三達(dá)凈水三四級(jí)市場(chǎng)促銷案例

　　在凈水行業(yè)，如何去除水中各種外源微污染的同時(shí)保留水中天然存在的、對(duì)人體有利的礦物質(zhì)，對(duì)于凈水業(yè)者來(lái)說(shuō)是個(gè)技術(shù)難題和挑戰(zhàn)，亦是凈水市場(chǎng)的空白領(lǐng)域。三達(dá)suntar作為一家專業(yè)從事水質(zhì)凈化的高科技跨國(guó)企業(yè)，潛心研究多年，利用其在納濾技術(shù)深耕多年的豐富經(jīng)驗(yàn)及德國(guó)專家的發(fā)明創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)了多款“去除微污染，保留礦物質(zhì)”的納濾水機(jī)，填補(bǔ)了該市場(chǎng)空白，在凈水機(jī)市場(chǎng)迅速突圍并快速占領(lǐng)部分凈水市場(chǎng)。

　　經(jīng)過(guò)凈水機(jī)市場(chǎng)多年的發(fā)展，一二級(jí)城市容量已趨成熟，而以中小城市為代表的三、四級(jí)市場(chǎng)存在著龐大的需求空間，而且這種需求隨著各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高在不斷擴(kuò)大。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面，除繼續(xù)鞏固一、二線城市外，三達(dá)凈水機(jī)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)從一、二線城市中邁出了下探的步伐，瞄準(zhǔn)三、四級(jí)市場(chǎng)潛力，并將三、四級(jí)市場(chǎng)作為市場(chǎng)拓展的重點(diǎn)區(qū)域。自2012年初開(kāi)始，三達(dá)凈水針對(duì)自身三四級(jí)市場(chǎng)的專賣店推出“要健康.喝納濾水”的主題促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)將三達(dá)凈水機(jī)的服務(wù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)大化，提升三達(dá)suntar的品牌影響力。

　　對(duì)于此次的促銷活動(dòng)，三達(dá)廠家給出的支持主要包括以下幾方面：

　　⒈活動(dòng)支持

　?、?銷售獎(jiǎng)勵(lì)：為提高經(jīng)銷商的積極性，對(duì)于銷售業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商，給予銷售獎(jiǎng)勵(lì)及年度返利。

　?、?產(chǎn)品支持：留出合理的利潤(rùn)空間。適時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)貨及終端銷售實(shí)施產(chǎn)品優(yōu)惠政策。如：特供機(jī)型買二送一、免費(fèi)試用超低價(jià)政策、常規(guī)機(jī)送凈水杯活動(dòng)等。

　　⑶ 活動(dòng)支持：提前為經(jīng)銷商做好活動(dòng)策劃、促銷禮品、贈(zèng)品、宣傳物料、人員培訓(xùn)指導(dǎo)等方面的支持準(zhǔn)備。

　　⒉廣告支持

　　⑴ 廣告補(bǔ)助：鼓勵(lì)三、四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商在所處區(qū)域各種媒介上進(jìn)行廣告投放，促進(jìn)三達(dá)凈水機(jī)在當(dāng)?shù)氐匿N售。三達(dá)凈水可在廣告經(jīng)費(fèi)上給予經(jīng)銷商相應(yīng)補(bǔ)助支持，廣告補(bǔ)助主要分為“品牌廣告補(bǔ)助”、“促銷廣告補(bǔ)助”兩大類。

　　⑵ 媒體造勢(shì)：全國(guó)性統(tǒng)一的的媒體廣告：如電視(央視新聞)、報(bào)紙(在全國(guó)精選多家報(bào)紙媒體進(jìn)行深入傳播，如：江南都市報(bào)、瀟湘晨報(bào)、重慶晚報(bào)、華西都市報(bào)、東莞時(shí)報(bào)、齊魯晚報(bào)、深圳特區(qū)報(bào)等)、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)(新加坡聯(lián)合早報(bào)網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、各區(qū)域門戶網(wǎng)、微博營(yíng)銷、電子商務(wù))等多種形式。借助宣傳媒體造勢(shì)，積極拓展三、四級(jí)市場(chǎng)。

　　活動(dòng)的具體實(shí)施由各地代理商運(yùn)作，以三達(dá)凈水湖南益陽(yáng)經(jīng)銷商為例，其在活動(dòng)期間就展開(kāi)了多種形勢(shì)的宣傳推廣。

　?、?戶外廣告宣傳

　?、?廣告牌：廣告上輸出產(chǎn)品傳播同時(shí)輔助輸出產(chǎn)品信息和當(dāng)?shù)靥丶s經(jīng)銷商名稱等信息。奠定三達(dá)在當(dāng)?shù)氐男蜗蠛推放浦龋源藶樾麄魍黄瓶凇?/p>

　　⑵ 橫幅：在戶外懸掛條幅，成本低廉，在三四級(jí)市場(chǎng)能起到較好的宣傳廣告作用，可以廣而告之，可以布下天羅地網(wǎng)，多多益善。

　　⑶ 流動(dòng)車身：利用送貨上門的流動(dòng)車輛，一方面可充當(dāng)流動(dòng)車體廣告宣傳效果，另一方面使得售后服務(wù)更具專業(yè)性。

　　⒉小區(qū)推廣

　　⑴ 小區(qū)活動(dòng)

　?、?紅墨水演示

　　從三達(dá)凈水對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)專賣店的促銷活動(dòng)案例中，我們可以看出，他們把握了兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　⑴ 本土化推廣

　　三、四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念相對(duì)一二級(jí)市場(chǎng)較落后，同時(shí)又容易受到推廣活動(dòng)的影響，因此在三、四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展推廣活動(dòng)效果顯著。與此同時(shí)，三、四級(jí)市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)的文化、風(fēng)俗等差異，在三、四級(jí)市場(chǎng)組織推廣活動(dòng)也面臨更大的挑戰(zhàn)。在推廣方面，經(jīng)銷商應(yīng)因地制宜，根據(jù)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況組織推廣活動(dòng)，以本土化的推廣模式支持市場(chǎng)銷售活動(dòng)。

　　⑵廠商協(xié)作

　　三、四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)分散，不似一、二級(jí)城市集中消費(fèi)，這就要求廠商互相滲透協(xié)作。廠家需要通過(guò)強(qiáng)有力的管理、扶持、培養(yǎng)、輔導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商完善、提高經(jīng)營(yíng)能力，而后充分依靠經(jīng)銷商的力量，廠商分工協(xié)作，維護(hù)整個(gè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。這樣做，不僅通過(guò)經(jīng)銷商彌補(bǔ)了廠家在資金、人員、物流能力等方面的不足，而且有助于優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，保證和提高經(jīng)銷商的利益，并調(diào)動(dòng)其積極性實(shí)現(xiàn)共贏。