巧識(shí)凈水器促銷

　　在我國(guó)，凈水器雖然家庭普及率不是很高，但是很多因?yàn)槠放茢?shù)量眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)程度也是很高的。而且，因?yàn)榍镭S富，凈水器品牌的規(guī)模被家電賣場(chǎng)、電視購(gòu)物、直銷以及裝修工程等眾多渠道所爭(zhēng)奪，所以，凈水器的促銷活動(dòng)也是花樣百出。

　　然而，因?yàn)椴煌匿N售場(chǎng)所針對(duì)的消費(fèi)群有差異，凈水器的促銷方式也不太一樣。不過，以下幾種促銷方式，對(duì)于消費(fèi)者的誘惑是最大的，也是效果最好的。

　　一、免費(fèi)試用

　　◎針對(duì)消費(fèi)群 主要針對(duì)那些對(duì)凈水器還不太了解，抱著疑惑心理的消費(fèi)者。這些消費(fèi)者重視健康，對(duì)水污染的危害有一定的認(rèn)知，所以，平時(shí)家里使用的大多是桶裝水。但是桶裝水使用的便捷性較差，消費(fèi)者在知道家用凈水器之后，就會(huì)有購(gòu)買的意愿。但是，這類消費(fèi)者對(duì)于品牌、產(chǎn)品的使用狀況和服務(wù)還是處于半信半疑的狀態(tài)，因此，如果得知有“免費(fèi)試用”的活動(dòng)，基本會(huì)主動(dòng)嘗試。

　　◎方式 家電賣場(chǎng)可以在大型促銷活動(dòng)中將免費(fèi)試用作為凈水電器類產(chǎn)品提升銷售規(guī)模的一個(gè)特別活動(dòng)展開；開在社區(qū)的凈水器專賣店會(huì)配合開業(yè)等初級(jí)階段的推廣，為小區(qū)內(nèi)的居民做免費(fèi)試用的促銷活動(dòng)，起到打開門店知名度和品牌知名度的重要作用。

　　◎?qū)嵤?免費(fèi)試用的體驗(yàn)者現(xiàn)場(chǎng)繳納貨款一半的金額作為產(chǎn)品的押金，服務(wù)商即為消費(fèi)者上門安裝一臺(tái)產(chǎn)品。消費(fèi)者可以免費(fèi)試用凈水器一個(gè)月的時(shí)間。一個(gè)月后如果消費(fèi)者愿意購(gòu)買，再繳納另外一半的貨款，即實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買。如果消費(fèi)者對(duì)凈水器有異議，或者對(duì)服務(wù)不滿意，不愿意購(gòu)買凈水器，服務(wù)商可將產(chǎn)品拆卸之后，消費(fèi)者可以通知服務(wù)商將產(chǎn)品退回，并攜帶押金單據(jù)到賣場(chǎng)或者專賣店將貨款押金收回。

　　◎效果 七成甚至更多的免費(fèi)試用者最終都會(huì)購(gòu)買試用品。大中電器中塔店是最早推出此類促銷活動(dòng)的賣場(chǎng)之一，并且成為很多賣場(chǎng)和品牌爭(zhēng)相效仿，屢試不爽的一個(gè)好的辦法。尤其是品牌美譽(yù)度高，服務(wù)水平高的專業(yè)品牌，在為消費(fèi)者安裝好產(chǎn)品之后，會(huì)有一系列電話回訪等服務(wù)，這些讓消費(fèi)者的體驗(yàn)更加貼心，促進(jìn)了最終的成交。

　　二、買贈(zèng)

　　◎針對(duì)消費(fèi)群 主要針對(duì)對(duì)凈水器有一定的產(chǎn)品認(rèn)知，購(gòu)買意愿較為強(qiáng)烈，正在為不同品牌、不同價(jià)位的產(chǎn)品選擇而猶豫不決的消費(fèi)者。

　　◎方式 購(gòu)買凈水器可以贈(zèng)送一定價(jià)值的產(chǎn)品、配件或者同等價(jià)值的服務(wù)等。

　　◎?qū)嵤?買贈(zèng)，顧名思義就是通過贈(zèng)品來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買凈水器。但是不同的產(chǎn)品，選擇的贈(zèng)品卻很有學(xué)問。贈(zèng)品選擇的正確，不但可以增加銷售的機(jī)會(huì)，更會(huì)提升品牌的美譽(yù)度。

　　一般的買贈(zèng)活動(dòng)都是贈(zèng)送產(chǎn)品。但是，凈水器與其他的家電產(chǎn)品不同的是，除了需要初次的硬性投入，后期還需要定時(shí)更換濾芯或者定期的專業(yè)清洗服務(wù)。因此，選擇濾芯、清洗服務(wù)作為贈(zèng)品，這些消費(fèi)者是非常愿意的。另外，對(duì)于中高端的產(chǎn)品，可以贈(zèng)送管線機(jī)，讓消費(fèi)者的家庭飲用水更加便捷。

　　當(dāng)然產(chǎn)品線豐富的品牌，還可以通過銷售凈水器，贈(zèng)送自己品牌的其他商品。但是，選擇贈(zèng)品的時(shí)候不但要考慮單品的價(jià)值，還要注意選擇與凈水器有一定關(guān)系的產(chǎn)品。如廚房用具，電熱水器等。

　　◎效果 很多使用過凈水器的消費(fèi)者都知道凈水器安裝好之后，后續(xù)還需要一定的維修保養(yǎng)費(fèi)用。因此，定期清洗服務(wù)或者選擇濾芯做贈(zèng)品，對(duì)消費(fèi)者的吸引力很大。

　　三、租賃

　　◎針對(duì)消費(fèi)群 購(gòu)買軟水機(jī)、純水機(jī)等高價(jià)值產(chǎn)品的企事業(yè)單位或者小型公司，也可以是一些高端住宅的租戶。

　　◎方式 首期支付一定的押金，服務(wù)商負(fù)責(zé)安裝產(chǎn)品。之后租戶每個(gè)月繳納租金。服務(wù)商提供定期上門的清洗和更換濾芯等服務(wù)工作。

　　◎?qū)嵤?這種促銷方式一定要聯(lián)合其他的活動(dòng)，或者以高端凈水系統(tǒng)的租賃為推廣的主題，其他的中低端產(chǎn)品作為推廣的附帶項(xiàng)目。這樣不但體現(xiàn)了品牌的技術(shù)高度，同時(shí)也讓消費(fèi)者知道凈水設(shè)備有租賃這樣的營(yíng)銷方式。尤其是對(duì)于一些有使用需求產(chǎn)品的機(jī)關(guān)單位或者中小公司來(lái)說，租賃對(duì)于他們的初期投入小，利潤(rùn)高。服務(wù)商在為商戶提供服務(wù)的同時(shí)，還可以向公司的員工推薦家用凈水產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)服務(wù)向營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)化。

　　◎效果 韓國(guó)凈水器品牌熊津是最早在中國(guó)部分城市推廣家庭租賃服務(wù)的。隨著凈水器國(guó)產(chǎn)品牌將價(jià)格平民化之后，一兩千元的產(chǎn)品已經(jīng)不在租賃范疇之內(nèi)，而是含有軟水、凈水系列產(chǎn)品成為租賃的重要群體。所以，這樣的營(yíng)銷模式也開始被其他的中高端凈水品牌模仿。但是要注意，租賃只是形式，服務(wù)一定要跟上。只有通過完善的服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)品牌口碑的打造。

　　四、限時(shí)打折

　　◎針對(duì)消費(fèi)群 決定近期購(gòu)買凈水器，并已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了初步的考察，但期待價(jià)格能夠更加實(shí)惠的初次購(gòu)買者。

　　◎方式 在規(guī)定的時(shí)段內(nèi)，對(duì)個(gè)別主推的機(jī)型做折扣促銷。有的消費(fèi)者在裝修初期就開始到賣場(chǎng)尋找適合自己的商品。如五一大型促銷活動(dòng)中，某品牌將某個(gè)型號(hào)在五月一日這一天做了八五折銷售的優(yōu)惠，就會(huì)吸引前期準(zhǔn)備購(gòu)買的消費(fèi)者下單購(gòu)買。

　　◎?qū)嵤?打折促銷不適合大面積采用，而是要采取限時(shí)和限定款式的方式。限時(shí)就是要限定在一定的時(shí)間內(nèi)，以達(dá)到督促消費(fèi)者趕緊下訂單。如只在5月1日當(dāng)天或開業(yè)當(dāng)天等。限定款式就是針對(duì)某一個(gè)單品型號(hào)的打折活動(dòng)。但是，現(xiàn)金打折的促銷方式盡量少用。

　　◎效果 這個(gè)促銷方式對(duì)于那些在乎產(chǎn)品價(jià)格，但卻有強(qiáng)烈購(gòu)買欲望的中低端消費(fèi)者是最好的促銷手段。所以在選擇折扣率和型號(hào)上要有針對(duì)性。