下級市場經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀

　　　　大品牌專賣店占領縣鄉(xiāng)，家電經(jīng)銷商傍“大款”生存。

　　沙河車站前的一條老街是家電銷售的集中地。在這一條街上，就聚集了從事家電銷售的二十多家商戶，眾多以大家電品牌為主導的家電專營店中的家電經(jīng)銷商們，都代理著康佳、TCL、格力、美的、海信等一個或數(shù)個品牌?？h級經(jīng)銷商傍大款生存的方式在這里得到了普遍的實踐，這使大品牌有了面向沙河市內以及下面縣鄉(xiāng)的窗口。

　　從沙河的家電經(jīng)營變遷上看，大品牌籠絡縣級經(jīng)銷商從幾年前就開始動手了。所以，我們看到，格力在2010年時僅沙河市就有八家經(jīng)銷商，但到2011年已淘汰了三家，不合適就要淘汰，這是格力的硬杠杠。我們可以看作格力是在廣泛撒網(wǎng)，重點收獲的目標。格力空調是沙河人最受歡迎的空調品牌，經(jīng)銷商要想做格力，沒有幾百萬的投入也是不行的。對一些不具備運營能力的經(jīng)銷商來講，投入較大，但風險并不可控，操作也不靈活，很可能什么也賺不到反而白搭精力！但由于品牌的影響力，經(jīng)銷商們依然趨之若騖。

　　在沙河，彩電類產(chǎn)品銷售最好的是康佳和海信?？导训慕?jīng)銷商做了多年，擁有較為豐富的市場經(jīng)驗，年銷售康佳400多萬元，在家電一條街上設有一個近百平方米的專營店。

　　海信在沙河有兩家店，其中一家店同時經(jīng)營創(chuàng)維，另一家門店里除了海信產(chǎn)品，里面還有其它品牌及品類的產(chǎn)品。另外，TCL有3家門店，長虹有2家，海爾有1家專賣店。經(jīng)營的品類都比較齊全。

　　小家電銷售最看好的是美的。美的在沙河有四家門店，均經(jīng)營美的全系列產(chǎn)品。九陽在沙河也有兩家店。

　　除了這些品牌產(chǎn)品，一些不知名品牌在這里幾乎是沒有什么市場的。在低端領域，也有打著各種“擦邊球”旗號的品牌在市場上混戰(zhàn)，但影響力很小?？梢哉f，大品牌不斷的強化宣傳及央視等各種廣告的狂轟亂炸，使沙河人的品牌意識較強。

　　這種大環(huán)境的趨使，使沙河人家電市場中能夠生存下來的經(jīng)銷商基本都是這些傍上了大品牌的經(jīng)銷商?？梢哉f，這些大品牌的幾十家專營店已經(jīng)可以囊括了沙河市場家電市場份額的70%以上，留給其它經(jīng)銷商及其它品牌的份額并不多。傍“大款”使縣級經(jīng)銷商得到了生存下去的一種方式。而作為品牌而言，也在實踐中引領經(jīng)銷商由單打獨斗上升到了有組織有序列的經(jīng)營。

　　多種辦法支持縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商生存發(fā)展。

　　但由于大品牌的價格透明度相對很高，所以，經(jīng)銷商的利潤還是比較低的。而再加上外部經(jīng)營環(huán)境的不斷變化，如房租上漲，人員難招，促銷成本增加等，使經(jīng)銷商的日子也并不好過。如何讓這些專營店生存下去，大品牌們一方面通過各種政策招攬優(yōu)秀經(jīng)銷商，另一方面也不斷地采取一些措施進行扶持。

　　如為保證經(jīng)銷商的店面持續(xù)經(jīng)營，很多大的品牌都在力求提供豐富的產(chǎn)品品類，如格力，也推出了自己的冰箱品牌，在專賣店里銷售。美的、長虹更是以豐富的品類走在前面。

　　如給經(jīng)銷商在附近設產(chǎn)品庫。沙河離邯鄲較近，一些品牌這在這里設產(chǎn)品庫，以方便下面縣級經(jīng)銷商的配貨。雖然開單打款都在石家莊，但是，提貨已可以在邯鄲進行，邯鄲離沙河不過是半個小時左右的路程，因此，省去了很多物流費用。據(jù)悉，很多大的品牌都是這樣做的，這為經(jīng)營銷售解除了很多后顧之憂。

　　支持最多的還是促銷活動方面的。雖然，廠家對經(jīng)銷商的各種返點、補貼較多，從這里我們可以看到大品牌在爭奪優(yōu)勢經(jīng)銷商資源的力度所在，但在日常經(jīng)營中，最主要的一些支持還是促銷活動方面的支持。如發(fā)廣告宣傳單頁，會根據(jù)品牌全國總體促銷活動實施周期派出促銷員發(fā)到沙河的各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。據(jù)經(jīng)銷商們介紹，現(xiàn)在應用最多的還是發(fā)短信等。一些品牌在舉行一些促銷活動前，與移動公司直接合作，會針縣級經(jīng)營商的對門店進行定向發(fā)送，對所有沙河的移動用戶進行普發(fā)，每條短信二三分錢，都由品牌來出這份錢。短信的內容包括特價產(chǎn)品價格，門店地址，聯(lián)系電話等。多數(shù)活動都會給幾種特價機，品牌會給經(jīng)銷商一些補貼。但對一些特價機，經(jīng)銷商并不喜歡賣，原因是價格太低，根本就賺不到錢。如某品牌一款電視，進價要2000元，做活動的時候會賣1800元左右。雖然，虧損的部分廠家會承諾給補貼，但手續(xù)麻煩，有時也不一定能兌現(xiàn)等原因，經(jīng)銷商還是極力推薦其它非特價產(chǎn)品。據(jù)經(jīng)銷商反映，沙河的價格競爭最激烈的彩電價位在2000～3000元之間的產(chǎn)品，其中價位在1800元左右的冰箱和2000多元左右的彩電市場前景被普遍看好。品牌“康佳”銷量也比較不錯。“格力”、“美的”等名牌的系列產(chǎn)品在工程及團購市場中成交率較高。各大品牌在經(jīng)銷商熱點價位產(chǎn)品及工程機的提供上也是不遺余力的。

　　主銷品牌產(chǎn)品，其它品類助陣生存發(fā)展。

　　在沙河的彩電市場，具有價格優(yōu)勢的康佳一枝獨秀，占據(jù)著當?shù)夭孰娤M的主流，但即使這樣，一年銷售額實現(xiàn)400多萬元已經(jīng)是相當不錯的業(yè)績。這個數(shù)字按彩電10%的利潤，一年不過四十萬元，房租及人力成本要占去30萬元，如果單純依靠康佳一個品牌，經(jīng)銷商總體贏利并不佳，生存也是一個問題。經(jīng)銷商本身的運營也是很重要的，并不是有了資金就可以做好的，有時，品牌給經(jīng)銷商的只是一個圖，具體怎么把這個圖變成一個贏利的現(xiàn)實，還要看經(jīng)銷商自己的工作。比如服務的工作、在當?shù)氐娜嗣}關系等，都是銷售比較重要的提升手段。

　　在這種情況下，各大品牌采取的作法是，允許品牌專賣店銷售其它品牌的產(chǎn)品。我們看到，沙河的家電專營店中的現(xiàn)實情況上，門店銷售的大多數(shù)是主要品牌的產(chǎn)品，而且門頭上也是掛著大品牌的名號，一進門給消費者的感受主要位置都是這些品牌的東西，但很多采取了在后面再增加面積放置其它品牌產(chǎn)品的作法。

　　所以，對經(jīng)銷商而言，經(jīng)營好所傍品牌的同時，豐富其它品類也是必須的。如果某消費者看中的某品牌的彩電，需要有其它品牌產(chǎn)品同時推出，更易掌控住消費對象。總體來看，專營店中主要利潤創(chuàng)造品類還是空調、冰洗等，這些白電產(chǎn)品依然是縣級市場的專營店重要的利潤來源之一。

　　另外，客情作為生意好的一個重要部分，是當?shù)亟?jīng)銷商重點活動的工作之一。當?shù)刂饕畽C關單位、學校、醫(yī)院的運作費用不高，主要是依客情關系和品牌知名度而定。

　　作為縣級經(jīng)銷商， 經(jīng)營一個品牌是他們在當?shù)匕采砹⒚?，因此能夠獲得一些大品牌的經(jīng)營權，都是會很盡力的去做的。對于下邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，廠家的支持也是能夠到達到的，沙河市的經(jīng)銷商與下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)營商也是相互依存的關系，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的出貨量也算在總代理的頭上。因此，他們對下面經(jīng)銷商的服務也做和比較好比較細，有做好品牌，一起賺錢的意識。雖然，廠家在一方面支持的同時，另一方面也在不斷的施加壓力，不斷增加銷售額，要求完成的任務額越來越高。但他們相信，擁有比較成熟的網(wǎng)絡，假如廠家支持力度能跟上的話，就能把品牌做起來。

　　調查總結

　　圍繞專賣店經(jīng)營的競爭已然展開

　　調查結果表明，沙河的家電市場潛力是比較大的，它是中國2000多個縣級市場的一個代表。我們看到，近兩年經(jīng)濟的迅速發(fā)展，縣級家電經(jīng)銷商出現(xiàn)迅速成長的勢頭，有規(guī)模的經(jīng)銷商數(shù)量明顯增多，規(guī)模不斷擴大，與廠家直接交流合作的愿望也很強。他們十分希望能與廠家或者是省級有實力的大代理建立良好而持久的合作關系，以獲得更好的支持和指導，以共同開發(fā)縣級市場，實現(xiàn)雙贏。

　　與此同時，大品牌下沉市場直接與縣級經(jīng)銷商合作的戰(zhàn)略也給縣級經(jīng)銷商們帶來了發(fā)展的機遇。如目前的美的日電集團繞開大代理，直接伸手縣級市場的舉措，更加表明這種趨勢會隨著大品牌動作的加大日趨明顯。

　　據(jù)報道，美的日電集團在全國已開設3000家專賣店，為了將渠道滲透到三四級市場，美的日電2011年將投資2億元在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場再建3000家專賣店。以凈水機、櫥柜、洗碗機及嵌入式微波爐為主打產(chǎn)品的工程產(chǎn)品專賣店，將最終建成2萬家。

　　這種龐大的開店計劃，需要眾多優(yōu)勢縣級經(jīng)銷商的加盟。但不可忽視的是，隨著家電市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品利潤越來越薄，價格透明，操作空間有限等問題的存在，一些不能夠與時俱進，資源缺乏，尤其是對服務重視不夠，營銷措施乏力的縣級經(jīng)銷商在競爭中被淘汰。當然，這是市場規(guī)律，并不代表縣級家電市場發(fā)展的主流。

　　總體上，中國的縣級家電經(jīng)銷商將會迎來一個新的發(fā)展時期，下一步的競爭將圍繞著如何建設好自己的品牌專賣店使之持續(xù)發(fā)展展開……