提升體驗(yàn)與服務(wù) 贏在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

　　充分發(fā)揮本土優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)好消費(fèi)者。

　　其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商一直在做C2B的事情，只是因?yàn)槌尸F(xiàn)的方式不同，內(nèi)容側(cè)重有所不同而已。產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者，要經(jīng)歷廠家……零售商……消費(fèi)者，這樣一個(gè)主流的銷(xiāo)售鏈條。當(dāng)然，也有不經(jīng)過(guò)零售商直接到消費(fèi)者的模式。但為中國(guó)市場(chǎng)很大，廠家如果跳過(guò)代理、零售商，區(qū)域化、本土化的事情如何能做到更好的滿(mǎn)足每一個(gè)區(qū)域消費(fèi)者的需求呢?

　　不是說(shuō)國(guó)外的企業(yè)在中國(guó)設(shè)個(gè)辦事處，或者中國(guó)的企業(yè)到各地區(qū)設(shè)立了辦事處就能很好的實(shí)現(xiàn)本土化。美的在全國(guó)各地的銷(xiāo)售公司那么多，但也不直接對(duì)接零售商，而是對(duì)接代理商，就是因?yàn)楹芏啾就粱氖虑橹挥写砩滩拍茏龅轿?。海爾工貿(mào)本土化已經(jīng)做得較為成熟，工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，直接向零售終端供貨，能縮短渠道的長(zhǎng)度，將利潤(rùn)讓給終端，能最大化地刺激渠道的活力和自主性。但在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，仍然需要分銷(xiāo)商。

　　時(shí)代不同，溝通方式也要不斷創(chuàng)新。

　　以前，廠家開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，通常會(huì)抽500個(gè)樣本與消費(fèi)者溝通產(chǎn)品需求，綜合500個(gè)樣本的分析后去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。由于電子手段不發(fā)達(dá)，就通過(guò)電子表格，以郵件方式將圖片效果等發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商再向用戶(hù)征求意見(jiàn)，最終將調(diào)研結(jié)果發(fā)給工廠，且很精細(xì)。這是之前的調(diào)研方式，這種方式叫代表制?，F(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段的普及，會(huì)將樣本擴(kuò)大到2萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者，最終將消費(fèi)者需求分出幾類(lèi)，找出共性，生產(chǎn)出幾款產(chǎn)品。畢竟產(chǎn)品不能整機(jī)定制，只是定制標(biāo)準(zhǔn)化的模塊。這種方式可以稱(chēng)為普選制，其實(shí)與代表制的結(jié)果是一樣的，只是與消費(fèi)者溝通、互動(dòng)的方式有所不同，互聯(lián)網(wǎng)手段更加節(jié)省時(shí)間，溝通的結(jié)果也更加精準(zhǔn)和清晰。但最終在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和調(diào)研需求環(huán)節(jié)還是一樣的。

　　如現(xiàn)在天貓推出的聚定制，可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品小模塊的定制，如定制空調(diào)面板的顏色等，聚到一定數(shù)量就生產(chǎn)，聚不到就放棄，通過(guò)C端反作用于廠家，從原有產(chǎn)品的交易端變?yōu)榭蛻?hù)發(fā)起，參與到體驗(yàn)和跟進(jìn)的過(guò)程。家電產(chǎn)品相對(duì)比較標(biāo)準(zhǔn)化，所以可以通過(guò)C端的集群效應(yīng)，來(lái)做產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，以順應(yīng)消費(fèi)者的需求。因?yàn)橛袇⑴c感，以及限量版為客戶(hù)著想的感受，交互相比產(chǎn)品冷冰冰的交易模式，讓消費(fèi)者體驗(yàn)感更好。

　　在經(jīng)銷(xiāo)商層面，C2B主要指經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足，在美國(guó)，很多零售商都會(huì)做C2B的事情，通過(guò)給會(huì)員發(fā)調(diào)查問(wèn)卷，如下半年希望推出什么樣的風(fēng)扇?匯聚需求后，到了12月份，就到中國(guó)來(lái)定制，次年4月份，產(chǎn)品被生產(chǎn)出來(lái)。因?yàn)橄M(fèi)者事先選了外觀、顏色和產(chǎn)品功能，所以很多消費(fèi)者就會(huì)去選。

　　通過(guò)專(zhuān)業(yè)性引導(dǎo)消費(fèi)需求，創(chuàng)造消費(fèi)需求。

　　所有的商業(yè)軌跡都要尊重消費(fèi)者需求，而不同年齡段的消費(fèi)需求是不同的，如80前消費(fèi)者是溫飽型消費(fèi)，80后尤其是85后消費(fèi)者是價(jià)值型、享受型消費(fèi)，在吃、穿、用、住、行都要求更好。

　　經(jīng)銷(xiāo)商做C端，更多的是在做關(guān)系和客戶(hù)體驗(yàn)，廠家做產(chǎn)品和客戶(hù)體驗(yàn)，廠商側(cè)重點(diǎn)有所不同。面對(duì)目前消費(fèi)者個(gè)性化，獨(dú)立化，追求自由的需求，很多消費(fèi)者不喜歡主動(dòng)推銷(xiāo)，這就需要線(xiàn)下終端智能化的展示，讓消費(fèi)者自主、自由地了解，去自助購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。在線(xiàn)上，通過(guò)視覺(jué)體系讓消費(fèi)者充分了解產(chǎn)品，通過(guò)物流體系讓消費(fèi)者快速拿到產(chǎn)品，所有一切都要以消費(fèi)者的美好體驗(yàn)做前提。

　　所以，經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)起定制時(shí)，面臨的第一個(gè)問(wèn)題就是群體的參與度，所以話(huà)題的創(chuàng)新性、參與性必須能充分調(diào)動(dòng)賣(mài)家的熱情。參與的過(guò)程盡可能的透明化和流程化，如定制一臺(tái)冰箱，發(fā)起定制需要多長(zhǎng)時(shí)間，定制后根據(jù)大家的需求做設(shè)計(jì)需要多長(zhǎng)時(shí)間，然后生產(chǎn)需要多長(zhǎng)時(shí)間，再通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈和成本的控制，選產(chǎn)地、開(kāi)模具等，將一切過(guò)程都透明化，并讓消費(fèi)者全程參與。

　　技術(shù)手段在進(jìn)步，但目的都是為了尊重消費(fèi)者的需求，在產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，廠商由于一直在經(jīng)營(yíng)這個(gè)品類(lèi)，所以更為專(zhuān)業(yè)，聽(tīng)消費(fèi)者的差異化意見(jiàn)是為了更好的創(chuàng)新，給消費(fèi)者更多的驚喜，但并不是消費(fèi)者要什么就給消費(fèi)者什么，聰明的廠家一定是引導(dǎo)消費(fèi)需求并創(chuàng)造消費(fèi)需求，畢竟消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解不是全面，技術(shù)上更談不上專(zhuān)業(yè)。只有廠家通過(guò)自身的專(zhuān)業(yè)性很好的把握住了消費(fèi)者需求，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品超出了消費(fèi)者預(yù)期，才能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的最終價(jià)值。所以產(chǎn)品的內(nèi)在靈魂一定由廠商把握，而外觀和使用習(xí)慣等外在性的東西可以由消費(fèi)者去點(diǎn)綴。

　　在線(xiàn)上和線(xiàn)下的整合中與時(shí)俱進(jìn)

　　未來(lái)一段時(shí)間，線(xiàn)上和線(xiàn)下不是取代和對(duì)立，而是并存與促進(jìn)，所以打通線(xiàn)上和線(xiàn)下，一方面為消費(fèi)者提供更好更優(yōu)質(zhì)、更便利的服務(wù)，一方面也順應(yīng)了目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)。如消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)烤箱時(shí)，線(xiàn)上可以通過(guò)美輪美奐的圖片，專(zhuān)業(yè)的介紹，產(chǎn)品測(cè)評(píng)和消費(fèi)者評(píng)價(jià)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，這是一種線(xiàn)上專(zhuān)業(yè)知識(shí)的體驗(yàn)。在線(xiàn)下，則可以直接通過(guò)烤箱烤出的面包，讓消費(fèi)者通過(guò)對(duì)美味的品嘗，甚至讓消費(fèi)者親自動(dòng)手體驗(yàn)，來(lái)做足線(xiàn)下的體驗(yàn)。

　　現(xiàn)在很多品牌都要求加盟的經(jīng)銷(xiāo)商線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)，打通線(xiàn)上和線(xiàn)下的環(huán)節(jié)，通過(guò)一鍵化讓體驗(yàn)做到一致化，標(biāo)準(zhǔn)化，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下的相互整合，提升消費(fèi)者的完美體驗(yàn)，真正實(shí)現(xiàn)O2O戰(zhàn)略下體驗(yàn)為王，體驗(yàn)致勝的策略。所以通過(guò)嚴(yán)格的管理手段來(lái)管理線(xiàn)下的終端，促進(jìn)并幫助線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商向電商發(fā)展。作為傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商，如果能加入到線(xiàn)上來(lái)推動(dòng)流量，類(lèi)似滴滴專(zhuān)車(chē)的服務(wù)，對(duì)其銷(xiāo)售的帶動(dòng)和發(fā)展也很好。所以，經(jīng)銷(xiāo)商從高度和思想意識(shí)上要與廠家保持統(tǒng)一。

　　線(xiàn)上很容易實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化的視覺(jué)體驗(yàn)，線(xiàn)下很容易實(shí)現(xiàn)實(shí)物的展示和體驗(yàn)。線(xiàn)下體驗(yàn)好，但很難聚客戶(hù)。線(xiàn)上很容易把客戶(hù)聚在一起，但步調(diào)性把握不準(zhǔn)。所以，線(xiàn)下的經(jīng)銷(xiāo)商可以借助相關(guān)的工具讓客戶(hù)找到你的店鋪，比如在微信公眾號(hào)上介紹產(chǎn)品選購(gòu)技巧，維護(hù)技術(shù)等消費(fèi)者關(guān)注的話(huà)題，然后通過(guò)手機(jī)定位店鋪，讓消費(fèi)者找到你。打通線(xiàn)上和線(xiàn)下的通道，就可以很好實(shí)現(xiàn)C2B，讓經(jīng)銷(xiāo)商做好C端的工作。

　　現(xiàn)在都在推體驗(yàn)到家的戰(zhàn)略，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)品類(lèi)的家電產(chǎn)品，客戶(hù)體驗(yàn)是很難提升的，消費(fèi)者更多還是關(guān)注產(chǎn)品和品牌。所以，經(jīng)銷(xiāo)商可以圍繞如何提升客戶(hù)體驗(yàn)做出相應(yīng)的工作。如搞“吐槽會(huì)”，第一步，讓消費(fèi)者來(lái)談一談購(gòu)買(mǎi)家電的一些不好的體驗(yàn)，第二步就是列出家電業(yè)提升購(gòu)物體驗(yàn)的幾種方式，第三步就是通過(guò)店鋪，讓消費(fèi)者從列舉出來(lái)提升體驗(yàn)的幾條中排序，以提升客戶(hù)粘度。還可以舉辦“越侃越有勁”的活動(dòng)，只要切入機(jī)會(huì)好，就可以很好的帶動(dòng)銷(xiāo)售。

　　經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的方向是提升體驗(yàn)和服務(wù)

　　在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展下，經(jīng)銷(xiāo)商必須向體驗(yàn)型和服務(wù)型發(fā)展，包括終端體驗(yàn)、物流配送及售后服務(wù)的體驗(yàn)都需要全面提升。因?yàn)槲磥?lái)，線(xiàn)上和線(xiàn)下只是銷(xiāo)售的通道而已，打通線(xiàn)上和線(xiàn)下是實(shí)現(xiàn)O2O的重要環(huán)節(jié)。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，無(wú)論線(xiàn)上還是線(xiàn)下，消費(fèi)者都可以實(shí)現(xiàn)美好體驗(yàn)。中國(guó)的電子商務(wù)之所以發(fā)展很快，是因?yàn)榫€(xiàn)上可以有效彌補(bǔ)線(xiàn)下某些方面體驗(yàn)的不足。另外，中國(guó)物流的人員成本相對(duì)較低，物流上可以實(shí)現(xiàn)快速的到達(dá)，因此，消費(fèi)者會(huì)愿意選擇網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)。

　　在美國(guó)，消費(fèi)者想購(gòu)買(mǎi)一套廚電，在購(gòu)物中心會(huì)有琳瑯滿(mǎn)目的產(chǎn)品讓消費(fèi)者去選擇，包括廚房的五金，烹飪用品，廚房的小家電以及菜譜，都可以在集中的一個(gè)中心地帶實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。在中國(guó)，無(wú)論是到國(guó)美、蘇寧，還是各個(gè)品牌的專(zhuān)賣(mài)店，也只能實(shí)現(xiàn)煙灶消的購(gòu)買(mǎi)，如果買(mǎi)其它廚房的配套產(chǎn)品，還需要再跑到另外一個(gè)地方。且中國(guó)的商業(yè)場(chǎng)所均集中在城市的中心城區(qū)，既堵車(chē)，又不好停車(chē)。再加上現(xiàn)在電商的當(dāng)日達(dá)，貨到付款，延長(zhǎng)保修期，以及線(xiàn)上介紹和體驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化均比線(xiàn)下好很多，綜合因素使得線(xiàn)上增長(zhǎng)較快。所以，賣(mài)場(chǎng)所提供的精細(xì)化的體驗(yàn)和服務(wù)很重要。

　　2015年春節(jié)過(guò)后的淡季，濮陽(yáng)黑天鵝就意識(shí)到了沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有銷(xiāo)售，所以在4月初就通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)報(bào)向全體員工傳達(dá)過(guò)這個(gè)意識(shí)，客服中心也于3月底做了4個(gè)會(huì)員數(shù)據(jù)分析工作：一是把所有消費(fèi)過(guò)和有積分的會(huì)員找出來(lái);二是分出半年內(nèi)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)家電的會(huì)員;三是分出只在超大活動(dòng)中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的會(huì)員和只購(gòu)買(mǎi)了小家電的會(huì)員;四是找出B類(lèi)顧客。讓其各連鎖店根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)，對(duì)所有的會(huì)員進(jìn)行分類(lèi)分析，然后進(jìn)行拜訪，在拜訪中推促銷(xiāo)主打產(chǎn)品。接著于4月18晚16點(diǎn)～21點(diǎn)針對(duì)會(huì)員進(jìn)行了一場(chǎng)價(jià)格超低的會(huì)員專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)，會(huì)員專(zhuān)場(chǎng)都是雙倍積分，且只針對(duì)會(huì)員。通過(guò)服務(wù)會(huì)員，培養(yǎng)鐵桿會(huì)員，促進(jìn)其重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、轉(zhuǎn)介紹和銷(xiāo)售。

　　以前是以企業(yè)為中心銷(xiāo)售產(chǎn)品，未來(lái)必須轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者體驗(yàn)為中心去銷(xiāo)售產(chǎn)品，企業(yè)要為消費(fèi)者服務(wù)。所以，未來(lái)，誰(shuí)能以最低的成本給消費(fèi)者帶來(lái)最好的體驗(yàn)，誰(shuí)就能成為未來(lái)商業(yè)的強(qiáng)者。