激發(fā)業(yè)務團隊正能量

　　區(qū)域經(jīng)理這一職位稱呼被當前的大多數(shù)家電企業(yè)所采用。當然，也有一些企業(yè)把其稱為商務經(jīng)理、營銷代表、大區(qū)經(jīng)理或業(yè)務員等，實質(zhì)上所行使的職能相差不大。

　　在從廠家到代理商，再到零售商這一渠道鏈條里，區(qū)域經(jīng)理是架起公司與經(jīng)銷商、市場的橋梁，起著承上啟下，上傳下達的重要作用。然而，很多時候我們用封疆大吏，或者一方諸侯來形容區(qū)域經(jīng)理，不僅是說明了區(qū)域經(jīng)理工作的重要性，同時也意味著在一個區(qū)域市場，區(qū)域經(jīng)理還扮演者“手拿尚方寶劍的欽差大臣”角色。

　　區(qū)域經(jīng)理代表廠家行使區(qū)域范圍內(nèi)的經(jīng)營管理權限，所以很多情況下，區(qū)域經(jīng)理的話語權是相當大的，因為他掌握著廠家的營銷政策，控制著市場的營銷費用，甚至對當?shù)卮砩桃灿?ldquo;生殺”大權。

　　在這種情況下，如果一個區(qū)域經(jīng)理擺脫了道德的束縛，利用了公司管理與監(jiān)督存在的漏洞，就有可能對廠家、對經(jīng)銷商造成不可挽回的損失?，F(xiàn)實當中，侵占營銷費用，根據(jù)利益需要變更代理權限等案例也時有發(fā)生。這些行為，可能傷害代理商、零售商的利益，也可能傷害廠家的利益，但歸根結底，影響的是廠家和品牌的聲譽，以及營銷的效率和市場競爭力。而這些行為的出現(xiàn)，表面來看是區(qū)域經(jīng)理的個人行為，實際上反映的是廠家的制度、管理、監(jiān)督存在著漏洞。

　　所以，在這個問題上，作為工廠要從根源上著手，根據(jù)企業(yè)的實際情況，找到行之有效的解決辦法。在實踐當中，很多企業(yè)也探索出了不少好的路子。比如采取從精神層面的培訓教育，到薪酬體系的改革，再到監(jiān)管制度的信息化等措施;發(fā)揮考核的導向作用，引導和激勵區(qū)域經(jīng)理;通過目標分解和壓力傳遞去提升區(qū)域經(jīng)理的工作動力和效率;開通網(wǎng)絡流程辦公，打造多平臺的無縫對接;通過定期召開核心代理商會議，強化與代理商之間的交流與互動;做好財務監(jiān)控，進行定期內(nèi)部審計;調(diào)整和改進輪崗制度等。

　　這些措施和方法都是經(jīng)過實踐檢驗的，也是有效的，但是具體到每個企業(yè)，不同的銷售模式?jīng)Q定了不同的管理方式，所以還是要從實際出發(fā)，在實踐過程中摸索和總結出一套適合自己的方法，走出一條有企業(yè)特色的管理之路。