讓人才與管理成為公司發(fā)展的支點

　　年輕的趙小洋做生意的操作手法與父輩也有很多的不同，最主要的是工作方式的改變。他說，父親是喜歡拿自己的手去賺錢，事事都要親歷親為，而他比較喜歡借助別人的手賺錢，即引進優(yōu)秀人才，用人才及精細化的管理去實現(xiàn)公司的贏利。趙小洋開始接手公司管理時，銀川歐意電器僅有15名員工，現(xiàn)在已經(jīng)達到30多人。2012年12月份在管理上實現(xiàn)了信息化管理，內(nèi)部利用OA辦公平臺溝通，駐外業(yè)務(wù)人員不需要回公司，平時銷售如何，客戶進了多少貨，完成多少任務(wù)等也都能夠及時掌握。

　　管理要精細化

　　趙小洋對公司的管理是比較嚴格的，他認為公司必須要有強有力的執(zhí)行力，三分決策，七分執(zhí)行，軍人以執(zhí)行天命為天職，同樣銷售團隊必須快速、認真、不折不扣的執(zhí)行命令方可打贏營銷之戰(zhàn)。首先，趙小洋引入績效考核管理，每年都與業(yè)務(wù)人員及導(dǎo)購員簽定年度任務(wù)，將業(yè)務(wù)人員的收入分解成基本工資與績效工資兩部分。業(yè)務(wù)人員的收入由保底工資、提成、任務(wù)考核、績效所構(gòu)成。通過績效考核讓業(yè)務(wù)人員與區(qū)域經(jīng)銷商形成緊密的經(jīng)濟共同體關(guān)系。同時通過每年更換業(yè)務(wù)人員管轄區(qū)域的方式，來避免業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)腐敗問題。

　　對于一線銷售任務(wù)的制定，不是硬壓給一線員工，而是事前做好溝通。例如，在年初要聽取導(dǎo)購員對銷售上的建議，他們一年準備怎么做銷售，有什么需求，導(dǎo)購員要談一下自己負責(zé)的賣場銷售的特點是什么，在銷售上和其他賣場有什么差別，對于公司制定的任務(wù)，自己能夠完成多少的銷量，需要什么樣的獎勵，如果自己認為可以完成得更多，需要公司給予什么樣的支持等，充分調(diào)動一線人員的積極性。在實行對一線人員的績效管理之后，所代理的歐意電器在銀川市內(nèi)零售終端的銷售增長了一倍。

　　年度要有規(guī)劃

　　一年12個月，每個月要怎么做市場他都會提前作好規(guī)劃。例如，1月份，公司要做出一些鼓勵員工的工作;2月份則是要著手準備3.15活動，印制宣傳單頁、準備活動口號，在銀川市步行街做宣傳推廣;3月份是召開新品訂貨會，組織產(chǎn)品上架。緊接著就是進行產(chǎn)品推廣;4月底就要組織一次導(dǎo)購員的活動，為沖刺五一鼓勁等。

　　在新品牌的推廣上，趙小洋認為前期產(chǎn)品專業(yè)知識的考核非常重要。在這方面，他們的做法是，對所有的導(dǎo)購員先發(fā)放資料自學(xué)，然后進行問卷摸底對新產(chǎn)品知識的掌握情況，再根據(jù)收集上來的問卷集中進行針對性培訓(xùn)，培訓(xùn)完了之后再進行考試，之后是對產(chǎn)品實體機的研究。因此，他們的導(dǎo)購員不僅會講解產(chǎn)品，而且對產(chǎn)品當中的每個零件都了解得很清楚，客戶問到關(guān)于產(chǎn)品的任何問題，都可以做到對答如流。

　　活動要有創(chuàng)新

　　現(xiàn)在家電銷售都要做活動，總是降價也不一定吸引消費者，而贈品送多了反而會讓消費者認為是在賣贈品，因此，做促銷活動如果沒有新意很難吸引消費者。雖然趙小洋和父親做生意的思路不同，但在營銷創(chuàng)新上父輩的做法確給了他很多的啟發(fā)。例如，幾年前，別人都是做特價促銷，而他的父親則是采取買煙機送灶的做法?？梢哉f，通過營銷創(chuàng)新，把歐意在寧夏從三線品牌作成二線品牌，又從二線做到當?shù)氐囊痪€品牌。

　　每年趙小洋都會將受消費者喜愛的促銷活動方式做成案例收集起來。例如，2012年比較經(jīng)典的活動是現(xiàn)場抓獎活動。將抓獎活動設(shè)置在賣場門外，在抓獎箱中放一元和五角的硬幣，只要是購買過歐意產(chǎn)品的消費者，拿著付款底單，消費每滿1000元可雙手抓一次，抓到多少硬幣全歸消費者自己。消費滿2000元可抓兩次，依此類推。排隊抓獎的消費者給公司又形成強大的宣傳造勢，吸引了眾多消費者的參與，這樣的現(xiàn)金抓獎活動他們會接著做下去，直到活動效果出退貨時才會淘汰。

　　對于渠道客戶，趙小洋不求多，只求精。以前，他是鼓勵代理商做零售終端，現(xiàn)在，則是鼓勵客戶建立多元化的零售終端，鼓勵他們做建材市場、衛(wèi)浴市場、裝修公司等渠道，通過多元化的渠道來提升銷量。他說，‘現(xiàn)在各行各業(yè)競爭都激勵，競爭激勵的時候也是代理商賺錢的時候，當三四線品牌賣不動的時候，一線品牌的市場卻還在持續(xù)增長，這個時候代理商更要將服務(wù)做好，進行營銷創(chuàng)新，吸引顧客。如果我們不往前走，隨波逐流，最終肯定會被市場所淘汰。