凈水器開發(fā)下級(jí)市場經(jīng)驗(yàn)談

　　從目前的情況看，三四級(jí)市場的消費(fèi)者與經(jīng)銷商、分銷商有一定的相似共性，如何抓住當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)俗來做凈水器銷售：

　　一、利用反復(fù)廣告來做銷售。當(dāng)城市消費(fèi)者對(duì)廣告的夸夸其談已經(jīng)嗤之以鼻，看到廣告就換臺(tái)的時(shí)候，三四級(jí)市場的消費(fèi)者還在依靠廣告而選擇商品;當(dāng)中心城市消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知已經(jīng)上升到品牌的含金量和美譽(yù)度的時(shí)候，三四級(jí)市場的消費(fèi)者判斷品牌的依據(jù)還是“名氣”和“曝光度”，知名度越高的品牌就是好品牌。

　　如果你所代理的品牌在中央電視臺(tái)投放了廣告，或者通過當(dāng)?shù)囟喾N廣告形式與消費(fèi)者親密接觸，無論分銷商還是用戶，都會(huì)感覺著“無上光榮”，信心很充足。

　　當(dāng)然，這里的廣告不僅指利用報(bào)紙、電視、戶外等常規(guī)廣告形式，甚至一些穿行于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的服務(wù)車喊話和移動(dòng)廣播的形式，也是有效的廣告，因?yàn)橄M(fèi)者看到了你的存在，他放心，這種形式在太陽能行業(yè)應(yīng)用最多，最近也被不少凈水經(jīng)銷商所采用。

　　二、利用消費(fèi)者跟風(fēng)的心理做銷售。一般來說，三四級(jí)市場的居民消費(fèi)更容易受當(dāng)?shù)叵M(fèi)環(huán)境的影響，少數(shù)代表性人群的消費(fèi)傾向足夠可以帶動(dòng)整個(gè)市場的消費(fèi)趨勢。只要村里“有頭有臉”的人購買凈水產(chǎn)品，很快的就會(huì)有其他人也購買跟進(jìn)。如果哪家結(jié)婚配送了凈水機(jī)作為嫁妝，很快就會(huì)被人模仿。

　　三、利用不同促銷手段在三四級(jí)市場做銷售。很多在一、二線市場做促銷沒有效果的手段搬到三四級(jí)市場效果往往出人意料。這一方面因?yàn)檫@些市場的促銷手段比較匱乏，很多廠家認(rèn)為在縣鄉(xiāng)一級(jí)使用同樣的促銷手段有點(diǎn)殺雞用牛刀;另一方面，貪圖小利或喜歡新鮮的市民心里在小城市居民身上體現(xiàn)得更淋漓盡致而已。

　　四、利用年節(jié)做好促銷。很多三四級(jí)市場有其獨(dú)特的消費(fèi)節(jié)奏，淡旺季的劃分和一二級(jí)市場迥然不同。只要抓住了三四級(jí)市場的幾個(gè)主要節(jié)氣和大的集市廟會(huì)，并能玩點(diǎn)花樣，一年的絕大部分銷量很有可能就做出來了。不同于在中心城市天天做促銷、搞活動(dòng)，大家已經(jīng)見怪不怪，波瀾不驚了。

　　那么作為凈水經(jīng)銷代理商，應(yīng)該在日常的市場拓展和指導(dǎo)扶持分銷商開發(fā)和耕作三四級(jí)縣鄉(xiāng)村市場時(shí)，結(jié)合農(nóng)村市場所特有的特點(diǎn)和群眾的消費(fèi)心理，有針對(duì)性的出臺(tái)相應(yīng)的營銷市場推廣方案，如此一來才能夠把投入的成本和產(chǎn)生的效用最大化，不浪費(fèi)這來之不易的銀子。

　　五、利用相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)做銷售。在農(nóng)村市場，各個(gè)行政村基本都有一些小賣鋪，這里是信心和購買力最集中的地方，它就是凈水器最好的代銷網(wǎng)點(diǎn)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集鎮(zhèn)上，賣太陽能、家電、電腦的地方，也是凈水產(chǎn)品的最好分銷或代銷網(wǎng)點(diǎn)。