把網(wǎng)絡(luò)銷售體驗(yàn)帶到鄉(xiāng)鎮(zhèn)中去

　　大華商貿(mào)做傳統(tǒng)家電經(jīng)銷業(yè)務(wù)有30多年的時(shí)間，我們也是感覺(jué)到區(qū)域傳統(tǒng)家電企業(yè)未來(lái)的發(fā)展空間會(huì)越來(lái)越小，蘇寧、國(guó)美在不斷向三四級(jí)市場(chǎng)拓展，電子商務(wù)的影響在會(huì)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透，消費(fèi)習(xí)慣的變化會(huì)陸續(xù)殘食傳統(tǒng)家電零售業(yè)務(wù)。因此，作為一個(gè)老的家電人，如何在這個(gè)行業(yè)立足，獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，肯定是要跟上市場(chǎng)發(fā)展的形勢(shì)，搭好電子商務(wù)這班車。

　　大貨商貿(mào)位于河北省滄州市獻(xiàn)縣，在縣級(jí)市場(chǎng)絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售其實(shí)還非常陌生。我們做電子商務(wù)，一是投入的費(fèi)用大，二是缺乏專業(yè)的人才。因此，我將自己的電子商務(wù)公司注冊(cè)在了北京，就是為了能夠讓優(yōu)秀的專業(yè)人才加盟。但具體的操作還是從我們所在的縣城開(kāi)始，把縣城作為試驗(yàn)田來(lái)開(kāi)發(fā)，希望能夠探索出一條適合區(qū)域市場(chǎng)的電子商務(wù)發(fā)展之路。

　　目前大華商貿(mào)在電子商務(wù)的操作方面采用的是兩個(gè)平臺(tái)，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，注冊(cè)了中國(guó)名牌家電網(wǎng)(e12114)，另一個(gè)是12114短信平臺(tái)。同時(shí)，在縣城開(kāi)設(shè)一家中國(guó)名牌家電網(wǎng)12114生活體驗(yàn)館，體驗(yàn)館建在一個(gè)綜合性的賣場(chǎng)中，方便用戶體驗(yàn)網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品。目前，這個(gè)平臺(tái)主要是以做團(tuán)購(gòu)活動(dòng)為主。在網(wǎng)站中會(huì)展示我們要做活動(dòng)的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行非常詳細(xì)的介紹。如，我們搞一次團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)，買太陽(yáng)能送空調(diào)，這樣一個(gè)很刺激的活動(dòng)信息首先是通過(guò)短信平臺(tái)發(fā)至消費(fèi)者手機(jī)中，并且在促銷信息后會(huì)注明，請(qǐng)立即編輯中國(guó)名牌家電網(wǎng)發(fā)送至12114申請(qǐng)參與活動(dòng)。當(dāng)用戶看到信息，如果想買這個(gè)產(chǎn)品，編輯短信回復(fù)以后，短信平臺(tái)會(huì)自動(dòng)回復(fù)消費(fèi)者，恭喜他成為團(tuán)購(gòu)貴賓，邀請(qǐng)他到網(wǎng)上看產(chǎn)品或到體驗(yàn)館中來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品。

　　電子商務(wù)的發(fā)展會(huì)直接與消費(fèi)者對(duì)接，要想把自己現(xiàn)有的地位鞏固住，就必須要做好最后一公里的服務(wù)與銷售工作。雖然目前我們的這種做法還不能說(shuō)是完全意義上的電子商務(wù)，但我們是以最適合本地實(shí)際情況的一種方式在操作。由于目前在縣級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)上買家電的量還很少，短信的用戶群就要大很多，因此，我們將網(wǎng)絡(luò)與短信平臺(tái)結(jié)合，即利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)去宣傳展示產(chǎn)品，又利用最利于消費(fèi)者接收的工具發(fā)送銷售信息，同時(shí)再輔以傳統(tǒng)店面的體驗(yàn)，在當(dāng)?shù)匦纬删W(wǎng)購(gòu)品牌的影響力，發(fā)揮自己的物流配送優(yōu)勢(shì)。

　　我們希望將這個(gè)銷售模式能夠發(fā)展到更多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中，因從我們的試點(diǎn)活動(dòng)來(lái)看，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，通過(guò)短信平臺(tái)做活動(dòng)的命中率非常高。我們希望采取連鎖的方式，將中國(guó)名牌家電網(wǎng)12114生活體驗(yàn)館在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都建起來(lái)，這個(gè)體驗(yàn)館不需要太大的面積，只選做活動(dòng)的型號(hào)展示，成本并不高，通過(guò)網(wǎng)上定期舉行促銷活動(dòng)而拉動(dòng)體驗(yàn)館的經(jīng)營(yíng)。同時(shí)在做活動(dòng)、印單頁(yè)、發(fā)短信的時(shí)候都會(huì)打上中國(guó)名牌家電網(wǎng)12114生活體驗(yàn)館的品牌名稱，加深消費(fèi)者的映象。因?yàn)橹袊?guó)名牌家電網(wǎng)的名稱本身就不是一個(gè)帶有地方性色彩的品牌，可以做到全國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)然現(xiàn)在從我們自身的實(shí)力來(lái)講實(shí)現(xiàn)起來(lái)還不現(xiàn)實(shí)，采用單打獨(dú)斗的方式，做大做強(qiáng)也很難。因此，希望與全國(guó)各地的區(qū)域零售企業(yè)能夠形成合作，平臺(tái)是大家的，共享才能做大。

　　編后語(yǔ)

　　以前周一至周五上班，周末逛商場(chǎng)對(duì)很多人來(lái)講都是一種娛樂(lè)和休閑的方式，但現(xiàn)在休閑和娛樂(lè)方式太多了，特別是年輕人，外出去旅游，或者上網(wǎng)玩玩游戲等，絕對(duì)不會(huì)把逛商場(chǎng)作為一種娛樂(lè)和休閑的方式。如今消費(fèi)的行為和十年前已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，而所有零售業(yè)態(tài)的變革都是因?yàn)橄M(fèi)者消費(fèi)行為的變化而產(chǎn)生，消費(fèi)者的改變會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品的變化，帶來(lái)零售模式的改變。

　　對(duì)于區(qū)域零售企業(yè)來(lái)講，發(fā)展電子商務(wù)已經(jīng)成為不可回避的問(wèn)題，但進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域的方式有很多種，不一定是去自建商城，借船出海更好，也不一定要非想著怎么樣去網(wǎng)上接到新的訂單，可以將現(xiàn)有老客戶的服務(wù)利用互聯(lián)網(wǎng)的手段去更好地實(shí)現(xiàn)，不去搶電子商務(wù)領(lǐng)域銷售的入口，而是去爭(zhēng)奪網(wǎng)上服務(wù)的入口，或者緊跟上游供應(yīng)商的電子商務(wù)拓展步伐，密切關(guān)注上游制商的動(dòng)向，以發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。2012年，家電制造企業(yè)會(huì)更重視開(kāi)放平臺(tái)，他們要直接面向消費(fèi)者，并且會(huì)啟用企業(yè)現(xiàn)在的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。區(qū)域零售商最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的就是自建的服務(wù)體系，承接著眾多品牌的售后服務(wù)工作，這將是區(qū)域零售企業(yè)介入電子商務(wù)非常好的一個(gè)良機(jī)。相信，2012年，只要開(kāi)始行動(dòng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。