引領市場 從引領需求開始

　　武漢，被稱作九省通衢，因為交通便利，歷來就是兵家商賈必爭之地。今天的武漢，還是華中地區(qū)重要的制造基地，格力、美的、蘇泊爾等品牌都紛紛建立基地，希望縮短供應鏈，引領華中市場的地位。武漢東海商貿公司是一家成立近二十年的家電代理企業(yè)，目前是艾美特、科沃斯、亞都和沁園等品牌在武漢或者湖北省的代理商。武漢東海商貿公司的董事長謝作群認為，品牌在區(qū)域市場的成功是廠商默契配合的結果。而做代理商，首先要研究市場，研究需求。

　　而今的武漢市場中，無論是百貨商場還是家電賣場，終端中能夠見到的電風扇品牌已經不多了。而艾美特以產品品質引領了行業(yè)的發(fā)展，無論是產品的均價還是品牌的美譽度都是行業(yè)的翹楚。在多年的市場運作中，我認為，深入的市場研究，立體化的推廣，穩(wěn)定的團隊和專業(yè)化的操作，才能讓品牌在區(qū)域內獲得好的市場地位，讓代理商穩(wěn)步發(fā)展。

　　深入的市場研究

　　無論代理哪一類產品，細致深入的市場研究，尋找到未來市場的真實消費需求，都是影響品牌和代理商走勢的首要因素。如果能夠提前發(fā)現市場需求，按照需求的變化尋找產品和品牌，并能夠給予合作品牌一些好的建議，讓品牌更加準確地把握產品研發(fā)走勢，也能夠促進代理商的健康發(fā)展。

　　以艾美特為例，武漢東海商貿公司在1997年認識了艾美特這個品牌，至今已經建立了16年的合作關系。1997年的武漢小家電市場中，有很多電風扇品牌，但大多是中低端產品。當艾美特的產品出現在我的面前時，精致的外觀，細致的工藝，淡雅的色彩，都給了我與眾不同的感覺，一種高端的感覺。原來，小家電產品也可以這么精致高檔。憑著多年來對消費需求的把握，我認為，這個品牌雖然暫時的消費群較小，但是未來追求生活品質的人會逐步增加，精致小家電的市場需求也一定會慢慢增長。抱著這樣的思路，武漢東海貿易公司成了艾美特產品在湖北省的代理商。

　　最初，因為產品的品質好，價位高，我們決定讓艾美特的產品進入武漢最高檔的幾家百貨商場，第一年艾美特就銷售了50萬元，這一數字給了我們很大的振奮。在隨后十幾年的市場培育過程中，因為產品優(yōu)勢明顯，艾美特在競爭中脫穎而出。有的消費者在購買艾美特產品的初期對于艾美特產品品質的體會不是很深。在產品使用了四五年之后，他會發(fā)現，這個品牌的商品質量真的非常好，尤其是靜音的特點。這時候，他會將艾美特推薦給親朋，自己再購買電風扇的時候，也會再次選擇艾美特。一個消費者10年前購買的艾美特電風扇，盡管當時多花了10%的錢，但是現在還在正常使用，使用時間比一般產品要多一倍以上。這樣算下來，他們認為還是艾美特的更劃算。所以，艾美特的市場份額是主動宣傳和口口相傳的結果。通過經營艾美特，我們感悟到，做代理商不是短跑，而是馬拉松，產品、團隊、專業(yè)度、營銷創(chuàng)新，都是支持你跑下去的要素。

　　隨著終端數量的增加，消費者收入的提高，艾美特的產品已經進入市內各大家電賣場和超市中，還通過湖北各地的分公司，將艾美特帶入二三級市場，成了東海公司銷售業(yè)績份額最大的品牌。

　　這十多年來，武漢東海公司代理商的品牌也在不斷更換著，每一個品牌的放棄和引進的背后，都是因為市場需求和經營理念的變化。武漢東海的經營理念是，只代理那些高附加值，能夠提升消費者生活品質的產品和領導品牌。如科沃斯是清掃機器人的代表品牌，沁園和亞都都是國內健康家電的領導品牌。

　　小家電產品需要代理商，艾美特有很多合作了十幾年的客戶。艾美特與客戶和諧的廠商關系，在風云變幻的市場中是較為少見的。武漢東海公司認為，一個品牌進入區(qū)域市場，需要持續(xù)的培育，而這離不開代理商的默契配合和用心經營。

　　2013年，家電市場的整合速度加快，很多品牌的銷售出現了較為明顯的下滑。但以終端為主通路的武漢東海商貿公司仍舊保持著穩(wěn)步地增長，增幅超過了35%。