應(yīng)對階梯電價：省電一半的電熱水器突破上市!

　　2012年6月1日至2012年8月31日，A.O.史密斯在全國各銷售終端推出主題為：“應(yīng)對階梯電價——省電一半的電熱水器突破上市! 熱水器以舊換新”的營銷活動。以“應(yīng)對階梯電價，熱水器以舊換新”為由，隆重推出“A.O.史密斯省電一半的電熱水器”，引發(fā)消費者升級換機的需求，幫助消費者實現(xiàn)換購節(jié)能新機的愿望，從而體驗到A.O.史密斯省電一半的熱水器的節(jié)能和速熱效果，降低消費者用電成本。

　　同時，通過“以舊換新”終端主題活動的推廣，帶動A.O.史密斯全線熱水器產(chǎn)品銷售，進一步鞏固市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，再次引領(lǐng)行業(yè)節(jié)能與速熱潮流。

　　具體活動內(nèi)容為A.O.史密斯熱水器以舊換新,舊機折價特惠，凡以任一臺舊電熱水器(無品牌限制)換購任一臺指定產(chǎn)品，獲150元舊機折價款;凡以任一臺舊燃氣熱水器(無品牌限制)換購任一臺指定產(chǎn)品，獲200元舊機折價款;凡以任一臺太陽能熱水器(無品牌限制)換購任一臺指定，獲200元舊機折價款?？上硎芘f機折價換購優(yōu)惠的指定熱水器為：

　　電熱水器：1.省電一半的*電熱水器;2.帶“快進鍵”的電熱水器;3.SCE-B系列 4.CEWH-PSG系列。

　　燃氣熱水器：1.防一氧化碳中毒的燃氣熱水器(含超靜音燃氣快速熱水器);2.JSQ-CA(X)系列; 3.JSG-52。

　　太陽能熱水器：金圭內(nèi)膽承壓太陽能熱水器。

　　?前期策劃

　　今年6月1日，我國全面試行居民階梯式電價。實行階梯電價，一部分消費者的無疑將迎來用電成本上漲的局面。怎樣才能讓電熱水器更省電，為消費者節(jié)約用電成本?A.O.史密斯全球研發(fā)中心歷經(jīng)兩年多的潛心研發(fā)，以創(chuàng)新科技將熱泵加熱的運用添加到電熱水器當中，創(chuàng)新研發(fā)出一款“省電一半的電熱水器(HPW-A)”。不僅延續(xù)了引領(lǐng)速熱潮流的“帶快進鍵”功能，更對節(jié)能技術(shù)進行了完善，再次引領(lǐng)電熱水器的省電革命。

　　與第一代使用單加熱棒加熱的熱水器相比，升級過后的電熱水器(HPW-A)，燒出同樣溫度的熱水，就可以節(jié)省一半電量。無疑是一臺超節(jié)能的電熱水器。

　　為了讓更多的消費者能享受到這臺機器的節(jié)能舒適效果，A.O.史密斯進行了一系列的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有很多消費者都想換臺更省電的熱水器，但又覺得原來的熱水器還可以使用棄置可惜，所以還在堅持使用舊熱水器，有的甚至超期使用。不僅導(dǎo)致了耗電量增加，還有可能存在嚴重的安全隱患。為此，A.O.史密斯在全國所有城市開展了“應(yīng)對階梯電價——省電一半的電熱水器突破上市! 熱水器以舊換新”的優(yōu)惠活動，幫助熱水器老用戶進行舊機折價換新機。

　　?實施階段

　　此次全國性的促銷活動，由A.O.史密斯總部確定活動主題、細則，通知各分公司及銷售終端，終端進行活動宣傳、氣氛營造，客戶完成購買之后，獲得“舊機折價憑證“，服務(wù)人員上門裝新機，拆除舊機，現(xiàn)場金支付折價款，每月進行活動效果統(tǒng)計及評估。

　　活動開始后，在A.O.史密斯的所有終端賣場都以海報、吊旗、龍門架、X展架等各種形式進行氛圍營造，并對直銷員進行了專場活動流程培訓(xùn)，在活動現(xiàn)場有效吸引到顧客視線并進行購買咨詢，達到了很好的宣傳及銷售效果。

　　同時，針對蘇寧、國美渠道的會員啟動短信宣傳。分別在6月、7月，針對蘇寧、國美兩大家電渠道的北京、上海、福州、廈門、南京、蘇州、無錫、杭州、濟南、青島、石家莊、太原、沈陽、長春、哈爾濱、大連等16個重點城市的會員發(fā)送短信，進行以舊換新活動提醒。

　　?效果評估

　　中怡康數(shù)據(jù)顯示，截止到7月底，A.O.史密斯2012年7月零售額獲得2.01%的增長，同比增長3.63%，在電熱水器前十大品牌均零增長甚至負增長的背景下，A.O.史密斯還能取得如此驕人的戰(zhàn)績，這無疑是“應(yīng)對階梯電價——省電一半”電熱水器突破上市!熱水器以舊換新”活動的一個有效促進。

　　另據(jù)蘇寧、國美兩大家電渠道的直銷員反饋，6月、7月期間，不斷有顧客持短信到店咨詢、參加“以舊換新”活動;尤其在一些老小區(qū)比較集中的店面，“以舊換新”的成交量更是增加明顯。

　　?活動點評

　　家電產(chǎn)品節(jié)能補貼政策相繼出臺以及階梯電價政策的試行，節(jié)能越來越成為全社會關(guān)注及消費者選購產(chǎn)品時的焦點，消費者對家電產(chǎn)品的低碳環(huán)保節(jié)能的要求越來越高，也愿意為這樣的產(chǎn)品買單。A.O.史密斯通過對消費者節(jié)能省電需求的深入了解，以消費者需求為基礎(chǔ)進行新品開發(fā)，依托雄厚的技術(shù)實力潛心研發(fā)，適時推出省電一半的電熱水器，成功將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為營銷優(yōu)勢，在銷售產(chǎn)品時將產(chǎn)品的賣點準確轉(zhuǎn)化為消費者的訴求點，獲得消費者的認同，成功抓住了市場機會點，將節(jié)能速熱的熱水器及時上市，不僅持續(xù)引領(lǐng)了行業(yè)技術(shù)發(fā)展潮流，并繼續(xù)穩(wěn)居市場占有率第一名的位置。同時，通過與蘇寧、國美等連鎖家電渠道良好的創(chuàng)新合作，對其會員進行針對性的信息發(fā)布，有效抓住了目標客戶群，贏得了很好的銷售成果，與消費者、零售伙伴達成了多方共贏。

　　(責編 連小衛(wèi))