代理商的保底任務(wù) 好一個(gè)“難”字了得

　　對(duì)于廠(chǎng)家而言，代理商承擔(dān)最基本的進(jìn)貨職能。另外代理商還需要進(jìn)行銷(xiāo)售、提供場(chǎng)地的作用，真正的安排導(dǎo)購(gòu)員一臺(tái)臺(tái)的進(jìn)行銷(xiāo)售。面對(duì)上下游的壓力，代理商面對(duì)著完不成保底任務(wù)的情況是很常見(jiàn)的。

　　一方面是廠(chǎng)家每年增加的任務(wù)壓力，另一方面是大賣(mài)場(chǎng)居高不下的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、名目繁多的各種促銷(xiāo)費(fèi)、堆頭費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)等等，對(duì)于夾在中間的代理商，真可謂是進(jìn)也不是退也不是，好一個(gè)“難”字了得。

　　楊總坦言代理商完不成保底任務(wù)需要一分為二來(lái)看待，第一個(gè)可能是因?yàn)閺S(chǎng)家制定的政策不合理，第二個(gè)因?yàn)榇砩滩僮饔袉?wèn)題。代理商完成保底任務(wù)才能享受相應(yīng)的返利，向廠(chǎng)家拿一些政策到市場(chǎng)上使用。如果廠(chǎng)家制定的政策不合理，代理商就完不成任務(wù)。比如明年要訂一批貨，看了廠(chǎng)家的產(chǎn)品還不錯(cuò)就把貨進(jìn)來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商要支付定金然后新產(chǎn)品上市。上市需要推廣期，消費(fèi)者的認(rèn)知度需要過(guò)程，終端曝光需要一到兩個(gè)月的時(shí)間，廠(chǎng)家會(huì)按月均的銷(xiāo)售來(lái)訂任務(wù)。比如一年120萬(wàn)的任務(wù)，真正的銷(xiāo)售階段是在曝光后期配合促銷(xiāo)、季度推廣。雖然廠(chǎng)家制定的任務(wù)有難度，但是返點(diǎn)的基數(shù)是不一樣的，有基本返利也有超額完成任務(wù)的高返點(diǎn)。通過(guò)后期的努力可能把最基本的60萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)完成了。

　　具體原因如下：

　　1、 產(chǎn)品不適合市場(chǎng)

　　事實(shí)上，經(jīng)銷(xiāo)商如果代理到一個(gè)適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品，就有可能得到較高的利潤(rùn)回報(bào)。 這里面也存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)，特別是如果誤選了產(chǎn)品，損失更是不可估量。

　　2、 溝通不到位

　　新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)剛起步的時(shí)候，比如這個(gè)品牌制定單方面的政策，廠(chǎng)家說(shuō)你要達(dá)到我的條件你就做，達(dá)不到這個(gè)條件就不要操作。如果代理商為了拿到這個(gè)品牌和廠(chǎng)家簽訂協(xié)議，這個(gè)協(xié)議里面可能保底任務(wù)制定很高經(jīng)銷(xiāo)商完成不了。完成不了的情況可能是經(jīng)銷(xiāo)商看重廠(chǎng)家的保底利潤(rùn)，可能是看重品牌知名度，在賣(mài)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)就會(huì)導(dǎo)致保底任務(wù)完不成，這是一個(gè)測(cè)試期。

　　3、 品牌拉動(dòng)力差

　　比如某一個(gè)家電品牌在國(guó)際上很知名，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但是這個(gè)品牌的產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上零售價(jià)很高，渠道利潤(rùn)很低，就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售很慢。也許這個(gè)品牌在業(yè)界口碑很高，消費(fèi)者后來(lái)通過(guò)市場(chǎng)了解到這個(gè)品牌，但是這個(gè)產(chǎn)品并不適合中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)力。品牌知名度很高，但是和國(guó)內(nèi)的定位不符，產(chǎn)品配套做的不到位。

　　4、 推廣活動(dòng)少

　　比如小家電品牌剛進(jìn)入市場(chǎng)，可能單價(jià)比較高，消費(fèi)者不太認(rèn)可。每周搞特賣(mài)銷(xiāo)售，如果廠(chǎng)家做了對(duì)代理商是一種支持。如果沒(méi)有完成保底任務(wù)，代理商有一定原因要反思是否是自身的操作有問(wèn)題。代理商不會(huì)抱怨廠(chǎng)家不做市場(chǎng)，一味的要任務(wù)，這樣心理會(huì)平衡一點(diǎn)。