把握天時(shí)地利人和 站穩(wěn)二線市場

　　我是2000年從個(gè)體戶開始做生意的，因?yàn)檫^去搞維修，所以選擇了家電銷售，畢竟對我來說比較熟悉家電。由于資金不足，起步比較艱難，一開始我們選做了小家電，有了一定經(jīng)驗(yàn)以后，轉(zhuǎn)向廚衛(wèi)，2009年開始代理好太太。經(jīng)過幾年的努力，我們在汕尾市煙灶銷量排名第一，銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一些一線品牌。能做到這一點(diǎn)，主要是把握住了天時(shí)地利人和。

　　天時(shí) 優(yōu)質(zhì)品牌搭配鮮明形象

　　好太太，這個(gè)品牌很容易吸引人，名字好，讓人印象深刻。“好太太”也給購買產(chǎn)品的顧客一個(gè)好口彩。好太太確實(shí)在做品質(zhì)，比如不銹鋼面板是不是加厚的，爐頭是不是純銅的，從這些細(xì)節(jié)都能看出這個(gè)品牌的對品質(zhì)的要求，而且價(jià)位也比較適中，留給了代理商一定的空間。

　　優(yōu)質(zhì)的品牌、良好的產(chǎn)品、廠家的支持，對于我們代理商來說，就是天時(shí)。但是有天時(shí)，還需要我們代理商努力的配合才能把“天時(shí)”利用起來。

　　品牌如何突出，讓顧客注意到好太太的產(chǎn)品，來了解我們的品牌，首先我們就要在形象上下功夫。

　　我的專賣店就是好太太品牌形象的展示中心。對專賣店的裝修，是由我自己來設(shè)計(jì)的，包括裝修都是我們自己團(tuán)隊(duì)動(dòng)手制作的。雖然我設(shè)計(jì)的專業(yè)水平比不上裝修公司的設(shè)計(jì)師，但是有一點(diǎn)我是占優(yōu)的，就是我對好太太品牌的了解。所以設(shè)計(jì)師盡管可以把店面設(shè)計(jì)得更漂亮，但是不一定能像我那樣設(shè)計(jì)得更貼合我們品牌的需要。每一塊板，每一個(gè)空間的設(shè)計(jì)，都是我自己站在門店里慢慢的看，然后在圖上畫出大概的效果來，再做出來的。比如對我們品牌標(biāo)準(zhǔn)色的運(yùn)用、搭色，對我的專賣店空間的合理布置，上樣產(chǎn)品的位置、擺放角度。

　　我們的展柜是做的60cm寬，100cm長，沿兩面直角墻擺放好以后，兩個(gè)展柜碰在一起，正好出現(xiàn)60*60的正方形區(qū)域。為了把這個(gè)角充分的利用起來，我們做了一個(gè)60*60的角柜，上面再立個(gè)板子，做一個(gè)廣告位。盡管這樣比較麻煩，但把這個(gè)角用廣告布置起來以后，就把這個(gè)空間利用起來了，形象也豐滿了。

　　好太太的形象代言人是林心如，我們就在角柜上立了一個(gè)林心如的形象，讓顧客一看林心如就知道是好太太品牌。在我們的桌面上，也立著林心如形象的小型臺(tái)紙，通過林心如的知名度，拉近好太太和消費(fèi)者的距離。

　　在產(chǎn)品展柜的陳列方面，我們也是很花心思設(shè)計(jì)的。在不同店面有不同的定位，陳列也不一樣。如果定位中低端的店面，我設(shè)計(jì)擺放了一款特價(jià)機(jī)，一到兩款形象機(jī)，三四款走量機(jī)。特價(jià)機(jī)是擺在前面，接著是一個(gè)中高段的產(chǎn)品，然后是三款走量機(jī)，第五位是擺形象機(jī)。比如顧客路過一眼會(huì)被特價(jià)所吸引，看了產(chǎn)品以后，如果嫌價(jià)位低，導(dǎo)購可以引導(dǎo)他看形象機(jī)，如果顧客嫌形象機(jī)價(jià)格高的話，還可以再看看走量機(jī)，走量機(jī)之后再看一個(gè)形象機(jī)。這樣導(dǎo)購基本上了解這個(gè)顧客的購物要求和心理價(jià)位了，就可以有的放矢的給顧客進(jìn)行更深入的介紹。

　　地利 拓寬渠道 借勢而為

　　汕尾市在全市生產(chǎn)總值、規(guī)模以上工業(yè)增加值、公共財(cái)政預(yù)算收入、市區(qū)居民人均可支配收入，這四項(xiàng)指標(biāo)增速在近幾年均居全省前列，是粵東地區(qū)發(fā)展?jié)摿ψ詈玫牡貐^(qū)。所以消費(fèi)潛力是很大的，但畢竟是二線城市，好太太的價(jià)位又剛好適合汕尾市的市場。大環(huán)境對于我們好太太品牌來說特別有利。

　　我在開拓本地渠道的時(shí)候，就想往寬的方向發(fā)展，擴(kuò)大地盤，目前我的渠道主要在汕尾市、惠中、惠陽。我們能做起來也是和我們布局的銷售渠道有特別大的關(guān)系。我們以專賣店為中心，進(jìn)了三家蘇寧，兩家商超。本地銷售電器的主要是蘇寧和一些傳統(tǒng)的夫妻電器店。汕尾市屬于勞動(dòng)輸出地，從外面回來的人買電器都認(rèn)蘇寧，會(huì)選擇賣場，而本地人購家電仍然以小型電器店為主。

　　我們在蘇寧賣場的專柜是15m長，一共是40個(gè)m²的空間， 賣場陳列非常突出，很容易吸引消費(fèi)者。而我們專賣店在其他的夫妻電器店中，不光形象突出，導(dǎo)購也很到位，售后也能跟上。這兩個(gè)主要渠道我們好太太都是拔尖的，銷售想不好都難。

　　人和 服務(wù)客戶 培養(yǎng)人才

　　目前，全汕尾市有43個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們做了38個(gè)，渠道覆蓋率達(dá)到95%左右。但是我關(guān)注的不是覆蓋率，而是如何保證我們分銷商的利益。工廠的壓力每天都有，但我都是站在分銷商的角度去想問題。我們保證每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都是一家分銷商在做。但并不是一家分銷商做銷售量就少。我們要考慮分銷商的利益，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)不大，多幾個(gè)分銷商就會(huì)瓜分這個(gè)并不大的市場，很可能開始我們出貨量在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)大了，但是分銷商并沒有賺到錢。天下熙熙,皆為利來，天下攘攘,皆為利往。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)賣我們的品牌不賺錢，他們很可能就會(huì)放棄我們這個(gè)品牌。所以我們發(fā)現(xiàn)某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商沒有量的時(shí)候，我們不是考慮在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)找更多的經(jīng)銷商，而是查找自身方面的問題。例如是不是業(yè)務(wù)員沒有和客戶培訓(xùn)到位;售前有沒有足夠知識(shí)給他們培訓(xùn);售中客戶碰到的問題，有沒有很好的解決;售后，產(chǎn)品出了問題有沒有及時(shí)的解決……圍繞這幾點(diǎn)，我們自查，找到問題了，解決問題，幫助這個(gè)分銷商把量做起來。

　　我做生意一定要講原則，朋友是要深交，做生意的客戶也要深交。就是需要慢慢磨合，不能為了生意為了銷量而不擇手段。做代理是一個(gè)長久性的經(jīng)營，不是短時(shí)獲利的，分銷商有問題要首先找我們的問題，而不是客戶的問題。

　　服務(wù)好客戶，還需要一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。所以我是非常重視團(tuán)隊(duì)組建，我重點(diǎn)抓兩點(diǎn)，一個(gè)是人才培養(yǎng)，一個(gè)是管理，好的人才要配好的管理。

　　我從來不認(rèn)為人才是挖來的，應(yīng)該是自己培養(yǎng)的。在新人剛開始跑市場時(shí)，要安排老業(yè)務(wù)帶，讓新人跟著手把手的學(xué)，這樣成長起來的人才才是你自己的人。還要給新人更多的關(guān)注和溝通，比如在每天開個(gè)早會(huì)的時(shí)候，問問今天要去哪里;回來后要他匯報(bào)下，去了哪里，碰到了什么人，碰到了什么問題……通過這樣的溝通，不光了解他們工作中的問題，還能發(fā)現(xiàn)一些難點(diǎn)，把一些大問題消滅在萌芽中，另外這種溝通、詢問也是對業(yè)務(wù)工作的督促和監(jiān)督。

　　我認(rèn)為作為老板，不光要給人才成長的時(shí)間、空間，還要有實(shí)際的獎(jiǎng)勵(lì)。讓業(yè)務(wù)能看到他努力所獲得的收入回報(bào)。這樣才能促使他們不斷進(jìn)步。

　　有了這些天時(shí)地利人和的配合，做好一個(gè)市場，在當(dāng)?shù)刈鰞?yōu)一個(gè)品牌，也就不難了。