài)店盈利能力還是比較差的，首先這個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)知度還比較低，行業(yè)中的品牌影響力也不高，這兩點(diǎn)就決定了單一品牌是支撐不了單一品牌專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展。目前我店面經(jīng)營(yíng)的這十個(gè)品牌，是在幾十個(gè)品牌中經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選出來(lái)的。由于地處順德制造基地，因此我經(jīng)營(yíng)的品牌大部分是從廠家進(jìn)貨，或在設(shè)在這里的分公司來(lái)進(jìn)貨。

　　我選品牌的原則是，首先不是最好的就適合我，由于資金狀況等方面的限制，我需要對(duì)提貨數(shù)量、配件種類(lèi)等操作方式相對(duì)靈活的品牌。做凈水電器這個(gè)行業(yè)不可能像以前一樣，大車(chē)的發(fā)貨，有時(shí)可能也就三臺(tái)、兩臺(tái)的進(jìn)貨。通過(guò)精挑細(xì)選，最后選了這幾個(gè)品牌比較適合我的操作思路。在價(jià)位上，考慮到比較適合中層的消費(fèi)群體，這里的人消費(fèi)能力還可以，但不是特別的崇尚名牌，消費(fèi)意識(shí)奉行實(shí)用主義，這里不是大城市，對(duì)外資品牌并不感冒，所以中檔消費(fèi)的階層比較多，以國(guó)產(chǎn)品牌為主。我目前還處在培育市場(chǎng)的階段。

　　售后服務(wù)提高產(chǎn)品認(rèn)知度

　　每一個(gè)在我們這里購(gòu)買(mǎi)的客戶都有一個(gè)檔案記錄，我們給他設(shè)立一個(gè)時(shí)間段，到達(dá)一個(gè)時(shí)間段之后，我們進(jìn)行電話回訪，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品使用的情況，提醒客戶進(jìn)行濾芯的更換。我們將客戶分成兩類(lèi)：家庭客戶和工廠客戶。由于家庭客戶的飲水量一般都不會(huì)太多，所以我們提醒更換濾芯的時(shí)間是在6個(gè)月到8個(gè)月，工廠客戶用水量大，耗材消耗的相對(duì)較快一些，基本上半年以后都會(huì)建議他們更換濾芯。

　　經(jīng)營(yíng)凈水設(shè)備的店面和其它雜貨店不一樣，不會(huì)天天有大把的人過(guò)來(lái)。我們這個(gè)行業(yè)很特殊，每天的客流量也就是五到七個(gè)人的客流量，但一般進(jìn)店來(lái)咨詢(xún)的顧客，都是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣的，或者通過(guò)各種各樣的渠道了解到這類(lèi)產(chǎn)品而來(lái)咨詢(xún)的，所以店里的人員還有大量的空余時(shí)間，店長(zhǎng)就會(huì)帶領(lǐng)其它導(dǎo)購(gòu)人員在這個(gè)空隙進(jìn)行客戶回訪，和客戶溝通，這些都是日常與客戶溝通必須要做的工作，我們已經(jīng)有一定銷(xiāo)售量的基礎(chǔ)了，對(duì)有意向的客戶進(jìn)行回訪，和客戶預(yù)約過(guò)來(lái)看看，派專(zhuān)業(yè)人員到家里去設(shè)計(jì)一下，看看現(xiàn)場(chǎng)，怎樣為其提供好的方案給他。

　　我們?cè)谶M(jìn)行客戶回訪時(shí)，是要根據(jù)每個(gè)客戶買(mǎi)的時(shí)間，買(mǎi)的品牌，買(mǎi)的種類(lèi)的不同而設(shè)定的服務(wù)時(shí)間，有二級(jí)、三級(jí)、五級(jí)，甚至十級(jí)過(guò)濾的，過(guò)濾的濾材分前置，中置，這塊首先其沖前置要換的勤一些，要維護(hù)，清洗，并把這部分安裝的過(guò)程告訴客戶，我們會(huì)留通用的工具，給到客戶，這個(gè)過(guò)程都比較簡(jiǎn)單，自己可拆洗的，客戶都能夠掌握，每?jī)蓚€(gè)月清洗一次， 因?yàn)楹墁F(xiàn)實(shí)的情況是，目前任何一個(gè)廠家都很難做到定時(shí)清洗，包括美的。但換濾芯還是需要專(zhuān)業(yè)人員來(lái)操作的，里面有一個(gè)密封圈，弄不好可能會(huì)造成漏水，換濾芯既需要技術(shù)也需要熟練。

　　我認(rèn)為現(xiàn)在收取上門(mén)服務(wù)費(fèi)，現(xiàn)在行業(yè)還行不通，因?yàn)橛行┛蛻粼谶€不了解凈水設(shè)備的情況下，我們就收取濾芯、耗材的費(fèi)用，他們是很難接受的。甚至?xí)?duì)產(chǎn)品產(chǎn)生誤解，失去信心。所以在賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)候，在產(chǎn)品定價(jià)上本身包含點(diǎn)利潤(rùn)就可以了。

　　這個(gè)行業(yè)是一個(gè)容易做大但不容易做深的行業(yè)。比如我從某品牌一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商那里拿貨，他只讓我們負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，售后服務(wù)卻由他們自己來(lái)做。我覺(jué)得這樣的作法不可取。我了解的情況是他自身的服務(wù)人員并不多，因而在服務(wù)上就不一定很到位，出臺(tái)的方案及政策都很好，但事實(shí)上是否能落實(shí)到位，還是個(gè)未知數(shù)。 這個(gè)產(chǎn)品的特性決定了我們自身所擁有的優(yōu)勢(shì)，在店面附近方圓10公里以?xún)?nèi)的地方，我們可以做到上門(mén)服務(wù)簡(jiǎn)短快的效果，可以在第一時(shí)間去到客戶家中服務(wù)，快速服務(wù)可以提高客戶的認(rèn)可度。有些客戶去了10次、100次都好的話，哪怕就一兩次在關(guān)鍵時(shí)候出了問(wèn)題，你沒(méi)有第一時(shí)間去解決，沒(méi)有響應(yīng)客人的要求，就認(rèn)為服務(wù)不到位，那在消費(fèi)者的心目中，他就會(huì)拒絕你了。

　　我現(xiàn)在做工廠客戶比較多，一個(gè)大廠幾百人的喝水問(wèn)題，全部依賴(lài)于你的凈水設(shè)備。如果出了問(wèn)題沒(méi)有在第一時(shí)間趕到的后果是什么？失去了信任，失去了客戶。所以，表面上看著我們很風(fēng)光，背后卻花了很多努力做了一些細(xì)節(jié)的工作。

　　通過(guò)以點(diǎn)帶面，做好區(qū)域連鎖

　　經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)作，這個(gè)門(mén)店取得了一個(gè)良好的收益。但一個(gè)門(mén)面不可能覆蓋太遠(yuǎn)，我的想法是，不想做太大，只要在順德地區(qū)的每一個(gè)鎮(zhèn)都開(kāi)設(shè)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)以點(diǎn)帶面，在這個(gè)點(diǎn)的方圓一二十公里的范圍內(nèi)，讓我們的服務(wù)人員能在第一時(shí)間趕到，將快捷高效的服務(wù)帶給客戶。店面網(wǎng)點(diǎn)多了，自然影響力也大了，服務(wù)做得更細(xì)一些，做的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，慢慢成為本土有知名度的品牌。

　　人人都說(shuō)這個(gè)行業(yè)有前景，人人也都想到這里撈點(diǎn)錢(qián)，曾經(jīng)有投資者很看好這個(gè)行業(yè)，想投資給我，我也希望有這樣的老板給我投資，讓自己做事不用那么斤斤計(jì)較。但經(jīng)過(guò)他的細(xì)致了解之后，卻打了退堂鼓。他認(rèn)為我們這個(gè)行業(yè)利潤(rùn)那么高，以為投進(jìn)去，立刻見(jiàn)效，其實(shí)不然，這是一個(gè)需要放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，沉得住氣，踏踏實(shí)實(shí)做事的一個(gè)行業(yè)。不允計(jì)我們帶著浮躁的心態(tài)來(lái)做這個(gè)行業(yè)。至少需要兩三年的時(shí)間，將基礎(chǔ)打牢。一個(gè)客戶服務(wù)好了，可能會(huì)一輩子與這個(gè)客戶發(fā)生關(guān)系，因?yàn)槭墙o客戶帶來(lái)健康的產(chǎn)品。            （責(zé)編 石少菊）

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　　飛淶峽精心細(xì)耕于容桂，為順德乃至廣佛的企業(yè)、學(xué)校、家庭、酒店、醫(yī)院、美容美發(fā)、桑拿浴等場(chǎng)所的凈水設(shè)備提供商。目前有威博、客運(yùn)總站、桂洲中學(xué)、教辦主任家用、順德大學(xué)、華潤(rùn)涂料、順德一塑“怡寶礦泉水瓶供應(yīng)商”、惠潔寶電器、迪聲電器、廣東東方樹(shù)脂、坂田電器、大良梁球琚中學(xué)、杏壇東陽(yáng)化工涂料、有利建筑構(gòu)件公司、高黎小學(xué)、廣州剛輝橡塑五金制品、佛山金大少印染發(fā)展有限公司等客戶，贏得了良好的口碑。