家電代理商的未來在服務(wù)端

　　華東地區(qū)是多個(gè)廚衛(wèi)品牌的大本營，鑒于上海市場的重要和地緣優(yōu)勢，很多品牌在上海采取了直營的模式。如櫻花、方太、老板、林內(nèi)等，為了占領(lǐng)上海這個(gè)戰(zhàn)略制高點(diǎn)，都在資源上給予傾斜。而廣東品牌因?yàn)椴扇×舜碇?，資源的傾斜不夠，在上海市場普遍弱勢。因此，上海的煙灶代理商規(guī)模都較小。滬閩公司馳騁上海市場二十年，品牌選擇、渠道構(gòu)架和服務(wù)支持是最關(guān)鍵的原因。

　　與品牌結(jié)盟，與渠道攜手

　　多年來，上海的家電終端發(fā)達(dá)，品牌和渠道都在持續(xù)的變化中。家電連鎖賣場和超市在整合過程中始終處于供應(yīng)鏈的關(guān)鍵地位。而固有的消費(fèi)習(xí)慣，讓外資品牌強(qiáng)勢占領(lǐng)上海的中高端市場，內(nèi)資品牌只能以直營的方式，投入大量資源搶占份額。

　　在這樣的背景下，夾在廠商之間的代理商又如何定位自己呢?定位之后，又如何入手呢?

　　渠道與品牌都是代理商生存發(fā)展的關(guān)鍵，作為上海最大的安裝類家電代理商，滬閩公司采取了與主流品牌結(jié)盟，與強(qiáng)勢渠道攜手的戰(zhàn)略。

　　從代理的品牌來看，滬閩公司已與能率、萬家樂、申花合作多年，近年又得以牽手海爾電熱水器和3M凈水。滬閩公司總經(jīng)理胡忠達(dá)認(rèn)為，對于代理商來說，并不是品牌越多越好，而是要根據(jù)渠道的布局和自身的能力來與品牌結(jié)盟。在滬閩公司代理的品牌中，能率屬于中高端定位，又在上海有深厚的品牌根基;萬家樂和申花定位大眾，在上海這樣的外來人口較多的城市，有著巨大的消費(fèi)群;3M作為凈水行業(yè)美譽(yù)度最高的品牌之一，在上海有一定的市場，未來發(fā)展空間較大。

　　能率作為上海主流的品牌，在上海乃至華東市場都有著穩(wěn)定的規(guī)模。滬閩公司與能率公司合作已經(jīng)有二十年的時(shí)間了，負(fù)責(zé)能率在上海國美的運(yùn)作。二十年的相濡以沫，共同成長，足以見證能率公司對于滬閩公司的信任和支持，同時(shí)也見證了滬閩公司持續(xù)積累的對能率品牌和產(chǎn)品的深刻理解以及對于廣大消費(fèi)者的誠信服務(wù)。

　　上海的超市系統(tǒng)有一個(gè)與其它區(qū)域不同的特點(diǎn)，就是煙灶產(chǎn)品的銷售規(guī)模一直很穩(wěn)定。而這其中滬閩公司是重要的推動者之一。目前，滬閩公司與上海的農(nóng)工商、大潤發(fā)等五大超市最優(yōu)質(zhì)的系統(tǒng)的百余家賣場建立了長期穩(wěn)定的合作，憑借萬家樂、申花和海爾電熱水器占據(jù)這些賣場同類產(chǎn)品中近七成的份額。

　　對于超市渠道的布局，胡忠達(dá)認(rèn)為，去超市購買煙灶的大多數(shù)消費(fèi)者追求的是價(jià)格。雖然每個(gè)賣場給予煙灶品類臺面不大，但是一直有穩(wěn)定的消費(fèi)群。這其中，既有滬閩公司對于渠道的熟悉，選品得當(dāng)，也與長時(shí)間來滬閩公司與各大超市建立的良好的合作關(guān)系有很大的關(guān)系。

　　上海出現(xiàn)超市的初期，滬閩公司沒有一味地模仿其它區(qū)域不賣煙灶的做法，而是穩(wěn)定持續(xù)的給予投入，使得超市的銷售規(guī)模占滬閩公司的三成。經(jīng)過十余年的合作，滬閩公司從全面進(jìn)入到現(xiàn)在的精選系統(tǒng)，胡忠達(dá)說，看看滬閩公司進(jìn)入的超市，就知道這個(gè)超市的廚房電器品類的經(jīng)營情況。

　　凈水產(chǎn)品在中國已經(jīng)發(fā)展了二十年的時(shí)間。而最初市場中大多都是國外的品牌，怡口、3M，愛惠浦等。外資品牌雖然有好的產(chǎn)品，受到中高端消費(fèi)群的歡迎，但是這些品牌對于國內(nèi)市場的渠道策略比較保守，大多還在采取批發(fā)的做法，沒有基本的營銷推廣和渠道的管理等等。

　　2010年，市場敏感度很高的胡忠達(dá)看到了凈水產(chǎn)品未來的市場前景，也想引進(jìn)凈水品牌。他認(rèn)為，滬閩公司有團(tuán)隊(duì)，有渠道，做凈水產(chǎn)品缺乏的只是專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。于是，他下了決心介入凈水行業(yè)，成立上海櫻達(dá)公司。通過對品牌的了解，滬閩公司認(rèn)為外資品牌較適合。于是，通過半年談判，滬閩公司在2011年收購了上海3M的代理商，成了3M在上海的獨(dú)家代理商。

　　進(jìn)入凈水行業(yè)之后，滬閩公司采用家電行業(yè)的運(yùn)作模式去做凈水，成立項(xiàng)目部，組建團(tuán)隊(duì)，進(jìn)家電賣場，培訓(xùn)導(dǎo)購，搭建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等等。在家電賣場中，滬閩公司代理的能率品牌知名度高，很多消費(fèi)者到了賣場就會指定購買，因此，終端導(dǎo)購員的競爭壓力并不大。而凈水產(chǎn)品對于消費(fèi)者和家電賣場來說都是新興品類，導(dǎo)購員不但要熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識，更要樹立主動營銷的競爭意識。凈水營銷團(tuán)隊(duì)要每周開會，根據(jù)市場的各種數(shù)據(jù)做營銷的調(diào)整。經(jīng)過近兩年的梳理，3M凈水產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了上海國美、蘇寧和永樂三大系統(tǒng)，銷售也有了幾倍的增長。有的系統(tǒng)還進(jìn)入了銷售額排名的前列。

　　未來，滬閩公司還希望在終端做一些整合，增加3M凈水產(chǎn)品在上海的終端數(shù)量，增加品牌的曝光率，推動銷售規(guī)模的增長。同時(shí)，增加3M的其它品類，如空氣凈化器，增加品牌在市場中的規(guī)模。

　　與廚衛(wèi)產(chǎn)品不同，凈水產(chǎn)品的銷售在節(jié)假日會出現(xiàn)爆發(fā)式增長，如果導(dǎo)購人員推薦得當(dāng)，很多消費(fèi)者會產(chǎn)生沖動性購買。因此，滬閩公司在一些大型促銷節(jié)點(diǎn)時(shí)會針對3M的產(chǎn)品做促銷，如今年的中秋到國慶促銷季，滬閩公司就與各大家電賣場組織了聯(lián)合促銷。胡忠達(dá)認(rèn)為，隨著各品牌對凈水市場關(guān)注度的提高，宣傳推廣的力度也在加大。這對市場是一個(gè)好事。炒作的品牌多了，市場蛋糕才會做大。

　　滬閩公司另一個(gè)重要的通路是專賣店。因?yàn)榻?jīng)營安裝類產(chǎn)品，裝修房子的消費(fèi)者購買這類產(chǎn)品喜歡去家居賣場。根據(jù)這樣的消費(fèi)特點(diǎn)，滬閩公司在全市的重要家居賣場開了十家專賣店。與家電連鎖相比，這里的消費(fèi)群相對固定，且對價(jià)格的敏感度較低，因此，滬閩公司的這十家專賣店都實(shí)現(xiàn)了盈利。

　　隨著網(wǎng)絡(luò)銷售的增長，滬閩公司在網(wǎng)上也做了多種的嘗試。如申花的天貓旗艦店的銷售規(guī)模已經(jīng)超過三百萬元。同時(shí)，滬閩公司還利用自己的網(wǎng)上資源參與了其它品類的產(chǎn)品分銷。胡忠達(dá)認(rèn)為，滬閩公司的電商業(yè)務(wù)雖然人員不多，規(guī)模也不足以挑戰(zhàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，但卻是一個(gè)傳統(tǒng)代理商滲透網(wǎng)絡(luò)的開始。

　　上海是各類展會頻繁的城市，由此，出現(xiàn)了各種以銷售為目的的展會。展會的聲勢大，吸引的是有購買意向的消費(fèi)者，因此，滬閩公司也以凈水產(chǎn)品為核心，選擇部分優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品積極參與展會營銷。

　　家電賣場、超市、專賣店、網(wǎng)絡(luò)，滬閩公司的銷售觸角已經(jīng)深入到了上海的每個(gè)角落。胡忠達(dá)說，做為一個(gè)代理商，一定要保持對市場的敏感度，因此，任何一個(gè)可以做生意的渠道都不能放棄。無論他是新生的，還是傳統(tǒng)的。