國(guó)慶促銷的“沖量”法寶

　　國(guó)慶黃金周是家電賣場(chǎng)一年當(dāng)中沖擊銷量的重要節(jié)點(diǎn)，期間的銷售好壞對(duì)于沖擊年度銷量目標(biāo)也有著重要的意義。因此，能否在此期間以有效的促銷方式?jīng)_量也成為商家關(guān)心的熱點(diǎn)，可以說(shuō)這是一次旺中取利的好機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在國(guó)慶促銷似乎成為了一種慣例，然而平庸乏味的促銷方式已經(jīng)難以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物熱情，只有精準(zhǔn)地把握住他們的需求，把實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠送給顧客，才能贏得他們的認(rèn)同。

　　筆者對(duì)河北石家莊北國(guó)電器十一促銷活動(dòng)進(jìn)行了跟蹤,該企業(yè)的十一促銷從9月29日開(kāi)始、29日、30日兩天的夜場(chǎng)日銷量進(jìn)賬達(dá)到了該企業(yè)今年以來(lái)的最高峰，尤其是29日的夜場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，北國(guó)總店單個(gè)門店總量增長(zhǎng)近4倍，10月1日至5日，市區(qū)9店整體銷售達(dá)到2.1億元。其中北國(guó)總店、新百家電城、先天下店三個(gè)門店的客單價(jià)均在2800元以上，同比增幅11%，其他各門店的客單價(jià)也有不同程度的提升，銷量全線增長(zhǎng)，截止7日突破了2.6個(gè)億的銷售額。

　　北國(guó)電器之所以能夠取得整體銷量的大幅增長(zhǎng)，主要在于掌控了幾個(gè)沖擊銷量的法寶，把市場(chǎng)環(huán)境先掌握好，因地制宜，以夜場(chǎng)團(tuán)購(gòu)、品類拉動(dòng)、家裝帶動(dòng)、政策驅(qū)動(dòng)這樣幾套組合拳，打出了氣勢(shì)，也贏得了銷量。

　　夜場(chǎng)團(tuán)購(gòu)——組合套購(gòu)開(kāi)場(chǎng)

　　北國(guó)電器在9月29日、30日兩天“夜場(chǎng)團(tuán)購(gòu)”開(kāi)啟十一商機(jī)，29日和30日兩天，從下午16:00開(kāi)始以北國(guó)總店、新百家電城為主團(tuán)購(gòu)賣場(chǎng)，其它賣場(chǎng)為輔團(tuán)購(gòu)賣場(chǎng)，開(kāi)展九大門店的夜場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。29日，北國(guó)總店邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂鞒秩送跤?、飛揚(yáng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行砍價(jià)，店內(nèi)關(guān)于國(guó)慶期間促銷的海報(bào)、主持人砍價(jià)打折信息比比皆是，冰洗區(qū)、彩電區(qū)、空調(diào)區(qū)人頭攢動(dòng)，使得北國(guó)總店當(dāng)晚營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)至凌晨2點(diǎn)多。二線所有人員都下終端增援，許多工作人員忙的從開(kāi)門到營(yíng)業(yè)結(jié)束都來(lái)不及吃飯。

　　北國(guó)電器營(yíng)運(yùn)中心負(fù)責(zé)人透露，“每一次的夜場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，營(yíng)業(yè)時(shí)間都基本延長(zhǎng)到晚上的11點(diǎn)左右。當(dāng)天的國(guó)慶期間套購(gòu)活動(dòng)中除了贈(zèng)送積分卡、抽獎(jiǎng)活動(dòng)外，額外增加電子紅包和感恩券，力度之大是未曾有過(guò)的，同時(shí)將時(shí)尚的蘋果電腦、iPad、Touch等系列蘋果產(chǎn)品作為套餐贈(zèng)禮，讓夜場(chǎng)消費(fèi)的成套購(gòu)買占到了近7成的比例。29日和30日，在北國(guó)電器北國(guó)總店、新百家電城夜場(chǎng)消費(fèi)套餐在2萬(wàn)元以上的，僅當(dāng)天iPad2就贈(zèng)出53臺(tái)。

　　品類拉動(dòng)——主打中高端

　　針對(duì)日常及節(jié)假日各品類銷售的特點(diǎn)，北國(guó)電器對(duì)于旺銷的產(chǎn)品促銷也有所側(cè)重，突出了市場(chǎng)的熱點(diǎn)品類，以3C、彩電和冰洗類電器作為主打品類。此次促銷，則有意識(shí)地引導(dǎo)著家電消費(fèi)向中高端傾斜，在重點(diǎn)品類中將LED、3D電視、滾筒洗衣機(jī)、多門冰箱、高能效空調(diào)等中高端家電作為主力產(chǎn)品，銷售占比大幅提升。

　　因此，在產(chǎn)品的銷售布局上，國(guó)產(chǎn)彩電以突出的性及比，主打海信、海爾、創(chuàng)維、TCL等推出的“云電視”系列智能電視，國(guó)慶節(jié)剛上市北國(guó)電器就售出11臺(tái)。而合資品牌則為迎合消費(fèi)者追求品質(zhì)的需求，提升彩電銷售的平均單價(jià)。同時(shí)，由于十一是出游的好時(shí)節(jié)，數(shù)碼通信類商品成為家電銷售的另一大熱點(diǎn)，以新品熱點(diǎn)、智能化功能等來(lái)開(kāi)辟市場(chǎng)。冰洗則主打滾筒洗衣機(jī)、三門冰箱、對(duì)開(kāi)門冰箱。十一黃金周期間，主流洗衣機(jī)品牌的中高端產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)明顯，同比增幅139%。

　　家裝帶動(dòng)——緊跟家裝及新婚新居需求

　　每年的9月、10月都是家裝、新婚新居的旺季，在零售賣場(chǎng)自然要去搶占先機(jī)。對(duì)于彩電、冰洗、空調(diào)和廚房電器等最必備的“置家”產(chǎn)品均有大幅度的讓利活動(dòng)。特別在空調(diào)的銷售上，首先攜手格力在十一期間全部八折起銷售，海爾、美的緊隨其后，八折的基礎(chǔ)上各品牌的暢銷機(jī)型70%以上的按照特價(jià)機(jī)的價(jià)格進(jìn)行惠賣，使空調(diào)抓住十一這個(gè)契機(jī)，出現(xiàn)了“淡季不淡”的銷售局面，也促成消費(fèi)者提早全線購(gòu)買置家產(chǎn)品，一站式完成置家方案。另外，一線賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員和促銷策略的引導(dǎo)也非常重要，通過(guò)銷售人員的主推，讓消費(fèi)者感受到成套購(gòu)買所帶來(lái)的整體化、協(xié)調(diào)化，更重要的實(shí)惠，使成套購(gòu)買家電的消費(fèi)者占比非常高。和五一相比的話提升18%。

　　政策驅(qū)動(dòng)——搶抓最后的政策機(jī)會(huì)

　　十一黃金周作為家電廠商、賣場(chǎng)完成全年銷售任務(wù)最好的促銷階段，除了廠商齊心合力投入大量資源進(jìn)行大力度的促銷活動(dòng)外，更要結(jié)合家電以舊換新、家電下鄉(xiāng)國(guó)家惠民政策即將結(jié)束這一有利時(shí)機(jī)，在活動(dòng)中加以強(qiáng)化，“精明”的消費(fèi)者自然要在這之前盤算一下，不會(huì)放到能夠得到量大實(shí)惠的好時(shí)機(jī)。

　　2011年的十一已經(jīng)過(guò)去，新年促銷又要來(lái)臨，頻繁的促銷大戰(zhàn)也讓消費(fèi)者越來(lái)越理性，促銷成效如何，最終依然取決于賣場(chǎng)能否抓準(zhǔn)消費(fèi)需求。