熱水器市場新風尚 A.O.史密斯引領(lǐng)燃氣熱水器進入靜音時代

　　自2003年開始，近十年來，A.O.史密斯熱水器在中國市場一路高歌猛進，成為整個行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。A.O.史密斯不僅在電熱水器領(lǐng)域保持持續(xù)增長勢頭，并且在燃氣熱水器領(lǐng)域也保持了強勁增長。燃氣熱水器的核心技術(shù)是燃氣控制技術(shù)，氣閥、控制器、控制器，包括熱交換器的可靠性等，有很多獨特的技術(shù)難題。而且在中國燃氣熱水器市場中，A.O.史密斯發(fā)力也較晚，在權(quán)威機構(gòu)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)中，五年前的它的市場占有率僅有4%，但發(fā)展至今，市場占有率已經(jīng)快速上升到16%，已排名燃氣熱水器銷量第一，技術(shù)實力與日俱增。如今其推出的超靜音產(chǎn)品又一次領(lǐng)跑了市場，引領(lǐng)燃氣熱水器行業(yè)進入“靜音時代”。

　　那么，到底是什么支撐著A.O.史密斯燃氣熱水器取得突破猛進的發(fā)展?帶著疑問，本刊記者走進A.O.史密斯工廠。A.O.史密斯全球公司高級副總裁、中國公司總裁丁威先生告訴記者：“我們每年都在反復研討，不斷總結(jié)，哪些事情作對了，怎樣把作對的事情堅持下去。我們認為需要持之以恒堅持下去的，就是要把企業(yè)的研發(fā)能力當成我們的發(fā)動機。”

　　研發(fā)以中國消費者的需求為基礎(chǔ)

　　A.O.史密斯的企業(yè)文化中很重要的一個特點就是重視研發(fā)，企業(yè)純技術(shù)研發(fā)人員達到160人。在很多企業(yè)當中，把銷售人員當成公司的支柱，認為是銷售人員給公司帶去了銷量。但在A.O.史密斯，最受重視和最有成就感的是技術(shù)人員。每年的公司評優(yōu)，員工激勵，價值觀推動等活動，上榜最多的是技術(shù)人員。在A.O.史密斯辦公大樓的大廳中，擺放的也是最新的技術(shù)成果及研發(fā)人員的照片。

　　如果企業(yè)只是研發(fā)能力很強，但研發(fā)能力與市場脫節(jié)顯然也沒用。丁威說：“A.O.史密斯的產(chǎn)品研發(fā)及立項均來自對中國消費者消費需求的深入洞察，這一點非常重要。” A.O.史密斯的工程師和市場部的人員每年都要一起近1500戶用戶家進行深度座談。在與用戶聊天的過程中，主要是問用戶有什么不滿意的地方，他們認為哪些方面還有改進的空間。對消費者的1500戶的深入入戶調(diào)研作為年度計劃，會分解到季度，再分解到產(chǎn)品上。在1500戶框架性調(diào)研的基礎(chǔ)上，同時還有各種專題性調(diào)研。如針對新產(chǎn)品上市，做消費者上市反饋調(diào)研，或針對某個產(chǎn)品的立項，做消費者的深度調(diào)研。此外，還邀請第三方做調(diào)研，做一些更專業(yè)的數(shù)據(jù)化、量化的專題調(diào)研等。

　　不僅僅是入戶調(diào)研，每個月A.O.史密斯都要開產(chǎn)品研發(fā)會，公司的高管都必須參加。對于入戶調(diào)研的數(shù)據(jù)，也不僅僅只是技術(shù)人員、市場人員共享，而是公司每個管理人員都共享。每一個調(diào)研報告，管理層都要看，每個月的產(chǎn)品研討會、新品立項會，公司高管都要參加，所以整個公司就是一個研發(fā)型的公司。這也是A.O.史密斯很有特色的地方。

　　可以說，A.O.史密斯每年都花大量的精力放到新產(chǎn)品規(guī)劃上，保證渠道中始終有新產(chǎn)品在不斷推出，而且能夠保證第二年都有新產(chǎn)品的儲備。尤其在新品研發(fā)上企業(yè)有一套嚴格的流程。市場部及產(chǎn)品工程部成員每個月都要跟隨維修工入戶調(diào)研，市場研究專員和3C服務(wù)中心要收集相關(guān)信息，通過對用戶需求，市場動態(tài)，國家政策，新技術(shù)，新工藝，新材料等方面的研究，確定創(chuàng)意項目，并組織技術(shù)人員進行研究攻關(guān)，實現(xiàn)獲得該創(chuàng)意項目的核心技術(shù)，并申請國家專利，以保證可持續(xù)發(fā)展，提高企業(yè)核心競爭力。開發(fā)人員依據(jù)公司完善的產(chǎn)品開發(fā)流程，對新產(chǎn)品開發(fā)分階段推進，每一階段都進行驗證，確認，降低了開發(fā)風險，確保了產(chǎn)品的可靠性。因此，過去十幾年中，A.O.史密斯推出了很多新產(chǎn)品，上市以后慢慢銷量就能夠起來，得到市場的認可，行業(yè)的認可，甚至成為標志性的產(chǎn)品，很多競爭對手都去模仿。

　　A.O.史密斯每一個新產(chǎn)品立項都很嚴格。首先是看用戶是否認為它重要，第二是看這個功能是否用戶愿意花錢買的功能，用戶認為它的價值多少，第三再看企業(yè)能否在合理的成本下實現(xiàn)，同時公司的利潤能否得到提升。。在這樣的研發(fā)思路之下，使企業(yè)所有新產(chǎn)品的賣點都是在對中國市場消費者的深度需求進行深入調(diào)研的基礎(chǔ)上反復提煉而產(chǎn)生，因而真正找到了中國消費者所認可的賣點。新品上市在市場中就有很明顯的反饋，每年，A.O.史密斯的新產(chǎn)品銷售額占企業(yè)總銷售額的比例達25%。

　　不斷解決消費者認為不滿意的問題

　　A.O.史密斯的產(chǎn)品研發(fā)，就是在不斷尋找用戶的不滿意點，去解決這些消費者認為不滿意的地方。在終端上可以明顯看出，A.O.史密斯的燃氣熱水器是通過一點一點的往產(chǎn)品上加功能，而且增加的功能還不是消費者認為可有可無的功能，而是他們認為非常重要的功能，所以市場占有率才能夠突飛猛進。

　　例如，A.O.史密斯一氧化碳報警功能的燃氣熱水器剛推出時，一氧化碳報警裝置本身并不是什么高科技的東西，但把它和燃氣熱水器進行聯(lián)動，可以監(jiān)控報警、斷氣清掃、排廢氣保護一氣呵成，主動防護安全，，就是對消費者非常有價值的創(chuàng)新。最初有很多質(zhì)疑的聲音，行業(yè)中很多企業(yè)也不看好它，認為買燃氣熱水器時送一臺一氧化碳報警器同樣也能夠解決這個問題。而A.O.史密斯的產(chǎn)品唯一的區(qū)別就是將一氧化碳報警器與熱水器聯(lián)動了這樣一個功能，消費者就是認可，這個產(chǎn)品解決了他們擔心的安全問題。

　　超靜音燃氣熱水器，同樣是在原有燃氣熱水器各項性能的基礎(chǔ)之上新增加的功能。燃氣熱水器產(chǎn)生的噪音，最主要來自風機的鼓風聲或抽風聲。風機產(chǎn)生的噪音正常情況下分為三個階段。開機時，先進行排風，將管道進行清空;在機器使用過程中，進行排風，一個是助燃作用，一個是排廢氣作用;在機器使用結(jié)束后，風機最后關(guān)閉，進行廢氣的排空，以避免有殘留。由于風機抽風及排風均需要高速運轉(zhuǎn)，因此燃氣熱水器在使用時噪音很大。這就造成消費者在廚房使用燃氣熱水器時，可能用熱水的時間很短，但聽到噪音的時間有時卻比用水時間還長。因此，大部分消費者使用燃氣熱水器時，除了安全之外，低噪音也是們最關(guān)注的。

　　雖然噪音與產(chǎn)品的安全沒關(guān)系，但用戶的體驗感受會不好。A.O.史密斯把解決噪音問題立項，進行技術(shù)攻關(guān)。在A.O..史密斯的全球研發(fā)中心內(nèi)，有一個“靜音試驗室”，專門為了研究超靜音燃氣熱水器而擴建，這也是首個出現(xiàn)在熱水器廠家內(nèi)部的靜音試驗室。在這個試驗室中，工程師花費很多的精力，歷時三年，最后在燃氣熱水器的設(shè)計上打破常規(guī)，采用特種馬達，通過上置臥式無級變頻風機精確控制風量，對風道進行了流線的弧形結(jié)構(gòu)優(yōu)化，極大降低了運行噪音。

　　目前，市場中燃氣熱水器的噪音平均是55分貝，A.O.史密斯超靜音產(chǎn)品的噪音聲音最低小于40分貝。記者在A.O.史密斯超靜音試驗室體驗這款產(chǎn)品時，普通的燃氣熱水器只要一開機，就有轟轟的噪音伴隨而來，而超靜音產(chǎn)品一開機僅能聽到嘀達一聲很輕微的聲音，運行過程中基本上聽不到噪音，真正達到了療養(yǎng)院級別的靜音效果，不僅大大改善了用戶的使用體驗，而且讓使用者對燃氣熱水器有一種全新的認識。

　　將產(chǎn)品功能有效轉(zhuǎn)換成營銷賣點

　　企業(yè)開發(fā)出產(chǎn)品，最關(guān)鍵的還是要很好地把新產(chǎn)品推出去。目前市場中以靜音為賣點的家電產(chǎn)品很多，如果沒有一個有效的傳播方法，不能夠有效的傳遞給消費者，超靜音燃氣熱水器很可能就會被淹沒到市場中。如何才能將靜音技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的營銷優(yōu)勢呢?

　　丁總說：“雖然從純技術(shù)角度講不是突破性的變革，但真正解決了消費者的某一類迫切需求問題。在營銷上，靜音的功能可以多給消費者一個選擇，告訴消費者靜音能解決什么問題，讓消費者體驗到 最低小于40分貝意味著什么，并讓消費者感覺到。據(jù)了解，A.O.史密斯的促銷員對這款產(chǎn)品都很有信心。在終端上，采取體驗式銷售的方式，讓消費者在終端就能夠體驗到超靜音燃氣熱水器與普通燃氣熱水器的差別;另外，市場中很多油煙機、洗衣機、冰等等都有超靜音的產(chǎn)品，但與普通機型機比基本都要高出800元左右，而超靜音燃氣熱水器的售價僅比普通機型高出300元左右，價格也很有沖擊力。因此，可以預見，如果將來市場中的產(chǎn)品在噪音上有明顯的差別，并且有主流品牌在推動，包括促銷員都把噪音當成一個賣點時，靜音燃氣熱水器就會形成一個差異化的產(chǎn)品，甚至會讓燃氣熱水器在終端銷售時競比靜音指標，燃氣熱水器將會真正邁入靜音時代。

　　技術(shù)和產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的核心和基礎(chǔ)，這方面A.O.史密斯總是在不斷地探索和超越。據(jù)記者了解，明年在燃氣熱水器的耐用性上A.O.史密斯還會有突破性進展，將會使產(chǎn)品的耐久性比現(xiàn)在產(chǎn)品至少要提高50%。因此，超靜音燃氣熱水器僅僅是A.O.史密斯開始領(lǐng)跑燃氣熱水器行業(yè)的一個開始