壁掛爐市場 突破瓶頸才更具張力

　　雖然壁掛爐零售市場份額逐漸快速增長，但目前來講房產商集中配套采購依然占據主要的市場份額。近兩年房地產市場一直在收縮，這也會無形中影響以工程渠道為主市場的壁掛爐市場銷售。但我們得出的數據卻是壁掛爐的銷售并沒有因為房地產市場的下滑而受到影響。

　　而主要的原因就在于盡管新建的樓盤比以往少了很多，但是再建和已經著手動工的工程依然沒有停工，已經立項的項目依然需要繼續(xù)，既然市場沒有停頓，那么就催生需求，有需求市場就不會停滯不前。

　　2011年．壁掛爐在工程市場得到的銷量比以往多了很多，因為按照以往的市場統(tǒng)計來看，在過去的近半年時間當中，壁掛爐企業(yè)投標的參與度大大增強，頻繁度也要高出往年。截止今年5月份，如萬家樂壁掛爐在北京區(qū)域所參與的投標已經有15個，可以說這樣頻繁的參與度相當于以往一年的總和。

　　因此對于涉足壁掛爐行業(yè)較晚的傳統(tǒng)家電廠家來講，工程市場依然是壁掛爐產品沖量的重點渠道。

　　工程市場可間接提升消費者認知度

　　正是由于壁掛爐依然以工程渠道的銷售為主，因此決定了與產品產生第一接觸的多是房地產開發(fā)商。而和開發(fā)商合作使得產品在推向市場時產生了兩方面的狀況，也可謂有利有弊。

　　有利的一面是通過工程渠道，可以實現產品的批量銷售，能夠更好的用銷量帶動整個市場，進而實現較高的市場占有率，這是目前壁掛爐產品所普遍采取的一個途徑。但弊端就是切斷了產品在終端的銷售，也就是與消費者直接接觸的通道。

　　而消費者對壁掛爐產品的認知不高的主要原因體現在以下幾方面：

　　第一，消費者缺乏選擇權導致對產品認識的匱乏。

　　工程渠道對產品的選購決策權掌握在開發(fā)商手中，一般新購買房屋的消費者對于安裝什么品牌、甚至什么樣產品并沒有選擇權，這也無形當中影響了壁掛爐至今在消費者層面存在的認識不足。

　　正是因為消費者認知度不高，制約了很多壁掛爐廠家的發(fā)展，雖然一些品牌的產品質量確實過硬，但由于終端市場的認識度低，不足以影響到工程市場，因此后進入者工程市場的渠道也很難打開，這些成為壁掛爐產品市場局面遲遲沒有完全打開的發(fā)展瓶頸。

　　第二，廠家多，但是領袖品牌少，品牌拉力明顯不足。

　　目前國內壁掛爐市場可謂是各品牌林立，僅具有產品生產許可證的廠家就有200家之多，沒有生產許可證或者進行OEM的廠家更是不勝枚舉。

　　特別是由于工程市場具有“地方保護主義”的色彩，很多區(qū)域市場中標的品牌往往是該地方的自有品牌，也許這些品牌放眼全國市場，知名度有限，但正是基于區(qū)域特點和選擇傾向，也形成了一定的銷量。

　　區(qū)域性使得一些品牌在工程市場受阻，加之工程渠道非常強調性價比，如果遵循了價值和價格成正比的市場規(guī)律，很多價位偏高的產品就被甩在了工程市場的后面，出于成本的考慮，價位過高的產品并沒有優(yōu)勢。因此企業(yè)如何找到價格和價值之間的一個契合點，在價位上符合開發(fā)商的成本預算，而產品質量又要滿足消費者的使用需求，那么這樣就對廠家提出了更高的要求。

　　所以盡管生產廠家多，但是具有全國知名度的大品牌少，也是壁掛爐市場的一個特征。

　　第三，終端市場宣傳弱化。

　　也正是由于以工程市場為主要渠道，壁掛爐廠商針對零售市場的推廣十分有限。雖然，我們并不否定壁掛爐在零售市場不斷提升的銷售，但如果企業(yè)不加大對終端的推廣力度，那么很可能會失去市場良機。

　　因任何產品都有使用壽命的限制，一般壁掛爐產品的使用壽命在10～15年。以北京市場為例，最早啟動壁掛爐市場是在1995年左右。迄今為止，第一批產品已經到了使用壽命的年限，逐步進入更新?lián)Q代期。而壁掛爐的更新?lián)Q代的選擇權是掌握在消費者手中的。

　　而現階段消費者對壁掛爐品牌意識淡薄的情形下，對產品的認識過程可能更多的集中在其使用產品的階段。據統(tǒng)計，有將近80%的消費者，在沒有出現重大使用問題和漏洞的情形下，會繼續(xù)選擇同一品牌的產品。因此在壁掛爐尚沒有像冰箱、電視那樣普及和成熟度極高的情況下，要想打開終端市場，間接的連接著廠家和消費者的工程渠道應該算是一個很好的切入口。

　　重品牌更重品質是家電品牌走入工程市場的有利因素

　　任何一個產品和品牌都有其市場沉淀和發(fā)展的過程，壁掛爐產品也同樣經歷了一個由小眾產品到大眾趨勢這樣的一個逐步發(fā)展的歷程。

　　以北京為例，在產品的接受度和消費力上應該說處于全國領先，但即便是這樣一個擁有一定消費意識和超強消費能力的城市，前幾年的壁掛爐市場也一直保持在年銷售量3～4萬臺左右的水平。直到2006年，隨著房地產市場的升溫以及前期投入市場的產品進入更新?lián)Q代期，北京的壁掛爐市場才隨著水漲船高，年銷量逐漸攀升到6～7萬臺，止2010年，北京的壁掛爐市場產品年銷量接近10萬臺。

　　可以說就壁掛爐產品而言，全國范圍內北京是比較有代表性的市場，而北京市場的消費者對產品的使用主要會考慮兩方面的因素，一是使用優(yōu)勢，二是使用費用。因此區(qū)域的使用成本不同，也會導致產品銷售的差異化。

　　如北京的燃氣價格是2.05元/立方米，綜合的使用費用一般家庭都可以接受。但在我國西北地區(qū)，燃氣價格相對就便宜不少，例如新疆庫爾勒地區(qū)，燃氣的使用價格不超過1元錢，大大節(jié)省了用戶的使用成本，所以盡管壁掛爐產品的購買費用對當地消費者來講較高，但因為低廉的使用成本刺激了該地區(qū)壁掛爐產品的銷售。

　　因此在燃氣管網發(fā)達，費用較低的市場中，壁掛爐的市場前景非常好。特別是現階段，由于開發(fā)商統(tǒng)一招標的過程越來越規(guī)范化。特別是隨著社會的進步，信息逐步公開透明，工程市場接單量龐大，一旦產品出現問題，影響的波及面廣，責任也更大。因此壁掛爐在的工程市場同樣越來越趨向于品質至勝。

　　因此，開發(fā)商為了避免一些不必要的麻煩和糾紛，在選擇壁掛爐產品的時候，會更多了一層對產品質量的考慮。這樣，品牌產品在工程市場上的競標參與度和中標率近些年也大大提升。因此雖然品牌家電企業(yè)雖然涉足壁掛爐市場的歷史不足一些專業(yè)性品牌長，但具有全國性品牌影響力的家電企業(yè)對產品品質的注重程度更高，加之又擁有較高的消費者品牌認真度，全國完善的售后服務保障體系統(tǒng)，已經越來越受到房地商的認可。

　　國產品牌優(yōu)勢凸顯

　　早期國內的壁掛爐市場基本以進口品牌為主，隨著市場規(guī)模的不斷擴大及國產品牌，特別是國內主流衛(wèi)浴品牌的積極參與，已經打破了以往進口品牌一統(tǒng)天下的局面，國產品牌在市場上主流地位也越來越明顯。

　　目前來看，在進口品牌當中，威能、法羅力、貝雷塔、A.O.史密斯、阿里斯頓等品牌效應突出。反觀日系韓系產品在早先幾年的市場銷售一直比較好，但是最近在投標過程中出現的身影也越來越少，售后服務應該是其近些年重點維護的項目。

　　一般來講，一個房產項目的招標會選擇6～10家品牌參與，甲方會依據不同的需求而進行確定。近幾年在參與招標的過程中，企業(yè)往往遭遇到的都是一些熟悉的“老面孔”，而這些“老面孔”當中，國內的幾家知名品牌已經成為主角。國產品牌之所以會越來越受到房產商的關注，除了市場需求擴大以外，更重要的還是國產品牌更符合消費者的實際需求。因房產項目所面向的購買群不同會決定其所選擇的配套設施。早期分戶采暖多用于一些商品房項目，外資品牌的產品更受關注。但隨著國家在民生建設上投入度不斷加大，在工程渠道采購中配套于經濟適用房、兩限房、回遷房等政府保障房所占的比重不斷加大。而這些項目中標的品牌85%都集中在國產品牌。

　　雖然一些商品房或者地段較好、房價較高的社區(qū)，房產商在產品的選擇上會偏向高檔或者一些外國進口品牌。但隨著國內品牌質量的提升，國內品牌對這些高檔項目的參與度也越來越高，中標的幾率也會越來越大。 （責編 白洋）