代理商必殺技 之復(fù)合經(jīng)營品牌與渠道

　　上海卓嘉實業(yè)有限公司成立于2008年，從代理九陽開始涉足家電業(yè)。雖然2008年成為豆?jié){機品類爆發(fā)的臨界點，但同時由于市場的增量和飛速發(fā)展，也使得這一年之后的豆?jié){機市場競爭異常激烈。在這樣的背景下，卓嘉實業(yè)總經(jīng)理成強經(jīng)過渠道建設(shè)和內(nèi)部管理方式的不斷調(diào)整完善，加之在品牌結(jié)構(gòu)進行的優(yōu)化組合，很快在代理行業(yè)探索出一條更適合自身企業(yè)發(fā)展的道路。而2014年，作為各方面趨于成熟的卓嘉實業(yè)來講，收獲頗豐。

　　成就：從品牌復(fù)合到內(nèi)部提升

　　實際上，對于品牌和品類結(jié)構(gòu)單一的代理商貿(mào)型公司來講，其發(fā)展道路，尤其是規(guī)?；l(fā)展必然受到局限。很多經(jīng)營規(guī)模超過億元的公司，都有一個共同的特點是品牌疊加但品類優(yōu)化。這其中有兩個關(guān)鍵點，第一是所代理品牌的定位相一致，便于市場推廣和操作。第二是品類互為補充，而且所代理的均是優(yōu)質(zhì)品牌中的優(yōu)質(zhì)品類，以在市場同類產(chǎn)品中更具競爭力。實際上伴隨豆?jié){機市場的爆發(fā)式增長到今天的市場平穩(wěn)，已經(jīng)為成總從創(chuàng)業(yè)到發(fā)展累積了原始資本，包括資金和市場運營經(jīng)驗的累積，也包括2014年品牌復(fù)合的開展。

　　成總介紹，家電互補型品牌復(fù)合在上一年有了突破性的進展，在原有九陽品牌為主的基礎(chǔ)上引進艾美特、天際、霍尼韋爾、萊卡等品牌。這五個品牌分別在廚電、兩季、空凈等領(lǐng)域形成良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場口碑，對于形成品牌互補，差異化的錯位經(jīng)營不無裨益。

　　第二個收獲莫過于公司整體發(fā)展步伐的加快，從表現(xiàn)上來看，2014年卓嘉實業(yè)喬遷新址。整體形象和辦公環(huán)境得到了很大提升，成總說對于公司整體實力和信心也是一個極大的提升。而在整體形象和環(huán)境大跨度向前的背后，是內(nèi)部管理的提升和完善。2014年，卓嘉在組織架構(gòu)、分工、標(biāo)準(zhǔn)、流程和規(guī)章制度等內(nèi)部管理工作上進行了升級，特別是現(xiàn)代化管理方式和系統(tǒng)的引進，進一步提升工作的效率化、精準(zhǔn)化、專業(yè)化、現(xiàn)代化管理軟件對原有傳統(tǒng)管理方式的切換，使整個公司內(nèi)部規(guī)范化管理又上一個臺階，而這種規(guī)范化無疑是后期規(guī)?；l(fā)展的基礎(chǔ)和蓄勢。

　　同時，在公司高速發(fā)展時期，內(nèi)部團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力也進一步突顯。尤其是2014年經(jīng)過線上線下的雙渠道運營，在實際的戰(zhàn)斗中，使團隊經(jīng)歷并且經(jīng)受了歷練，而這種來自實踐中的歷練更有實戰(zhàn)性，使得整個團隊更加成熟和穩(wěn)健，與此同時也吸引了更多優(yōu)秀人才的加盟，這些都成為后期持續(xù)發(fā)展的源動力。

　　隨著行業(yè)競爭激烈程度的加劇，對于公司整體盈利能力在2015年的持續(xù)提升成為行業(yè)面臨的具有普遍性的問題，如何實現(xiàn)質(zhì)的突破也成為成總下一步工作布局的重點。公司的立足機制和平臺打造、分配和考核機制需要盡快梳理方案和思路，雖然整體的發(fā)展方向圍繞五大品牌展開，但在機制打造上、在更適合現(xiàn)代家電行業(yè)機制上，成總坦言依然有很多細節(jié)工作需要分解。

　　必殺技：從品牌到渠道的復(fù)合經(jīng)營

　　2008年，成總抓住了豆?jié){機行業(yè)爆發(fā)的最后機會點，也經(jīng)歷了行業(yè)最殘酷的挑戰(zhàn)階段。從2008年發(fā)展至今，家電業(yè)的行業(yè)盈利能力和難度也逐漸凸顯，品牌格局、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、盈利空間、資金壓力等綜合性的問題不斷困擾商貿(mào)公司的發(fā)展。幾年的發(fā)展經(jīng)歷讓成總總結(jié)出兩個關(guān)鍵詞，即選擇和堅持，而這種選擇和堅持，不僅需要眼光，更需要全局的運營能力，包括渠道的構(gòu)建和布局。

　　所謂堅持即是代理商存在價值的一種體現(xiàn)。對于品牌復(fù)合，成總有自己的考慮，即堅持做自己同時尊重優(yōu)秀，體現(xiàn)商家和品牌的整體價值。廚電品牌九陽的知名度、風(fēng)扇品牌艾美特的影響力、燉鍋類品牌天際的高性價比、霍尼韋爾在空凈領(lǐng)域的專業(yè)性、萊卡在凈水壺領(lǐng)域的高品質(zhì)，在品牌選擇上從運營角度充分考慮品牌之間的互補性和差異性，同時以用戶需求為導(dǎo)向，在吸引顧客層面提供更有性價比的品牌和類目。而對于品牌廠家來講，強強聯(lián)手才能在市場上發(fā)揮更大功效，廠商合作的選擇具有雙向性，如何能夠取得品牌的代理權(quán)，廠家也需要綜合考慮代理商在當(dāng)?shù)氐倪\營能力、渠道布局和合作理念等組成的綜合性指標(biāo)。而其中，渠道布局情況更是綜合指標(biāo)的量化體現(xiàn)，不僅體現(xiàn)了代理商的綜合實力，同時更體現(xiàn)了一種在新形勢下的抗擊打和適應(yīng)能力，尤其在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，如何學(xué)會游泳，并且游的更快、更好，成為新市場形勢下新型代理商的必修課。

　　目前，卓嘉實業(yè)的渠道構(gòu)架較為立體。線上立足于天貓和1號店的合作，充分發(fā)揮上海本地區(qū)在電商領(lǐng)域的優(yōu)勢，借地緣優(yōu)勢進一步推動線上發(fā)展，擴大線上銷售半徑，包括2015年將開啟和京東商城的合作，為品牌授權(quán)的運營商注入更專業(yè)的因素。同時，傳統(tǒng)的線下渠道建設(shè)依然持續(xù)深化，因為上海是典型的終端型市場，品牌的建設(shè)和提升尤其對于目前成總旗下的幾家廚衛(wèi)和兩凈品牌，最直接的形象和知名度提升渠道依然集中在幾大KA系統(tǒng)，家樂福、大潤發(fā)、麥德龍這些在上海當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ腒A依然作為線下發(fā)展的主力渠道，傳統(tǒng)的提升依然需要持續(xù)和持久的良性合作，而事實上，這些渠道也是出貨率貢獻較高的幾大連鎖商超系統(tǒng)。

　　另外，從內(nèi)部的部門劃分來看可以清晰的看到整個公司運營的三大體系，即電子商務(wù)部、KA部和特銷部。除了前兩個負(fù)責(zé)線上線下的部門之外，成總公司設(shè)立專門的特銷渠道即特銷部，專門負(fù)責(zé)運作包括團購、禮贈、積分、電視購物渠道運作。

　　成總說，對于商貿(mào)型企業(yè)來講，也需要講究生態(tài)。用一個最形象比喻，家電代理商和擺攤販菜在本質(zhì)上有一定的共性，建立健康的企業(yè)生態(tài)既需要白菜、也需要土豆蘿卜等其他品類進行補充，菜販需要足夠新鮮的蔬菜，而家電代理同樣也需要足夠豐富的品類和品牌進行支撐，支撐起足夠豐富的產(chǎn)品線、合作方、渠道構(gòu)架、團隊組合，都需要講求一種復(fù)合的狀態(tài)、而只有這種復(fù)合才能增加企業(yè)的綜合競爭力，強化市場運營和生存能力。

　　成總說，在卓嘉實業(yè)發(fā)展的過程中，無論是品牌層面還是具體操作層面，尚沒有運營失敗的案例，很大程度上的得益于對自身定位的堅持，最大化的體現(xiàn)和實現(xiàn)自身最核心的價值。并且把這種價值理念付諸在與品牌合作的過程中，而這種理念不僅體現(xiàn)在雙方的商業(yè)價值上，還需要通盤考慮在消費者層面所實現(xiàn)的實際價值。在選擇合作方時如果太過急功近利，結(jié)果往往在發(fā)展道路上遇阻，雙向選擇的基礎(chǔ)是發(fā)展理念趨同，并且一旦確立合作，成總希望這種合作是穩(wěn)定并且長遠的。與品牌保持密切且一致的腳步，并且不能脫離渠道，是代理商穩(wěn)健發(fā)展的保障，如果與品牌合作是企業(yè)發(fā)展的外因，那么渠道的深度和廣度則是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)因，二者合力促成從量變到質(zhì)變的發(fā)展。

　　關(guān)注點：從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展引申的思考

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和發(fā)展讓標(biāo)準(zhǔn)類和傳統(tǒng)化的商家對明天似乎越來越擔(dān)心，一方面面臨傳統(tǒng)渠道的各項壓力，同時現(xiàn)在的電子商務(wù)經(jīng)營環(huán)境除卻競爭激烈之外，概無外乎價格戰(zhàn)，而這種種沖擊無疑進一步壓縮了代理商的盈利空間，而中間環(huán)節(jié)的縮減是否也意味著廠家直營模式的腳步越來越近?實際上，翻看2014年的家電代理商公司的財務(wù)報表，絕大多數(shù)商家的眉頭都會頻鎖。

　　在這種形勢下，在家電產(chǎn)業(yè)鏈的代理環(huán)節(jié)，在渠道和品牌的雙向定位上將會有更多的價值權(quán)衡和評估，如何找到更大的發(fā)展空間，保持投入和產(chǎn)出的平衡，并且將這個平衡點放大，使所得能夠成為公司發(fā)展的有力支撐，成為整個家電代理商族群關(guān)心和擔(dān)心的共同話題，成總亦不例外。

　　而在2015年，對整個國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展走勢如何?這種走勢將對作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中發(fā)展最為成熟的家電業(yè)又會產(chǎn)生哪些影響?這種影響的正面與負(fù)面，持續(xù)多長時間?都是影響商貿(mào)公司個體發(fā)展的因素，而在這種形勢之下，互聯(lián)網(wǎng)思維和實踐在整個渠道規(guī)劃和建設(shè)中的占比如何把控，成總的答案依然是從立體化著手，做多元化的構(gòu)建和準(zhǔn)備，增強抗風(fēng)險的能力。同時加強自身的內(nèi)功強化和建設(shè)，保持核心價值不變，因為對于處于發(fā)展期的上海卓嘉實業(yè)來講，或者對于更多已經(jīng)走上規(guī)模化發(fā)展道路的商貿(mào)型公司來講，這已經(jīng)不僅僅是代理商老板個人何去何從的問題，而是每走一步，都意味著對更多員工和整個團隊的責(zé)任和義務(wù)。而在這個過程中，與品牌商形成良性互動、互幫、互助，也顯得更為重要。