為什么臨門一腳沒踢好

　　作為終端銷售人員，介紹產(chǎn)品達(dá)成銷售是每天必須經(jīng)歷的過程，但筆者發(fā)現(xiàn)在銷售上，通常存在著幾個(gè)比較大的問題，而這些問題也制約著行業(yè)的發(fā)展及從業(yè)人員素質(zhì)的提高。

　　常見問題1——和顧客缺少交流。

　　很多銷售人員一味介紹產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)或者介紹賣點(diǎn)帶給消費(fèi)者何種利益。但實(shí)際消費(fèi)者并不感興趣，最終的結(jié)果，消費(fèi)者可能會(huì)禮貌的說：“剛來，我再看看，比較、比較”，而很有可能在“比較”完后選擇了其它品牌，因?yàn)榍罢叩慕榻B消費(fèi)者都沒聽到心里去。

　　那么怎么才能和消費(fèi)者有一個(gè)良好的溝通呢。顯然這是一個(gè)非常大的話題，如果要細(xì)述，可能篇幅過長，也不利于理解。但通?？梢砸耘袛嗍皆儐栒Z氣作為一段話術(shù)的結(jié)尾，這樣會(huì)提高與消費(fèi)者交流的機(jī)率。例如：您今天無論怎么選洗衣機(jī)，您還是想找一個(gè)洗的干凈一點(diǎn)的，對吧?

　　常見問題2——介紹產(chǎn)品時(shí)缺少對比。

　　無論是按FABE法則還是各種“理論”肯定在介紹產(chǎn)品時(shí)要講產(chǎn)品如何如何好。但通常很多銷售人員介紹的時(shí)候一味的說自己多好，而消費(fèi)者對這個(gè)好的程度無法理解。因?yàn)?ldquo;好”和“壞”是相對而言的。沒有“不好”何來“好”，所以無論介紹什么產(chǎn)品一定要有對比，消費(fèi)者才有感覺。

　　例如：我們的汽車最大的特點(diǎn)是直線加速性能非常好，百公里最快只需要5.9秒，而同價(jià)位的其它品牌至少需要11秒以上，而引伸到家電產(chǎn)品中，可以這樣說，我們的洗干一體機(jī)在衣物同樣含水量50%的情況下烘干一公斤只需要32分鐘，而目前其它品牌最快也需要38分鐘以上，普通的品牌烘干時(shí)間需要一倍左右的時(shí)間。

　　常見問題3——不舉例子，用比喻方法介紹。

　　消費(fèi)者都沒接受過專業(yè)的培訓(xùn)，也不可能比銷售人員更懂產(chǎn)品知識。而且銷售人員自身接受過大量的培訓(xùn)尚不能完全掌握相關(guān)的知識，何況是消費(fèi)者。所以消費(fèi)者經(jīng)常拒絕銷售人員所推薦的產(chǎn)品，最大的一個(gè)原因是消費(fèi)者根本聽不懂你在說什么。這點(diǎn)我們可以借鑒一下毛主席的經(jīng)驗(yàn)。

　　毛主席當(dāng)年革命的時(shí)代，首先可以發(fā)展的革命力量都是農(nóng)民，但中國的農(nóng)民天生就膽小且文化程度不高，而且當(dāng)時(shí)革命力量太薄弱。講革命成功會(huì)如何如何好，相信沒人相信。所以毛主席就講了“星星之火，可以燎原”這個(gè)例子。盡管農(nóng)民沒文化，但都種過地，知道干草遇到火星會(huì)有什么樣的結(jié)果，也就知道了雖然目前勢力小，但是將來……

　　而我們給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品也需要舉例子。例如，為什么我們的洗衣機(jī)要使用抗菌材料呢，您想想我們自己在家洗衣服的時(shí)候，您是不是會(huì)先把盆子洗干凈才會(huì)再洗衣服，如果盆子不干凈，能洗出干凈健康的衣服嗎，而我們的洗衣機(jī)從進(jìn)水開始就使用抗菌材料，首先保證洗衣機(jī)是干凈、健康的，才有可能洗出干凈、健康的衣服，無論您怎么選擇洗衣機(jī)，同樣的價(jià)格您總還是想找一個(gè)健康一點(diǎn)的吧?

　　常見問題4——講一個(gè)賣點(diǎn)，完全不過渡。

　　介紹產(chǎn)品的目的是讓消費(fèi)者聽完銷售人員的介紹后，自己感覺非常好，而不是銷售人員自己理解的“好”，而通常很多銷售人員介紹產(chǎn)品像背書一樣，完全沒有過度的過程。例如一個(gè)汽車銷售人員在賣車。就直接講我們采用的是XX發(fā)動(dòng)機(jī)，如何好、如何好。我們要記住消費(fèi)者是來買車，不是來買發(fā)動(dòng)機(jī)的。何況消費(fèi)者在別的品牌也聽到過類似的講法。如果真要介紹發(fā)動(dòng)機(jī)該如何做呢?應(yīng)該告訴消費(fèi)者，您今天來選車，看起來車很復(fù)雜，其實(shí)選車最重要的是關(guān)注三個(gè)地方：底盤、變速箱、發(fā)動(dòng)機(jī)，而發(fā)動(dòng)機(jī)是汽車最重要的零件，就相當(dāng)于車的心臟，這個(gè)零件不好，其它零件再好，也無法成為一輛好車。而我們這個(gè)牌子的發(fā)動(dòng)機(jī)，如何如何好等等。

　　其實(shí)介紹其它產(chǎn)品也是一樣的道理。例如：您今天來選冰箱，其實(shí)冰箱很簡單，一個(gè)箱體，一個(gè)溫控，一個(gè)壓縮機(jī)，而壓縮機(jī)相當(dāng)于冰箱的心臟，是冰箱最重要、最值錢的零件……如果有了過渡后，消費(fèi)者自己就會(huì)比較關(guān)注銷售人員之后的介紹，消費(fèi)者愿意聽了，才有可能聽懂，聽懂了，才體現(xiàn)得出產(chǎn)品的優(yōu)勢。

　　介紹產(chǎn)品需要關(guān)注的細(xì)節(jié)其實(shí)非常多，但上述這幾點(diǎn)是終端銷售中最容易出現(xiàn)的問題，相信只要在銷售中關(guān)注這幾點(diǎn)，不要出現(xiàn)上述問題，銷售的成功機(jī)率還是可以進(jìn)一步提高的。