推廣 直面縣城終端

　　廣西桂友公司是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的家電經(jīng)銷商之一。這種大不但意味著規(guī)模，也是因?yàn)楣鹩压灸壳八孀愕钠奉悗缀鹾w了家電全品類。桂友公司直營(yíng)終端的時(shí)間也已經(jīng)有將近十年的時(shí)間了。從冰洗空到廚衛(wèi)電器再到小家電。而無(wú)論是桂友公司增加了哪些品類，直營(yíng)終端的經(jīng)營(yíng)方針沒(méi)有改變。即像投入城市終端一樣，投入資源給縣城的終端。包括專柜的配置，促銷手段的使用，形象的統(tǒng)一等。

　　隨著市場(chǎng)的不斷變化，廣西地區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)的終端也在發(fā)生著變化。例如，家電下鄉(xiāng)政策以及消費(fèi)者生活水平的提升，導(dǎo)致大家電的銷售量猛增，推動(dòng)了大家電產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的深度普及。另外，在縣城存活的小家電知名品牌的數(shù)量只有三五個(gè)而已，另一部分就是為數(shù)眾多的雜牌。經(jīng)營(yíng)知名品牌利潤(rùn)低，而雜牌的風(fēng)險(xiǎn)高。因此，終端更加重視大家電產(chǎn)品的運(yùn)作，對(duì)于小家電產(chǎn)品的重視程度則越來(lái)越低。以往大家電是見量不見利，由于國(guó)家政策和廠家硬性政策的調(diào)整，大家電的盈利水平已經(jīng)遠(yuǎn)高于小家電產(chǎn)品。由此，縣城終端在資金等多方面都縮小了對(duì)于小家電等非重要品類的支持。

　　在推廣手段上，廣西所有的縣城終端最慣于的手段就是將宣傳的單頁(yè)發(fā)放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去。尤其是在節(jié)假日和圩日促銷之前，發(fā)放促銷單頁(yè)更是非常普遍。很多縣城終端在圩日時(shí)都會(huì)做場(chǎng)外的店面促銷活動(dòng)。

　　桂友公司運(yùn)作大家電的時(shí)間較短，因此，很多推廣和管理方式都是在嘗試階段。鑒于大家電產(chǎn)品在縣城市場(chǎng)的爆發(fā)和未來(lái)的潛力，桂友公司針對(duì)運(yùn)作品牌的特點(diǎn)和所涉及的區(qū)域，在具體的運(yùn)作上

　　廣西的地域遼闊，主要分為桂北、桂南、桂東和桂西等。桂友公司經(jīng)營(yíng)的大家電產(chǎn)品也大多是在桂南地區(qū)。桂南地區(qū)包括南寧地區(qū)，崇左，河池以及欽北坊地區(qū)等。由于小家電產(chǎn)品在廣西地區(qū)的淡旺季非常明顯，各品牌持續(xù)展開的淡季營(yíng)銷。而且，彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等都有不同的年度開盤時(shí)點(diǎn)，所有品牌都會(huì)根據(jù)銷售的節(jié)奏持續(xù)展開區(qū)域推介會(huì)議，很多縣城終端的老板甚至像趕場(chǎng)一樣，長(zhǎng)時(shí)間滯留在南寧奔走于不同品類、各品牌的區(qū)域推介會(huì)上，造成了非常嚴(yán)重的精神疲勞，有的賣場(chǎng)老板根本就不參與產(chǎn)品推介會(huì)，只要求把政策傳真給他就行。因此，會(huì)議營(yíng)銷對(duì)于縣城終端的吸引力已經(jīng)較小。很多會(huì)議營(yíng)銷和傳真政策的影響力也趨同，這樣，真正的營(yíng)銷支持就是誰(shuí)能夠給縣城的終端以資源的投入和促銷推廣的支持。

　　所以，桂友經(jīng)銷品牌的推介會(huì)就成了一個(gè)市場(chǎng)年度啟動(dòng)的盛典。針對(duì)縣城老板的會(huì)議疲勞，會(huì)前桂友的相關(guān)業(yè)務(wù)員都會(huì)將具體的政策面對(duì)面地傳達(dá)給各個(gè)縣城的終端；會(huì)后，業(yè)務(wù)人員會(huì)及時(shí)跟進(jìn)進(jìn)貨等流程。隨后，還會(huì)在戶外促銷，培訓(xùn)和終端形象上做很多持續(xù)的細(xì)致的工作。

　　2010年，為了能夠支持終端做促銷活動(dòng)，桂友公司已經(jīng)從桂南地區(qū)開始，嘗試組建一支專職的推廣小分隊(duì)，輪回為縣城的終端做活動(dòng)。這支推廣小分隊(duì)的主要工作就是周末為終端做促銷活動(dòng)，同時(shí)對(duì)終端形象做檢查和督促，為賣場(chǎng)的銷售人員做培訓(xùn)，成為一支三位一體的職能化推廣部隊(duì)。

　　目前，這個(gè)小組由5~10名督導(dǎo)人員組成。每個(gè)品牌在縣城終端的活動(dòng)由一兩個(gè)帳篷，一名業(yè)務(wù)員和2名督導(dǎo)人員，就能做一場(chǎng)小型的促銷活動(dòng)。這樣每個(gè)周末，我們的終端推廣小分隊(duì)都會(huì)為至少2~3個(gè)終端做促銷活動(dòng)。

　　由于工作性質(zhì)所決定，終端推廣人員對(duì)于學(xué)歷的要求并不是很高，但是要保持充分的活力。因此，在招聘的適合要關(guān)注他們的性格，愛(ài)好，年齡等。

　　專職推廣活動(dòng)小組的工作具備終端導(dǎo)購(gòu)人員和促銷推廣人員的雙重職能。而為了避免流動(dòng)性大，待遇不穩(wěn)定的局面，推廣小組的人員在入職的時(shí)候就有一些差異化的待遇。一般情況下，推廣人員大多數(shù)是由在校大學(xué)生組成的臨時(shí)性人員，他們大多呈現(xiàn)為流動(dòng)性；導(dǎo)購(gòu)人員雖然相對(duì)固定，但是他們的晉升通道是相對(duì)封閉的。而專職的推廣人員不但有固定的收入和銷售的業(yè)績(jī)提成作為物質(zhì)保障，同時(shí)他們有相對(duì)寬松的晉升環(huán)境。也就是說(shuō)，他們中業(yè)績(jī)突出，條件適合的可以作為業(yè)務(wù)人員的儲(chǔ)備，以后還會(huì)有更好的發(fā)展。從工作性質(zhì)看，專職的推廣人員因?yàn)樵诓煌牡貐^(qū)，與更多的終端和品牌打交道，所以他們的眼界更寬闊，各種能力提升的也更快。

　　精神和物質(zhì)的雙重保障，提高了專職推廣人員的穩(wěn)定性。

　　在廣西，大多數(shù)代理商對(duì)于縣城終端的政策是隨著廠家和品牌政策而導(dǎo)入的。因此，這一領(lǐng)域還是比較薄弱的。而廣西桂友公司也是在借鑒了其他品牌的經(jīng)驗(yàn)和做法之后，決定嘗試組建專職推廣隊(duì)伍的。目前雖然是在桂南地區(qū)做嘗試，但是隨著這一模式逐漸被認(rèn)可，對(duì)市場(chǎng)的推動(dòng)作用的明顯以及銷售旺季的到來(lái)，桂友公司專職推廣隊(duì)伍還會(huì)再擴(kuò)張，最終遍及廣西各個(gè)分公司。

　　桂友公司目前在廣西全境的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)終端客戶超過(guò)了1000家。因?yàn)橘M(fèi)用低，這些終端客戶對(duì)于桂友公司的貢獻(xiàn)已經(jīng)與城市終端平分秋色。