燃氣熱水器抓住冷凝式的商機

　　2012年燃氣熱水器市場零售量雖稍有下降，中怡康預計為1026萬臺;而零售額是呈增長態(tài)勢的，市場規(guī)模為155億元，較2011年的153億元，略有增長。節(jié)能與智能會成為行業(yè)發(fā)展的關鍵詞。圍繞這兩個熱點，整個行業(yè)向低碳化、能源綜合利用方向悄然轉變。其中本土品牌仍然保持了主導地位，不過排名前兩位的萬和與萬家樂的市場份額都有所下滑，海爾、A.O.史密斯、華帝等品牌爭搶到了不少市場份額。其中A.O.史密斯表現(xiàn)突出，零售額市場占有率已經排在第一的位置。

　　一、環(huán)境趨勢培育商機

　　隨著安全、舒適、低碳等消費需求的出現(xiàn)，熱水器行業(yè)呈現(xiàn)出兩個轉變——由提供熱水器產品向提供家庭生活熱水供應解決方案轉變、由傳統(tǒng)能源利用向新能源開發(fā)利用轉變、由單一能源利用向多種能源綜合利用轉變。

　　歐盟Eup指令則要求2013年后，歐洲市場常見的家庭熱水設備中，只有冷凝式燃氣熱水器、帶冷凝式燃氣熱水器輔助加熱的太陽能熱水器和熱泵產品允許銷售。在全球節(jié)能減排大潮的沖擊下，熱水器行業(yè)也面臨著節(jié)能技術的革新及產品低碳化洗牌，我國的熱水器行業(yè)將逐漸與國際接軌，具有低碳、節(jié)能環(huán)保特性的產品將因此成為市場主流，從而推動行業(yè)節(jié)能技術不斷推陳出新。

　　冷凝技術作為國內最先進的節(jié)能技術，隨著技術越來越成熟，當仁不讓的成為節(jié)能主流技術。

　　二、市場政策推動商機

　　今年節(jié)能補貼新政的出臺對于熱水器行業(yè)而言是一場及時雨，而從國家公布的節(jié)能補貼實施細則來看，首次納入補貼范圍的熱水器成為收益最大的行業(yè)，補貼額度在100元～600元之間。由于熱水器產品初次入圍，市場關注度開始提高，尤其普通消費者使用最廣泛的燃氣熱水器。

　　燃氣熱水器經歷了直排式、煙道式、強排式、平衡式、戶外式、冷凝式6個階段。其中冷凝式燃氣熱水器代表中國燃氣熱水器最高水平，也是唯一能達到一級能效標準的燃氣熱水器。根據(jù)節(jié)能補貼政策，燃氣熱水器設定補貼能效門檻為1級，最高補貼為400元。目前，只有冷凝式燃氣熱水器達標，不僅一級節(jié)能，也可以減少空氣中PM2.5等顆粒物的排放。

　　目前，冷凝式燃氣熱水器品牌一共有18個，其中廣東省內品牌有6家，占整個冷凝式行業(yè)的三分之一。冷凝式熱水器也將成為未來主流，而補貼政策將使得廣東燃氣熱水器企業(yè)主攻“冷凝式”。

　　三、廠家關注催熟商機

　　各主要掌握冷凝技術的廠家都將精力投放到冷凝式燃氣熱水器上。國家發(fā)改委公布的第一批燃氣熱水器節(jié)能惠民補貼中標名單顯示，萬和冷凝式燃氣熱水器共35個型號70款冷凝式熱水器中標，均超過國家標準規(guī)定的一級能效燃氣熱水器熱效率96%的標準。但實際上萬和冷凝式燃氣熱水器年銷售額僅占其總銷售額的30%左右，銷售仍存在巨大上升空間。萬和希望籍國家政策的推動把冷凝式熱水器的占比提升到其總銷量的40%～50%。

　　萬家樂共有30個型號60款一級能效產品入圍燃氣熱水器節(jié)能補貼目錄，他們希望通過這種方式推動節(jié)能產品的普及，進而起到全面節(jié)能減排作用。

　　海爾熱水器正在考慮增加燃氣熱水器一級能效產品的出貨，預計2012年底冷凝產品的比重將接近一半。而尚未涉足燃熱領域的西門子也躍躍欲試，計劃明年生產燃熱產品。

　　在眾多品牌的共同推動下，預計明年1級能效標準燃氣熱水器的市場占比將提升至20%。因此明年冷凝式將會成為燃氣熱水器的流行標簽。

　　四、代理商投入抓住商機

　　2013年，冷凝式會是燃氣熱水器的熱門，因此代理商一定要緊跟這個趨勢，這個趨勢誰占得先機，誰就能先分一杯羹。不過，代理商要根據(jù)自己所處的市場選擇合適的切入時機，這是非常重要的。

　　一線市場，消費者前幾年已經接受了冷凝式燃氣熱水器的普及宣傳，對節(jié)能有了充分的認識和理解，而且燃氣熱水器在一級市場已經走入更換期。隨著節(jié)能補貼的政府推動，冷凝式燃氣熱水器在一級市場已經成熟，代理商需要充分利用大型節(jié)假日進行宣傳切入，誰率先將冷凝式燃氣熱水器炒作起來，誰將會占得市場先機。

　　二線市場，雖然受一級市場影響較大，但仍然需要對冷凝式燃氣熱水器進行市場培育，讓消費者更加深入了解冷凝式燃氣熱水器以及節(jié)能的概念，同時利用價格比較低的冷凝機進行市場試溫。

　　三四線市場，消費者購買因素中價格是首要因素，因此冷凝式燃氣熱水器在三四級市場可以作為形象產品，僅做節(jié)能理念的基礎宣傳。

　　代理商要抓住冷凝式燃氣熱水器的商機，需要關注切入時機與市場的選擇以外，還需要有投入。

　　1、加提，導購增加雙倍提成，例如原來冷凝式燃氣熱水器銷售提成是4個點，為了推動冷凝式燃氣熱水器增加提成到8個點;

　　2、加抽，對冷凝式燃氣熱水器銷售進行加抽，比如提成金額增加200元;

　　3、搭配高值贈品，比如電飯煲，電壓力鍋等。

　　冷凝式燃氣熱水器雖然有節(jié)能補貼，但價格依然相對較高，因此需要依靠鼓吹節(jié)能補貼概念、炒作市場，強調消費者抓住機遇，增加消費者關注度。讓消費者購買燃氣熱水器時，就是先想到冷凝式燃氣熱水器。

　　冷凝式燃氣熱水器的銷售地點主要在賣場，因此要與賣場做好溝通，利用大型節(jié)假日大打節(jié)能牌，就像變頻空調當年的銷售一樣。因此特別要注意對于賣場的引導：

　　1、進行形象包裝，對冷凝式燃氣熱水器進行二次美化，吸引消費者;

　　2、進行概念宣傳，主推節(jié)能補貼，引導消費者注意。

　　代理商做好這些工作，那么抓住冷凝式燃氣熱水器的市場商機也就很容易了。