提升周間銷售三步法

　　成功常孕育行為慣性，行為慣性則易導(dǎo)致失敗，但企業(yè)失敗并非其成功的必然結(jié)果，墜入行為慣性之中的企業(yè)當(dāng)選擇有效的方式獲得復(fù)興。其實(shí)促銷也不外乎如此，常用的促銷方式、按照該方式所獲得的銷量都基本成為定式。在節(jié)假日、節(jié)點(diǎn)促銷銷售成了慣例，周間維持自然銷售也成了慣例。

　　改變周間銷售，首先要改變慣性的促銷行為，重新引導(dǎo)顧客消費(fèi)習(xí)慣。由于節(jié)假日購(gòu)物人群更多，購(gòu)物環(huán)境并不特別好。而且家電賣場(chǎng)越來越接近社區(qū)，周間時(shí)賣場(chǎng)購(gòu)物人流相對(duì)周末、節(jié)假日少，但并不稀少。我們需要做以下動(dòng)作，改變促銷慣性。

　　1)周間投放報(bào)廣，拉大促銷周期。

　　將目前周末報(bào)廣宣傳促銷改為以“周”為單位進(jìn)行促銷，人為的拉大促銷周期，以引導(dǎo)顧客消費(fèi)習(xí)慣。讓消費(fèi)者重新認(rèn)識(shí)，促銷活動(dòng)不僅限于周末或者節(jié)假日。

　　2)報(bào)廣突出周間優(yōu)惠，促進(jìn)顧客周間進(jìn)店。

　　報(bào)廣上避免大塊的圖形占據(jù)面積，改為重點(diǎn)突出周間來五星購(gòu)買電器的優(yōu)勢(shì)、優(yōu)惠，改變“優(yōu)惠=周末”常態(tài)，引導(dǎo)顧客周間進(jìn)店。

　　3)周間特價(jià)商品與服務(wù)專供，促進(jìn)銷售。

　　周間購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)，如購(gòu)物環(huán)境、購(gòu)物氛圍等是所有零售業(yè)的共性。要吸引顧客來門店，還必須有差異化的優(yōu)惠?？稍O(shè)置以下差異化優(yōu)惠內(nèi)容：

　　第一，業(yè)務(wù)授權(quán)，開放周間點(diǎn)位，周間商品可享受周末同等價(jià)格，雙倍補(bǔ)差。消除消費(fèi)者等待周末心理，吸引周間進(jìn)店;二來，也避免周間到店的顧客因價(jià)格問題流失。

　　第二，周間每日幾款特價(jià)商品，價(jià)格優(yōu)于周末。為了避免毛利的流失，可針對(duì)主推、高毛利商品、包銷定制機(jī)型，周間給予特價(jià)優(yōu)惠。

　　第三，周間專享服務(wù)，特色贈(zèng)品，吸引顧客?？赏瞥鲋荛g購(gòu)家電送手機(jī)貼膜、免費(fèi)家電維修、保養(yǎng)服務(wù)，吸引顧客進(jìn)店。采購(gòu)多樣化的贈(zèng)品，周間購(gòu)物可供顧客靈活調(diào)換和選擇;在夏季，周間購(gòu)物任意金額可獲贈(zèng)保濕噴霧或驅(qū)蚊水，促進(jìn)銷售。

　　其次，強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)周間成交意識(shí)，規(guī)范銷售行為，提高銷售技能。周間銷售很難，這都成了導(dǎo)購(gòu)員的慣常認(rèn)知，平日付出十分的努力換不來節(jié)點(diǎn)一分銷量，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員忽視周間銷售。因此要改變周間銷售，還要改變導(dǎo)購(gòu)的意識(shí)和行為。

　　1)意識(shí)改變，關(guān)注每一個(gè)顧客，把握每一筆成交。

　　市場(chǎng)在變，倘若來客數(shù)少不能改變，我們要做的是抓住每一筆銷售。店長(zhǎng)、商管要轉(zhuǎn)化全體員工的觀念，要在現(xiàn)場(chǎng)關(guān)注門店動(dòng)態(tài)。

　　2)行為改變，落實(shí)各項(xiàng)制度，服務(wù)顧客。

　　例如，五星電器總部下發(fā)了多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程制度和服務(wù)要求，例如《開、閉店流程》、《值班經(jīng)理制度》、《顧客區(qū)域服務(wù)接待制度》等，而OA辦公系統(tǒng)上的視頻也對(duì)員工的銷售行為做出了生動(dòng)形象的詮釋。如果能夠?qū)①u場(chǎng)營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作執(zhí)行到位，在區(qū)域接待好每一個(gè)顧客，相信就把握了銷售的主動(dòng)性。

　　3)持續(xù)組織培訓(xùn)，提升員工技能。

　　新品的推出、技術(shù)參數(shù)的更新，員工需要不斷學(xué)習(xí)、調(diào)整語言;新店的開業(yè)、新員工的入職，需要加強(qiáng)員工的培訓(xùn)。家電顧問對(duì)于快速成交和家裝建議的培訓(xùn)亦需要加強(qiáng)。

　　4)落實(shí)品類資源、重視主推，提升銷售。

　　零售企業(yè)的總部要保證貨源、資源的有效落實(shí)，提高具有競(jìng)爭(zhēng)性的商品;分部和門店要重視品類節(jié)、重視總部主推商品，制定推進(jìn)計(jì)劃，及時(shí)開展培訓(xùn)、及時(shí)反饋問題;同時(shí)，總部對(duì)于分部和門店反饋的問題和需求，要及時(shí)協(xié)調(diào)解決;在來年的活動(dòng)組織中更好地制定策略服務(wù)門店。

　　最后，優(yōu)化顧客檔案，增加顧客忠誠(chéng)度。俗話說，抓住新客戶不如開發(fā)好老客戶。賣場(chǎng)多年來積累的顧客檔案數(shù)據(jù)，我們從中挖掘依然能找到新的消費(fèi)點(diǎn)。

　　門店已經(jīng)進(jìn)行了顧客信息管理，但是尚未形成系統(tǒng)。把握忠實(shí)顧客，對(duì)我們的銷售至關(guān)重要。每周對(duì)顧客資料做出梳理，對(duì)顧客進(jìn)行分類，如高額套餐顧客、企事業(yè)單位顧客、多次購(gòu)物顧客、員工親友、集中小區(qū)顧客。對(duì)這些顧客做好情感維護(hù)和優(yōu)先服務(wù)，提供差異化的特色服務(wù)。

　　周間銷售提升，需要的是堅(jiān)持、是提升，而不是一時(shí)的激情。改變思路，做好自己份內(nèi)工作，各方一起配合，最終會(huì)獲得周間銷售的提升。

　　(責(zé)編 朱禹韜)