渠道發(fā)展要放眼大趨勢(shì)

　　美的渠道變革的失敗，不是方向性的問(wèn)題，而是戰(zhàn)術(shù)上的失誤而已。

　　隨著企業(yè)的發(fā)展，其渠道的策略一定要隨著市場(chǎng)的變化有所調(diào)整，來(lái)適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。從中國(guó)家電渠道的發(fā)展歷程看，八十年代，很多家電品牌實(shí)行的是中國(guó)總代理制；九十年代，開(kāi)始分化為地區(qū)總代的分銷(xiāo)政策；2003年之前，隨著規(guī)模的增長(zhǎng)，品牌實(shí)行的是省級(jí)代理；2004年和2005年，是市級(jí)代理商渠道扁平化全面推動(dòng)的時(shí)段。而品牌實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)直營(yíng)首先一定是由區(qū)域內(nèi)的總體規(guī)模決定的。所以，渠道的分銷(xiāo)模式，要用發(fā)展的眼光來(lái)看，要放到一個(gè)比較大的時(shí)間跨度的大趨勢(shì)來(lái)看，而不是只看某一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

　　中國(guó)市場(chǎng)這么大，未來(lái)，只要品牌的規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)達(dá)到一定規(guī)模的話，縣級(jí)代理不是空談。尤其是美的這樣的超大品牌，產(chǎn)品線寬度充足，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，甚至可以做到鎮(zhèn)級(jí)代理。

　　太陽(yáng)能行業(yè)的皇明，國(guó)內(nèi)整機(jī)和配件的年規(guī)模近二十億元，他們實(shí)施的就是縣級(jí)代理制，客戶(hù)數(shù)量差不多在2000個(gè)左右，平均每個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售規(guī)模大約在一千萬(wàn)元左右。太陽(yáng)雨的縣級(jí)代理商有的也已經(jīng)達(dá)到了千萬(wàn)級(jí)規(guī)模。這相比美的的規(guī)模肯定是差很多。所以從規(guī)模的角度看，美的實(shí)行縣級(jí)代理是可以做到的，而且肯定會(huì)比皇明做的更好。相反，如果讓一個(gè)縣級(jí)代理商每年只做50萬(wàn)元的規(guī)模，那他吃不飽，肯定是不經(jīng)濟(jì)的。所以規(guī)模小的品牌不能做縣級(jí)代理。

　　任何一次的渠道變革都是要付出代價(jià)的，主要看企業(yè)選擇什么樣的方式，付出什么樣的代價(jià)。例如，2004年和2005年的時(shí)候，主流品牌都在做地級(jí)市場(chǎng)的渠道扁平化。當(dāng)時(shí)的省級(jí)代理商都非常憤怒，甚至都跳了起來(lái)。但是因?yàn)槠放频淖龇ㄊ潜Ａ羰〖?jí)代理商的合理空間，省級(jí)代理商通過(guò)城市連鎖賣(mài)場(chǎng)的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了自身的發(fā)展；品牌通過(guò)地級(jí)市場(chǎng)各個(gè)代理區(qū)域的劃分，實(shí)現(xiàn)了二級(jí)市場(chǎng)的大規(guī)模增長(zhǎng)。所以，最終是廠商實(shí)現(xiàn)了雙贏。所以2004年開(kāi)始的品牌渠道扁平化變革是非常順利。

　　美的這次變革除了自身的問(wèn)題以外，就是對(duì)于那些跟著美的打天下的經(jīng)銷(xiāo)商，美的是如何定位的？如何最小程度的犧牲客戶(hù)的利益，最大程度的降低雙方的對(duì)抗，避免大面積的市場(chǎng)動(dòng)蕩，都是企業(yè)在做渠道變革時(shí)要多多思考的問(wèn)題。尤其是大環(huán)境不好的時(shí)候，企業(yè)更要采取溫和的做法，有節(jié)奏地做出一些調(diào)整，讓雙方都有一個(gè)緩沖的過(guò)程。但是，如果企業(yè)下定決心，想通過(guò)兩年的時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)，其實(shí)也是沒(méi)有問(wèn)題的，關(guān)鍵看企業(yè)能夠承受多大的損失而已。在現(xiàn)在這個(gè)敏感的時(shí)間段，顯然外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，包括政府的環(huán)境似乎都是不允許美的這樣做的。