聚合 方能做強市場

　　天水市是甘肅省第二大城市，位于甘肅東南部，自古是絲綢之路必經(jīng)之地，全市橫跨長江、黃河兩大流域，人口接近400萬。從八十年代開始，改革開放使家電零售業(yè)態(tài)也發(fā)生了較大的變化。原始的供銷社零供形式開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，一批頭腦靈活的商家開始嘗試著自主經(jīng)營，在當時家電處于賣方市場主導的經(jīng)濟形態(tài)下，掘到了“第一桶金”。甘肅天水的永盛家電就是這樣一個典型的從八十年代改革開放時期成長起來的家電零售企業(yè)，十多年過去，永盛七十年代，我國的商品供應還停留在以供銷社為主要的流通形態(tài)。而當時天水永盛家電的創(chuàng)始人劉總夫婦依靠自行車修理白手起家。進入八十年代，改革開放鼓勵個體人員自主創(chuàng)業(yè)，夫婦二人由自行車商場開始了自主創(chuàng)業(yè)之路，由于售后維修積累了良好的口碑。很快，從1987年開始，經(jīng)營品類由自行車擴展到當時緊俏的電視等家電品類，也由永盛車行更名為永盛家電，同時完成了原始的資本積累。

　　1997年，永盛家電由橋南遷址到天水的市區(qū)商圈，由此，經(jīng)營規(guī)模再上一個臺階，這一年也成為其發(fā)展的轉(zhuǎn)折元年，同年新增一家門店，并在金都商場開辟了自己的專業(yè)家電賣場。由1997年開始，永盛家電進入規(guī)?；?、專業(yè)化和管理化經(jīng)營的階段。隨著家電市場進入成熟化加劇了競爭的激烈，使得利潤空間被擠壓，為了在新形勢下謀求發(fā)展，永盛家電也在考慮自己的戰(zhàn)略規(guī)劃，并且開始從多方面著手進行門店布局的整改。

　　? 聚品牌

　　以往，永盛家電的品牌過于集中，多經(jīng)營的多類品牌，還包括自己所屬家電品牌。在最初市場沒有規(guī)范化之前，這種品牌高度集中的經(jīng)營方式迎合當時的市場狀況和當?shù)叵M特征，同時，這種經(jīng)營方式也為永盛貢獻了較高的銷售率和利潤率。

　　隨著市場的變化，消費者的購物習慣越來越傾向于名品、名牌，永盛家電也開始調(diào)整自己的門店定位，規(guī)劃一條品牌化經(jīng)營之路。從這一時期開始，當時同期與永盛家電并列經(jīng)營的商家逐漸退出家電市場，永盛家電通過品牌調(diào)整和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，一直走了下來。

　　2009年，永盛家電首先改變原有品牌雜亂的狀態(tài)，撤出原有的自己貼牌產(chǎn)品和其他知名度不高的品牌產(chǎn)品，開始有意識的選擇合作品牌，并與西門子、松下、海爾等國內(nèi)外知名品牌保持深度合作，開始

　　調(diào)整原有的市場定位，逐漸趨向高端化。經(jīng)過整合之后，目前永盛家電的合作品牌當中，一線品牌的占比接近90%，成為天水地區(qū)第一家家電品牌賣場。同樣是2009年，永盛家電將最初的兩家店整合至新亞商場，新亞店正式開業(yè)。新亞店營業(yè)面積3000多平米，涉及經(jīng)營品類百余種，知名品牌多達近五十家。并且通過品牌聚合和整體購物環(huán)境的改善升級，成為其門店系統(tǒng)內(nèi)的旗艦店。

　　新亞店的布局和整個品牌整合同期進行，是永盛家電為了突出自己在當?shù)亟?jīng)營特色的一次嘗試和整合。事實證明，在整個天水地區(qū)的家電零售格局中，永盛家電新亞店從品牌、品類、出樣和購物軟環(huán)境等綜合評定指標來看，均在當?shù)靥幱陬I先水平，各類品牌推出的高端機型，在新亞店都能夠第一時間出樣，同時憑借采購優(yōu)勢，承諾價格“全市最低”。通過品牌聚合，永盛家電打造了天水地區(qū)的地標旗艦店。

　　? 聚資源

　　以新亞店的定位為出發(fā)點，永盛家電在品類的選擇上同樣突出自身優(yōu)勢。采買品牌的高端機型，并且在產(chǎn)品推出市場的第一時間上樣，在產(chǎn)品的更新?lián)Q代上保持速度優(yōu)勢。舊型號機型及時通過各種活動進行清庫銷售，縮短產(chǎn)品上樣周期，通過產(chǎn)品的常上常新保持自己的經(jīng)營特色。

　　基本上天水家電賣場的白電以國產(chǎn)品牌為主，外資常見品牌集中在博世西門子上。但在新亞店可以看到例如索尼、三星等十幾個外資品牌的高端機。賣場劉經(jīng)理介紹說，與同類賣場進行品牌差異化是其經(jīng)營的另一個特色。同時通過其他門店作為新亞店的有效補充，例如，新亞店經(jīng)營海爾卡薩帝系列，金都店則側重統(tǒng)帥，以此覆蓋不同層次的消費人群。

　　在打通與廠家直接合作環(huán)節(jié)后，永盛家電在當?shù)氐拇笞诓少弮?yōu)勢發(fā)揮出來，具體表現(xiàn)在能夠保持產(chǎn)品最高的性價比和保證各類促銷活動資源和優(yōu)惠政策的集中。一般家電市場的促銷活動基本集中在常規(guī)的幾個節(jié)假日，但目前各類促銷活動現(xiàn)在已經(jīng)常態(tài)化，正所謂“不活不動”，市場需要活動來刺激。今年五一，永盛家電打了一場漂亮的“促銷戰(zhàn)”。從4月15日開始，永盛家電與創(chuàng)維、康佳、海信合作連續(xù)做了三場活動，專門銷售特價機型。在其他商家等待五一黃金銷售時候，提前啟動促銷活動，截流了五一時期的銷售。

　　兩天時間的活動和“掃街”，永盛家電32寸LED電視全部售罄，廠家業(yè)務經(jīng)理也完成了本季銷售任務，此次活動完美收官。這樣的銷售業(yè)績也讓廠家格外注重和永盛家電的合作，通過業(yè)績和大單采購永盛家電在與廠家的合作當中得到了更優(yōu)惠的政策，這種優(yōu)惠政策直接帶來兩方面的影響。一是在產(chǎn)品終端零售價格上，永盛敢于打出“全市最低”的價格承諾。另一方面在促銷活動上的讓利空間更大，既實現(xiàn)了清庫存的目的，也滿足了消費者性價比需求。通過整合廠商資源，滿足了廠家、商家和消費者的不同需求，提前攔截終端，這種將有效銷售時段前移的做法實現(xiàn)了多方共贏。