打造穩(wěn)定雙贏的合作

　　河南是個(gè)農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)村人的購(gòu)物習(xí)慣就是購(gòu)買低價(jià)的商品。而且，很多農(nóng)村消費(fèi)者買東西還會(huì)相互攀比。至于是什么品牌，很多消費(fèi)者并不去考究。所以，河南地區(qū)的雜牌家電產(chǎn)品銷量很大。

　　作為一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，登封基本上屬于直營(yíng)終端型市場(chǎng)。登封的地方性賣場(chǎng)有幸福樹(shù)、嵩亞和金夢(mèng)。以前我們進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)，主要尋找夫妻店和私營(yíng)店為主流的小型經(jīng)銷商合作。但現(xiàn)在我們做縣級(jí)市場(chǎng)，以和零售終端賣場(chǎng)合作為主。因?yàn)榈胤叫再u場(chǎng)已經(jīng)逐漸取代了小的分銷客戶，更重要的是賣場(chǎng)零售比批發(fā)銷量好。

　　在登封的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，博達(dá)電器曾經(jīng)采取過(guò)直營(yíng)模式，可是由于人力、物流成本太高，最終改為代理模式。目前，廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的代理商兼批發(fā)、零售，基本是同時(shí)經(jīng)營(yíng)很多品類和品牌。

　　擦亮眼睛，選對(duì)合作終端。

　　登封家電賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。地方性賣場(chǎng)因?yàn)榕c供應(yīng)商采取的是現(xiàn)款現(xiàn)貨的合作方式，所以，供應(yīng)商更愿意選擇和三個(gè)地方性賣場(chǎng)合作。

        幸福樹(shù)的老店面積較大，產(chǎn)品出樣較全，影響力和知名度較好。嵩亞商場(chǎng)面積小，受地理位置限制，出樣不是很全。當(dāng)?shù)亟饓?mèng)商場(chǎng)，是美的大家電代理商，賣場(chǎng)采取承包的政策。

　　2011年年底，蘇寧也進(jìn)入了登封。但蘇寧的政策和價(jià)格也不如地方賣場(chǎng)那么靈活，銷售并不占優(yōu)勢(shì)的小家電甚至出現(xiàn)連續(xù)十天都不開(kāi)張的情況。當(dāng)然，全國(guó)性連鎖賣場(chǎng)宣傳品牌的優(yōu)勢(shì)還是很明顯的。

　　超市經(jīng)營(yíng)的家電主要以生活類小家電為主，如電磁爐、電飯煲、豆?jié){機(jī)等。消費(fèi)者購(gòu)買隨意性較大，因而小家電主要以個(gè)別低價(jià)機(jī)型為主。但超市因?yàn)槌鰳硬蝗?，只有個(gè)別鄭州市的大型賣場(chǎng)家電銷售較好。

　　作為供應(yīng)商，博達(dá)電器認(rèn)為，操作縣級(jí)市場(chǎng)目前所面臨的主要問(wèn)題就是賣場(chǎng)數(shù)量越來(lái)越多，但單店效益卻并非很好。尤其是2012年的元旦，家電銷量都很差。

　　賣場(chǎng)跟進(jìn)與支持很重要

　　博達(dá)電器操作縣級(jí)市場(chǎng)六年了。

        由于工廠與全國(guó)性連鎖有大盤合同，扣點(diǎn)和費(fèi)用都比較固定。而縣城的地方性賣場(chǎng)是現(xiàn)款現(xiàn)貨，如果產(chǎn)品加20個(gè)點(diǎn)銷售出去，這20個(gè)點(diǎn)就是賣場(chǎng)的利潤(rùn)。但是全國(guó)性連鎖通常至少倒扣20個(gè)點(diǎn)，而且還需要導(dǎo)購(gòu)員的工資和賣場(chǎng)的利潤(rùn)等。因此，供應(yīng)商為了保證終端統(tǒng)一的零售價(jià)格，必須做好對(duì)終端的管理。當(dāng)然，對(duì)于連鎖賣場(chǎng)也有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，那就是可以作為品牌宣傳推廣和形象宣傳的窗口。

　　在縣城市場(chǎng)，供應(yīng)商與賣場(chǎng)是可以相互選擇的。既然有選擇的自主權(quán)，那么選擇非常重要。一個(gè)地方性賣場(chǎng)銷售的好壞，與其所經(jīng)營(yíng)的品牌以及供應(yīng)商的能力關(guān)系都很大。拿到了好品牌，但是供應(yīng)商能力差，一樣不會(huì)有很好的業(yè)績(jī)?？h級(jí)賣場(chǎng)雖然經(jīng)營(yíng)的品牌很多，但只有個(gè)別品牌銷售得不錯(cuò)。細(xì)究發(fā)現(xiàn)，操作縣級(jí)市場(chǎng)，供應(yīng)商的跟進(jìn)非常重要。供應(yīng)商要與零售賣場(chǎng)多溝通自己的思路，并及時(shí)跟進(jìn)，然后廠商要互相配合，資源互補(bǔ)，共同把品牌的銷售做好。

　　地方性賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)都是賣場(chǎng)自己的人。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講，因?yàn)橘u場(chǎng)對(duì)于能給其帶來(lái)利潤(rùn)的品牌愿意主推，容易推的品牌，導(dǎo)購(gòu)員自然也更愿意推。如果一個(gè)品牌自身不夠穩(wěn)定，廠家的政策經(jīng)常調(diào)整，代理商也經(jīng)常調(diào)整，與賣場(chǎng)對(duì)接的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常調(diào)整，自然就會(huì)影響到品牌在賣場(chǎng)的主推。

　　操作縣級(jí)市場(chǎng)，供應(yīng)商的跟進(jìn)非常重要，只有相互的及時(shí)溝通，才會(huì)有不錯(cuò)的銷售。單靠賣場(chǎng)或供應(yīng)商一方努力是不會(huì)有很大成效的。廠商要互相配合，互補(bǔ)的做好市場(chǎng)。作為供應(yīng)商，要多出思路，才能贏得銷售。

　　其實(shí)縣城終端賣場(chǎng)也害怕選到好品牌，卻沒(méi)有好的供應(yīng)商。因此上下游之間的誠(chéng)信合作非常重要，以建立長(zhǎng)久合作的關(guān)系。其實(shí)說(shuō)到底，穩(wěn)定的合作才能帶來(lái)雙贏的結(jié)果。

　在競(jìng)爭(zhēng)中捕捉機(jī)遇

　　目前，縣級(jí)市場(chǎng)無(wú)論在渠道，還是品牌都處于整合、洗牌的階段，因此經(jīng)營(yíng)觀念很關(guān)鍵。而縣級(jí)市場(chǎng)目前存在的主要問(wèn)題，就是經(jīng)銷商的思路，有些經(jīng)銷商的思路、眼界不夠開(kāi)闊。象登封的三個(gè)地方性賣場(chǎng)，每個(gè)經(jīng)銷商的思路都不同，思路決定出路。對(duì)消費(fèi)者而言，全國(guó)性連鎖賣場(chǎng)零售價(jià)格上不占優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品成本嫁接給了顧客；對(duì)供應(yīng)商而言，費(fèi)用成本太高，影響品牌的市場(chǎng)份額，因此全國(guó)性連鎖賣場(chǎng)在地方上生存起來(lái)也不是件容易的事。如果地方性賣場(chǎng)此時(shí)抓住機(jī)會(huì)，強(qiáng)化管理和發(fā)展，將自身優(yōu)勢(shì)最大化。

　　口碑是決定企業(yè)信譽(yù)的關(guān)鍵，無(wú)論是對(duì)供應(yīng)商，還是對(duì)消費(fèi)者，都認(rèn)為店大了才能誠(chéng)信。縣級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)要以規(guī)模取勝，多品牌、多品類經(jīng)營(yíng)，不斷擴(kuò)張，取得發(fā)展。地方性賣場(chǎng)只要廣開(kāi)思路，就能夠帶來(lái)好的發(fā)展。