我們應(yīng)大力倡導(dǎo)價(jià)值型營(yíng)銷(xiāo)模式

　　水處理行業(yè)是一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，還在起步階段，大眾對(duì)于行業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)還不深。水處理產(chǎn)品種類(lèi)繁多，檔次不一，很多人都將水處理設(shè)備直接稱(chēng)為水家電，而又將水家電的概念簡(jiǎn)單地混同于一般家電產(chǎn)品，因此直接套用了一般家電產(chǎn)品的渠道銷(xiāo)售模式。這種方式可能適合一些初級(jí)的、較為簡(jiǎn)單的水處理設(shè)備，但不會(huì)成為水處理行業(yè)的主流，也不可能成為一個(gè)主導(dǎo)性的方式去銷(xiāo)售未來(lái)的水處理行業(yè)的主流產(chǎn)品。

　　首先要明確水處理設(shè)備和一般家電產(chǎn)品是不同的。家電產(chǎn)品，特別是一些成熟的家電產(chǎn)品，它們可以進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)，也可以通過(guò)分層批發(fā)的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，可以進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等其他促銷(xiāo)手段包括大規(guī)模的廣告推動(dòng)，一般是客戶自己買(mǎi)回，或者插電可用，或者簡(jiǎn)單安裝即可使用。家電產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)際上是高度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，并需要很高的營(yíng)銷(xiāo)成本來(lái)支撐；同時(shí)在多層級(jí)的分銷(xiāo)代理中，分散了產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)，較低的毛利使得終端零售商很難為客戶去提供價(jià)值性的服務(wù)?？偠灾?，這是一種重產(chǎn)品輕服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)方式，很難使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的產(chǎn)品和真正需要的服務(wù)。

　　對(duì)于水處理行業(yè)來(lái)說(shuō)，運(yùn)用這樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道不是一個(gè)理想的方式。因?yàn)樗幚硎且粋€(gè)特殊的行業(yè)，它需要像食品一樣安全、健康的保障；也要像房屋設(shè)備一樣可靠、永久使用，更需要的是一個(gè)長(zhǎng)期的乃至終身的服務(wù)保障。

　　在水處理設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，服務(wù)和產(chǎn)品一樣重要，甚至服務(wù)更重要，我們需要的是一種適應(yīng)水處理設(shè)備特點(diǎn)的、具有地域性產(chǎn)品和服務(wù)特征的模式。水處理產(chǎn)品可以有針對(duì)的投放專(zhuān)業(yè)型廣告，但不適合大眾型廣告推動(dòng)，把錢(qián)投入大眾型廣告，還不如把花費(fèi)用于建立良好的服務(wù)模式，把這些錢(qián)投入到產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值里去；讓零售商有足夠的利益空間把終端服務(wù)做到位，做到實(shí)處。

　　開(kāi)能在深入分析國(guó)內(nèi)各類(lèi)的渠道模式之后，認(rèn)為價(jià)值型服務(wù)模式才最適合凈水電器行業(yè)的發(fā)展，即DSR。這是一個(gè)集銷(xiāo)售、安裝、維修、維護(hù)為一體的一整套的服務(wù)系統(tǒng)。開(kāi)能為客戶提供的不僅僅是單獨(dú)的一個(gè)產(chǎn)品，更是解決居家水質(zhì)污染的一攬子解決方案，為客戶提供一個(gè)健康、環(huán)保的生活方式和持續(xù)的關(guān)懷服務(wù)，實(shí)際上，客戶獲得的是一份終身有效的優(yōu)質(zhì)生活用水保障。

　　D：（Door to Door，上門(mén)五套服務(wù)）

　　開(kāi)能為客戶提供門(mén)對(duì)門(mén)的銷(xiāo)售和服務(wù)，其中包括上門(mén)檢測(cè)水質(zhì)、上門(mén)訂制方案、上門(mén)安裝調(diào)試、上門(mén)回訪維護(hù)、上門(mén)維修服務(wù)。

　　S：(Solution，整體解決方案)

　　開(kāi)能提供給客戶的是人居水處理的一攬子解決方案，而非固定的產(chǎn)品。開(kāi)能配套開(kāi)發(fā)、制造不同功能的輔助產(chǎn)品，通過(guò)模塊式的組合配置，實(shí)現(xiàn)最佳的水處理方案和效果，解決每一位客戶用水的根本問(wèn)題。

　　R：（Return，返廠保養(yǎng)升級(jí)）

　　全屋凈水機(jī)的濾料需要定期更換，在上海地區(qū)一般為12個(gè)月更換一次。開(kāi)能采用客戶濾料桶返廠清潔消毒灌裝的工藝流程，保證濾料更換過(guò)程無(wú)二次污染之憂；同時(shí)，還能夠提供返廠升級(jí)服務(wù)，為客戶家庭用水提供長(zhǎng)期的服務(wù)保障。在上海以外地區(qū)，開(kāi)能擬建設(shè)的各服務(wù)中心將建立標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)車(chē)間或工廠，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)的返廠服務(wù)。

　　開(kāi)能擁有一套獨(dú)特的企業(yè)文化，在這樣的文化熏陶下，我們每一位員工愿意為客戶提供的是有價(jià)值的服務(wù)，這是我們的目標(biāo)。我們希望每一位客戶在享受開(kāi)能服務(wù)的時(shí)候，真心感到這些服務(wù)背后所帶來(lái)的真心誠(chéng)意的關(guān)懷、開(kāi)能產(chǎn)品給客戶的價(jià)值和我們對(duì)客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。

　　開(kāi)能對(duì)自己的定位是一家以高品質(zhì)制造為主、不斷研發(fā)創(chuàng)新的企業(yè)，核心優(yōu)勢(shì)在于居家水處理產(chǎn)品和技術(shù)的研發(fā)和創(chuàng)新，我們將不斷的研究適合中國(guó)水質(zhì)污染特點(diǎn)的產(chǎn)品，并精工制造，保證最佳品質(zhì)。我們還將本著合作共贏的理念，積極幫助和支持伙伴公司共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 在未來(lái)幾年內(nèi)，開(kāi)能在上海本地市場(chǎng)倡導(dǎo)的DSR服務(wù)模式，完全可以復(fù)制到全國(guó)，不單是大城市，還有各中小城市，甚至于鄉(xiāng)鎮(zhèn)。我們希望在全國(guó)市場(chǎng)中尋求到更多的合作伙伴，合作的形式可以是多樣化的，很多資源如開(kāi)能獨(dú)創(chuàng)的水質(zhì)地圖、GPRS遠(yuǎn)程監(jiān)控信息平臺(tái)、GIS服務(wù)車(chē)輛調(diào)度系統(tǒng)等都可以共享，通過(guò)共享資源和合作，讓開(kāi)能研發(fā)的適合中國(guó)水質(zhì)污染特點(diǎn)的產(chǎn)品，走進(jìn)千家萬(wàn)戶，為合作伙伴建立一個(gè)世世代代可以從事的事業(yè)，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)馁嵢】蛻魸M意帶來(lái)的利益，一起推動(dòng)這個(gè)行業(yè)穩(wěn)健的、又好又快的發(fā)展。

　?。ㄘ?zé)編 石少菊）