為什么臨門一腳沒踢好
作為終端銷售人員,介紹產(chǎn)品達(dá)成銷售是每天必須經(jīng)歷的過程,但筆者發(fā)現(xiàn)在銷售上,通常存在著幾個(gè)比較大的問題,而這些問題也制約著行業(yè)的發(fā)展及從業(yè)人員素質(zhì)的提高。
常見問題1——和顧客缺少交流。
很多銷售人員一味介紹產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)或者介紹賣點(diǎn)帶給消費(fèi)者何種利益。但實(shí)際消費(fèi)者并不感興趣,最終的結(jié)果,消費(fèi)者可能會(huì)禮貌的說:“剛來,我再看看,比較、比較”,而很有可能在“比較”完后選擇了其它品牌,因?yàn)榍罢叩慕榻B消費(fèi)者都沒聽到心里去。
那么怎么才能和消費(fèi)者有一個(gè)良好的溝通呢。顯然這是一個(gè)非常大的話題,如果要細(xì)述,可能篇幅過長,也不利于理解。但通??梢砸耘袛嗍皆儐栒Z氣作為一段話術(shù)的結(jié)尾,這樣會(huì)提高與消費(fèi)者交流的機(jī)率。例如:您今天無論怎么選洗衣機(jī),您還是想找一個(gè)洗的干凈一點(diǎn)的,對吧?
常見問題2——介紹產(chǎn)品時(shí)缺少對比。
無論是按FABE法則還是各種“理論”肯定在介紹產(chǎn)品時(shí)要講產(chǎn)品如何如何好。但通常很多銷售人員介紹的時(shí)候一味的說自己多好,而消費(fèi)者對這個(gè)好的程度無法理解。因?yàn)?ldquo;好”和“壞”是相對而言的。沒有“不好”何來“好”,所以無論介紹什么產(chǎn)品一定要有對比,消費(fèi)者才有感覺。
例如:我們的汽車最大的特點(diǎn)是直線加速性能非常好,百公里最快只需要5.9秒,而同價(jià)位的其它品牌至少需要11秒以上,而引伸到家電產(chǎn)品中,可以這樣說,我們的洗干一體機(jī)在衣物同樣含水量50%的情況下烘干一公斤只需要32分鐘,而目前其它品牌最快也需要38分鐘以上,普通的品牌烘干時(shí)間需要一倍左右的時(shí)間。
常見問題3——不舉例子,用比喻方法介紹。
消費(fèi)者都沒接受過專業(yè)的培訓(xùn),也不可能比銷售人員更懂產(chǎn)品知識。而且銷售人員自身接受過大量的培訓(xùn)尚不能完全掌握相關(guān)的知識,何況是消費(fèi)者。所以消費(fèi)者經(jīng)常拒絕銷售人員所推薦的產(chǎn)品,最大的一個(gè)原因是消費(fèi)者根本聽不懂你在說什么。這點(diǎn)我們可以借鑒一下毛主席的經(jīng)驗(yàn)。
毛主席當(dāng)年革命的時(shí)代,首先可以發(fā)展的革命力量都是農(nóng)民,但中國的農(nóng)民天生就膽小且文化程度不高,而且當(dāng)時(shí)革命力量太薄弱。講革命成功會(huì)如何如何好,相信沒人相信。所以毛主席就講了“星星之火,可以燎原”這個(gè)例子。盡管農(nóng)民沒文化,但都種過地,知道干草遇到火星會(huì)有什么樣的結(jié)果,也就知道了雖然目前勢力小,但是將來……
而我們給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品也需要舉例子。例如,為什么我們的洗衣機(jī)要使用抗菌材料呢,您想想我們自己在家洗衣服的時(shí)候,您是不是會(huì)先把盆子洗干凈才會(huì)再洗衣服,如果盆子不干凈,能洗出干凈健康的衣服嗎,而我們的洗衣機(jī)從進(jìn)水開始就使用抗菌材料,首先保證洗衣機(jī)是干凈、健康的,才有可能洗出干凈、健康的衣服,無論您怎么選擇洗衣機(jī),同樣的價(jià)格您總還是想找一個(gè)健康一點(diǎn)的吧?
常見問題4——講一個(gè)賣點(diǎn),完全不過渡。
介紹產(chǎn)品的目的是讓消費(fèi)者聽完銷售人員的介紹后,自己感覺非常好,而不是銷售人員自己理解的“好”,而通常很多銷售人員介紹產(chǎn)品像背書一樣,完全沒有過度的過程。例如一個(gè)汽車銷售人員在賣車。就直接講我們采用的是XX發(fā)動(dòng)機(jī),如何好、如何好。我們要記住消費(fèi)者是來買車,不是來買發(fā)動(dòng)機(jī)的。何況消費(fèi)者在別的品牌也聽到過類似的講法。如果真要介紹發(fā)動(dòng)機(jī)該如何做呢?應(yīng)該告訴消費(fèi)者,您今天來選車,看起來車很復(fù)雜,其實(shí)選車最重要的是關(guān)注三個(gè)地方:底盤、變速箱、發(fā)動(dòng)機(jī),而發(fā)動(dòng)機(jī)是汽車最重要的零件,就相當(dāng)于車的心臟,這個(gè)零件不好,其它零件再好,也無法成為一輛好車。而我們這個(gè)牌子的發(fā)動(dòng)機(jī),如何如何好等等。
其實(shí)介紹其它產(chǎn)品也是一樣的道理。例如:您今天來選冰箱,其實(shí)冰箱很簡單,一個(gè)箱體,一個(gè)溫控,一個(gè)壓縮機(jī),而壓縮機(jī)相當(dāng)于冰箱的心臟,是冰箱最重要、最值錢的零件……如果有了過渡后,消費(fèi)者自己就會(huì)比較關(guān)注銷售人員之后的介紹,消費(fèi)者愿意聽了,才有可能聽懂,聽懂了,才體現(xiàn)得出產(chǎn)品的優(yōu)勢。
介紹產(chǎn)品需要關(guān)注的細(xì)節(jié)其實(shí)非常多,但上述這幾點(diǎn)是終端銷售中最容易出現(xiàn)的問題,相信只要在銷售中關(guān)注這幾點(diǎn),不要出現(xiàn)上述問題,銷售的成功機(jī)率還是可以進(jìn)一步提高的。
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