平臺(tái)合作要視品牌定位而定

　　對(duì)于凈水行業(yè)來講，電子商務(wù)并不是一種新型的營銷模式，而是一種建立在傳統(tǒng)營銷模式上的新興渠道。從目前整個(gè)凈水行業(yè)電商平臺(tái)的經(jīng)營狀況來看，電商平臺(tái)的銷售并沒有改變?cè)械男袠I(yè)銷售格局，只是在原有渠道上一個(gè)補(bǔ)充性的嘗試，最關(guān)鍵的是廠家如何定義與平臺(tái)的合作關(guān)系和目的。

　　合作目的 各有所需

　　例如，與電商平臺(tái)合作，有的廠家主要目的是進(jìn)行品牌的宣傳推廣，這一點(diǎn)在凈水行業(yè)尤其明顯。從凈水行業(yè)這十幾年的發(fā)展來看，目前并沒有在大眾消費(fèi)者層面形成認(rèn)知度特別高的領(lǐng)軍品牌。所以更多的廠家希望通過天貓、京東、蘇寧易購、易迅等開放平臺(tái)將自己的品牌推向前臺(tái)，增加更多的在大眾面前的曝光度。

　　有的廠商做平臺(tái)的最終目的是通過平臺(tái)強(qiáng)大的流量實(shí)現(xiàn)銷售最大化。而從凈水品類上來看，通過平臺(tái)做銷量最關(guān)鍵的是對(duì)產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間的調(diào)整。做銷量價(jià)格區(qū)間基本集中在700元～1800元之間，這是在電商平臺(tái)上銷售比較好的價(jià)位段。其中，700元～1200元是優(yōu)勢價(jià)位段，這個(gè)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品銷售最好，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格帶的消費(fèi)群體基本是符合電子商務(wù)消費(fèi)特征的主流群體。

　　而從品類上來講，RO機(jī)和超濾機(jī)成為銷售的主力，但是可以從價(jià)格段上來講，加上各種成本的累加，優(yōu)勢價(jià)格段和主力產(chǎn)品的搭配雖然能夠促使銷量大增，但實(shí)際上并沒有可謀取的利潤空間，只是一份相對(duì)漂亮的零售量數(shù)據(jù)。所以說，沖量的最終結(jié)果并不一定與利潤成正比。

　　關(guān)鍵在于廠家選擇平臺(tái)合作的戰(zhàn)略定位，如果定位走銷量，則需要定位好沖量產(chǎn)品的價(jià)格，通過天貓各種資源的投入進(jìn)行推進(jìn)。這樣的結(jié)果第一，是銷量上漲;第二，廠家費(fèi)用上漲;第三，通過費(fèi)用投入天貓也將利益收入囊中。表面上看這是一個(gè)多贏的局面，但是同時(shí)我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，天貓的很多流量并不是完全靠其自身引入的，還有一部分是每一個(gè)商戶通過投入各種費(fèi)用之后的活動(dòng)而帶入。

　　還有的廠家將對(duì)電商平臺(tái)的運(yùn)營定位于“落地消化”，將更多的流量通過引導(dǎo)到線下從而服務(wù)于促進(jìn)線下銷售的作用。因?yàn)橄M(fèi)者是相對(duì)固定的群體，而通過天貓背后強(qiáng)大的流量入口可以引導(dǎo)消費(fèi)者更多的了解本品牌，并且通過各種活動(dòng)和介紹引導(dǎo)消 費(fèi)者通過旗艦店到實(shí)體店購買，將平臺(tái)變成銷售過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，服務(wù)于線下銷售。

　　三達(dá)凈水線下的很多銷售就來自于站外流量引流，例如微博和天貓旗艦店，并將此作為銷售的一個(gè)端口。首先，天貓旗艦店對(duì)于廠家和消費(fèi)者雙方都起到保證作用;其次，天貓上的評(píng)價(jià)體系對(duì)廠家來講是非常關(guān)鍵的，畢竟，對(duì)于新興凈水品牌來講，缺少品牌知名度和用戶口碑，所以在天貓上建立旗艦店主要出于信任、服務(wù)和口碑等方面的考慮。

　　根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)選擇合作平臺(tái)

　　除了天貓之外，亞馬遜和易訊也值得發(fā)展期的凈水品牌選擇與之合作。易訊有騰訊作為依托，騰訊體系可以說是更趨向社區(qū)化，朋友、同事、家人、客戶等分類產(chǎn)生的社交關(guān)系和所形成的社交網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成一個(gè)小型社區(qū)，更容易被屬性相似的人關(guān)注，通過這種更為精準(zhǔn)的傳播輻射目標(biāo)人群，而彼此之間社會(huì)關(guān)系的交集是人們彼此間更容易產(chǎn)生信任度，通過真實(shí)的傳遞產(chǎn)品購買、使用信息，從而產(chǎn)生有效商業(yè)價(jià)值的可能性更多。這種緊密的粘合度使易訊依托騰訊“背靠大樹好乘涼”，可能會(huì)在將來商城的合作和推廣上更具優(yōu)勢，當(dāng)然還要在調(diào)價(jià)上協(xié)商一致。

　　而亞馬遜雖然目前在國內(nèi)家電平臺(tái)上的發(fā)展并不強(qiáng)勢，但是亞馬遜整體的銷售模式可以說是符合長久發(fā)展的趨勢，亞馬遜更像是一個(gè)無人售貨的自動(dòng)售賣機(jī)。投幣式販賣這種商務(wù)模式可以最大化的精簡中間環(huán)節(jié)，以及售后環(huán)節(jié)，從而可以保證利潤。具體到凈水產(chǎn)品，想要實(shí)現(xiàn)投幣式販賣現(xiàn)在并不成熟，但可以嘗試投放市場上一些無售后產(chǎn)品，即消費(fèi)者自己動(dòng)手就可以DIY安裝和更換濾芯的簡易凈水器，目前我們也正在亞馬遜上投放兩款產(chǎn)品進(jìn)行前期的嘗試。

　　完善體系保護(hù)雙方

　　這幾年價(jià)格戰(zhàn)似乎成為電商平臺(tái)的“殺手锏”，其實(shí)價(jià)格戰(zhàn)最終受傷害的還是商家，很多廠家對(duì)此都采取不參與態(tài)度。無論是“8.15”還是“雙十一”，對(duì)于家電來講，尤其是在類似于凈水這種安裝類的半成品品類上，參與平臺(tái)的價(jià)格大戰(zhàn)是一種非常不理智的行為。

　　從凈水廠家自身角度出發(fā)，目前我們?cè)谂浜想娮由虅?wù)渠道拉長了產(chǎn)品線，進(jìn)行線上線下的區(qū)隔，其實(shí)這也是進(jìn)行價(jià)格保護(hù)的一個(gè)措施。同時(shí)，三達(dá)關(guān)掉很多淘寶C店，其最終目的也是如此。天貓旗艦店并不作為主要銷售渠道，而是因?yàn)槠炫灥甑淖灾黛`活性更高，不會(huì)受制于商城平臺(tái)的價(jià)格牽制，價(jià)格戰(zhàn)最終傷害的是自身品牌和整體代理商的利益。

　　另外，目前電商平臺(tái)的保護(hù)體系更傾向于消費(fèi)者，而缺少對(duì)供應(yīng)商的合理待遇。例如前段時(shí)間出現(xiàn)的差評(píng)師事件，這對(duì)依靠評(píng)價(jià)內(nèi)容做出購買決定的消費(fèi)者來講影響很大，自然對(duì)供應(yīng)商的品牌和銷售也產(chǎn)生了負(fù)面作用。而目前天貓做大的優(yōu)勢就是其人流量，但是待蘇寧易購或者國美在線一旦打通線上線下，其強(qiáng)大的線下對(duì)接體系對(duì)于天貓來講是強(qiáng)大的威脅，所以目前天貓重視對(duì)供應(yīng)商的保護(hù)也應(yīng)該納入其發(fā)展日程，以培養(yǎng)發(fā)展型供應(yīng)商對(duì)其的依賴程度。

　　電子商務(wù)較之于凈水行業(yè)來講其實(shí)還有一段時(shí)間的路要走，因?yàn)閷?duì)于凈水器行業(yè)中線下布局比較完善的品牌來講，依托線下完善的網(wǎng)點(diǎn)布局可以實(shí)現(xiàn)從“電子”到“商務(wù)”的過渡和落地。但對(duì)于成長型品牌來講，平臺(tái)上銷售更多會(huì)受制于線下售后的缺失。所以說，與平臺(tái)電商合作的良性與否需要依托企業(yè)自身的良性發(fā)展，特別是線下服務(wù)體系的完善和建設(shè)，這是行業(yè)現(xiàn)狀也是凈水行業(yè)做好平臺(tái)合作的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。