促銷活動勇闖六關之“結節(jié)高升”

　　活動執(zhí)行結束后，無論是活動成功與否我們都要對活動進行總結。俗話講“失敗是成功之母”，還有高人續(xù)了一句“總結是成功之父”，甚為經(jīng)典。如果活動失敗了，沒有總結，沒有汲取教訓，不長記性，而是在以后的活動中一犯再犯，只能是“失敗是失敗之母”。如果活動成功了，通過總結我們可以汲取成功經(jīng)驗，在以后的活動開展中繼續(xù)發(fā)揮。

　　針對活動執(zhí)行結束后的總結，筆者認為可以從三個板塊進行：

　　1.個人總結 活動參與的每個人最好都寫一份個人總結，總結分兩部分：一個是個人部分，個人活動期間的工作內容、成績，做的比較到位的、不足的部分進行歸納，及改進和提升方法等；一個是整個活動部分，個人認為整個活動中需要在以后繼續(xù)保持和發(fā)展的部分，整個活動中的問題點、不足及個人建設性意見。

　　2.總結大會

　　1）費用支出。雖然初期可能有活動預算，但是活動執(zhí)行下來往往會有出入，我們還是要進行理清的，明白到底花了多少錢，用來測算活動投入產(chǎn)出比、活動效果。

　　2）效果達成。影響力擴大、知名度提升等等是隱形的、虛的，不好衡量，效果達成主要是我們活動的簽單量、銷售額，活動執(zhí)行產(chǎn)出的銷售“干貨”。

　　3）人員激勵。我們在活動開展前擬定的人員激勵政策要在總結大會上進行兌現(xiàn)，對相關人員進行表彰，激勵團隊，提升士氣，使他們在以后的工作中再接再厲。同時，及時兌現(xiàn)獎勵也利于老板、領導者、管理者在下屬和員工面前建立自己的信譽度。筆者曾經(jīng)的一個客戶做的就不夠到位，明明答應給導購提成，活動結束后拖了好長時間才兌現(xiàn)，還克扣了一部分，后來他再講什么獎勵大家都不信了，激勵效果很難達到預期。

　　4）執(zhí)行亮點。我們無論任何一次促銷活動總會有好的部分，再差也不可能一無是處，我們要發(fā)掘做的棒的地方，進行總結，豐富經(jīng)驗。

　　5）執(zhí)行教訓。同樣，再成功的活動也有不完美的地方，我們要敢于面對真實的自己，找到不足，汲取教訓，探究下次如何規(guī)避的方法，這些都是我們花“真金白銀”換來的經(jīng)驗，可謂至寶，使我們以后少栽跟頭，少走彎路。

　　3.余熱發(fā)揮 活動總結大會其實并不意味著活動完全結束，我們還需要將活動的影響力，活動的“余熱”在活動執(zhí)行基本結束后進行放大和再次傳播。在經(jīng)銷商終端活動設計時，往往是活動引爆之日就是活動結束之日，只關注前期的活動預熱與促銷板塊執(zhí)行，卻在活動后期設計不足，執(zhí)行不力，整個活動執(zhí)行下來效果會受一定影響。

　　筆者認為有效的發(fā)揮活動“余熱”會起到兩個作用：

　　1）加強終端出貨。做過活動的人都知道，其實活動期間買產(chǎn)品的顧客只占整個活動效果的一部分，很多顧客是活動結束后才購買的。究其原因，可能是前期的預熱沒有到位，可能是活期間顧客沒有下定決定購買，也可能是活動結束之后顧客親友告知或通過其它渠道獲知促銷信息，爾后到店內購買。顧客真的在活動引爆之后進店來了，說是聽朋友參加活動后介紹來的，（下轉44頁）（上接41頁）非要按照活動時侯的優(yōu)惠、折扣才購買，難道經(jīng)銷商不賣，讓這一單白白溜走？

　　2）提升品牌影響力。活動執(zhí)行僅靠各種宣傳攻勢進行活動前期預熱和集中引爆來提高品牌在當?shù)氐挠绊懥κ遣粔虻?，那只是一部分，后期的產(chǎn)品和禮品（獎品）送貨、紙媒軟文、網(wǎng)絡營銷推廣等各“余熱”版塊一樣可以擴大品牌在當?shù)氐挠绊懥Α?/p>

　　筆者認為我們在整個活動執(zhí)行結束后有一個好的總結作句號才是完美的，總結做的好才能夠“結節(jié)高升”，將促銷活動做的越來越駕輕就熟，游刃有余！

　　(責編 白洋)