我的凈水生意經(jīng)

　　我之前是從事裝潢行業(yè)，當時我的裝潢公司也算經(jīng)營得很好，可能是做一行怨一行的緣故，或是耳聞目睹我國大部分水資源受污染狀況所觸動，因此我意識到凈水行業(yè)是一項關乎民生健康的陽光產(chǎn)業(yè)，市場發(fā)展前景廣闊，是智者奮斗的事業(yè)與方向，所以我于2011年改行從事了凈水行業(yè)，我把這個陽光行業(yè)當做我人生的第三次創(chuàng)業(yè)來用心、耕耘、運作。

　　這些年一路走來雖經(jīng)歷了很多曲折之路卻沒有取得顯著效果，但在這幾年摸爬滾打的過程中我卻悟出了一些經(jīng)營思路，這也許對我公司今后的發(fā)展有所幫助。

　　我的經(jīng)營思路是：

　　一、立足城市面向農(nóng)村。

　　我們經(jīng)營凈水的口號是：引導千村萬戶，開創(chuàng)飲水革命。

　　解決水質(zhì)污染，關愛民生健康，實行走農(nóng)村包圍城市的經(jīng)營思路拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，同時招聘鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商加盟分銷。

　　在實施過程中逐一與各行政村主要領導對接，制定一些激勵措施和回報方式，在村級推廣過程中首先要制定一些對客戶有實實在在的好處且立竿見影和好的優(yōu)惠政策才有推動力。

　　實施一些營銷模式如：

　　1)以美好鄉(xiāng)村建設示范村為重點，借廠家或公司名義發(fā)起一些凈水機價格非常優(yōu)惠到位且活動周期最長不超過三個月的銷售活動;

　　2) 聯(lián)戶租賃模式(10到20戶)，設定產(chǎn)品的租賃價格、回報周期及租賃期間的質(zhì)量和服務承諾，租賃期滿產(chǎn)品歸客戶所有，租賃期間只負責售后不負責濾芯更換的一切費用，這種模式周期最好設定在兩年時間;

　　3) 采取回收舊家電、飲水機以舊換新模式;

　　4)抓住老客戶帶動新客戶，在第一波活動結(jié)束之后再進行第二波《回報老客戶》活動，以發(fā)信息或電話通知的形式告訴老客戶，只要他(她)們推薦一位新客戶購買凈水機產(chǎn)品就可享受公司免費贈送價值500元左右的管線機一臺。

　　同時，新客戶也可以享受前三級濾芯免費更換一次，這種營銷方式也能起得很好的效果。

　　總之我們做凈水要圍繞前期做親情、感情;中期做能力(也就是模式運作);后期做實力(同行競爭力)這三部曲的基礎上進行運作，逐漸推進和占領凈水機市場。

　　二、堅持走行商主動出擊。

　　由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達和電商的介入使我們這些實體經(jīng)營店不得安逸，我們應該意識到過去那種酒香不怕巷子深的坐商時代早已過時，現(xiàn)在是酒香也怕巷子時。

　　況且我們所從事的凈水行業(yè)與其它成熟產(chǎn)品經(jīng)營有著很大的區(qū)別，人們還沒有意識到凈水機是家庭生活的必需品。因此我們必須親自或聘請業(yè)務精英主動出擊走訪市場，實行與客戶面對面交流、分析與推廣。

　　介紹一些凈水機產(chǎn)品的功能及水質(zhì)污染對健康的危害，引導他(她)們轉(zhuǎn)變觀念，所謂民以食為天，食以水為先，含義就是“飲食”必須是先“飲”才后“食”，可見飲水對人體健康的重要。

　　同時要分析一下凈水機與空調(diào)及類似家電的性價比。

　　比如說花幾千元購買一臺空調(diào)一年才用不到兩個月，而凈水機一次性投入一、兩千多元全家人每天每時都能飲用到干凈、衛(wèi)生、健康的純凈水，相比之下叫客戶看看性價比誰劃算。

　　同時以促銷的價格加完善的服務贏得客戶的信賴與認可，從而占領凈水市場。為今后凈水機市場的縱深發(fā)展獲得話語權、制控權。

　　三、與銀行等有廣泛用戶基礎的機構(gòu)合作。

　　凈水機銷售本是一款利潤空間很不錯的產(chǎn)品，但由于現(xiàn)在人們精明、敏感，想要獲得大的利潤空間對于我們凈水商家也確實越來越難。

　　因此，我們應該對凈水機銷售的利潤分割和利益的分配要采取新的策略，實行多方參與互惠共贏的經(jīng)營原則。

　　(1)我曾經(jīng)與我們縣農(nóng)商行合作，實行三方共贏的合作模式讓農(nóng)商行增加儲蓄客戶、通過農(nóng)商行卡購凈水機實行分月返還讓利給客戶、我公司實行薄利多銷的原則推動凈水市場發(fā)展，真正實行了三方共贏，這樣農(nóng)商行總行也安排全縣32個網(wǎng)點同時以字幕廣告的形式為我公司宣傳凈水機產(chǎn)品，為我公司凈水產(chǎn)品占領市場贏得了口碑。

　　(2)設計制作一批購機優(yōu)惠IC卡，利益分配設置四級分成，受益的對象首先要讓利給客戶、管卡人員和持卡人，廣招或邀請一些有交際能力、社交面廣且愿意為凈水機產(chǎn)品做宣傳推廣的人員，每款產(chǎn)品推廣成功要考慮到2到4級人員介入受益，這就需要我們前期進行設計、策劃，在保障自身利潤的前提下將利益細分化。

　　以機械齒輪原理促動客戶購機推動行業(yè)發(fā)展，這樣做的目的主要是求量而并非求利，只要產(chǎn)品占領了市場求得銷量，年利潤收入也同樣能達到預期效果。同時還為后期凈水機產(chǎn)品在當?shù)赝茝V占領了市場!

　　四、抓住機遇 投資校園直飲水工程 。

　　采用(BOT)模式投資校園直飲水工程是一項值得我們每一個同行進行推廣的項目，市場空間巨大且投資少利潤大，一般500人以上的學校當年基本能回收成本，是一項節(jié)能、環(huán)保、安全、健康的飲水新模式。

　　我公司目前投入的校園直飲水工程以有7所學校，購卡飲水人數(shù)約3500人左右。

　　經(jīng)營的模式是：我公司自主經(jīng)營并負責投資飲水設備、校方協(xié)助管理我方實行定期濾芯更換及售后維護，水卡充值實行脫機操作，校方負責協(xié)助宣傳并引導學生購卡飲水，老師實行免費飲水。

　　在合作之前雙方簽訂好協(xié)議并在協(xié)議內(nèi)注明合作期限8-10年，同時校方將逐漸停止其它供水途徑并保證學生飲水人數(shù)達90%以上，合作期滿我公司所投資的飲水設備全部贈送給校方。

　　500人以下的學校合作期間水、電費由學校承擔，凡超出500人以上的學校電費由我公司承擔(且校方只許按國家供電部門規(guī)定價格收費)。

　　學生飲水水費設定每500毫升為0.25元，同時在協(xié)議中注明每年根據(jù)物價的上漲情況而調(diào)整直飲水價格，這樣有利于我們投資商的利益受到保護。