互聯(lián)網(wǎng)圍剿 傳統(tǒng)家電經(jīng)銷(xiāo)商破局需從自身找答案

　　2015年8月26日，以“聚合·分享·共贏——互道網(wǎng)思維下的家電營(yíng)銷(xiāo)”為主題的2015首屆陜西家電人峰會(huì)暨陜西省家電商會(huì)理事會(huì)(籌)第一次會(huì)議在西安藍(lán)田湯峪溫泉御賓苑酒店順利召開(kāi)，本次大會(huì)通過(guò)由特邀嘉賓展開(kāi)探討、解析與分享互動(dòng)的方式，為與會(huì)的陜西家電人提供家電經(jīng)銷(xiāo)的新思路、新方法和解決方案。 北京《現(xiàn)代家電》雜志社、現(xiàn)代家電網(wǎng)傅教智總編應(yīng)邀參會(huì)，并就困局中的傳統(tǒng)家電經(jīng)銷(xiāo)商怎樣破局問(wèn)題給出“秘方”。”

北京《現(xiàn)代家電》雜志社、現(xiàn)代家電網(wǎng) 總編輯 傅教智

　　挑戰(zhàn)表現(xiàn)為亂價(jià) 實(shí)際是渠道革命

　　電商來(lái)了，傳統(tǒng)渠道遇到了前所未有的危機(jī)，而且主要表現(xiàn)就是產(chǎn)品的價(jià)格亂了。這是連鎖反應(yīng)，價(jià)格體系亂了，串貨必然出現(xiàn)，代理商朋友就會(huì)擔(dān)心沖亂了自己的代理權(quán)限和區(qū)域。怎么辦?自己玩電商?自己不懂電商，感覺(jué)很難，不知道從哪里著手。即使勉強(qiáng)的參與上線(xiàn)，沒(méi)做好也賺不到錢(qián)，甚至是賠錢(qián)。

　　無(wú)法回避的，這就是渠道變革。變革的表現(xiàn)主要體現(xiàn)在信息、消費(fèi)者、結(jié)算方式、送貨方式等方面。即信息公開(kāi)化，消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)化，結(jié)算方式便捷化，送貨方式物流化。受到?jīng)_擊最大的家電品類(lèi)應(yīng)該是廚房小家電及其它小家電，因?yàn)椴簧婕暗绞酆蟀惭b服務(wù)，消費(fèi)者不需要再跑到實(shí)體店去搬，而是在網(wǎng)上輕輕一點(diǎn)，坐在家里等著送貨上門(mén)。這大大的加快了商品流通效率，同時(shí)也提高了轉(zhuǎn)化及物流成本?？v觀目前家電市場(chǎng)形勢(shì)和宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師大勢(shì)所趨，不可阻止。代理商朋友要用積極的心態(tài)去面對(duì)它。

　　做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)功課 改善管理

　　傳統(tǒng)渠道的代理商朋友要自身的發(fā)展奠定不可動(dòng)搖的基礎(chǔ)，首要的就是找到一個(gè)好牌子代理，只有靠譜的品牌才能為自身帶來(lái)靠譜的發(fā)展前景，大樹(shù)底下好乘涼，可以避免不必要的損失。第二是抓住商機(jī)市場(chǎng)，對(duì)于代理商而言什么是商機(jī)市場(chǎng)?首先行業(yè)是要健康的，有發(fā)展前景的;其次最好是能夠體現(xiàn)代理商自身價(jià)值的，讓代理商成為營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的重要的，不可或缺的一環(huán)，比如安裝類(lèi)電器;最后再次強(qiáng)調(diào)盡量避開(kāi)廚房小家電，規(guī)避不必要的市場(chǎng)沖擊。第三是要做出規(guī)模(占有率、網(wǎng)點(diǎn)、門(mén)店)，做出質(zhì)量，重單店效率。

　　有了品牌基礎(chǔ)，那么我們需要做的就是完善自身。我們要有像樣的團(tuán)隊(duì)，包括團(tuán)隊(duì)的管理成員，骨干成員，銷(xiāo)售人員，組織起高效的團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)。另外，在機(jī)制的建立上，要有良好的財(cái)務(wù)、信息管理，如預(yù)算機(jī)制，還要有業(yè)務(wù)計(jì)劃。即要打有準(zhǔn)備的仗，拳拳到肉，不要亂打盲打。

　　積極參與電商 了解、實(shí)踐、總結(jié)

　　既然是變革，必然要迎頭趕上，直面挑戰(zhàn)，逃避不是辦法，而且我們已經(jīng)無(wú)處可逃。我們要學(xué)會(huì)適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，要學(xué)著去接受，去做電商。學(xué)會(huì)做電商并不難，但是做好很難，不要幻想著一下子就能夠做成怎樣的規(guī)模，不要幻想搞一把就能夠成功，不要幻想著隨便復(fù)制一下別人的操作經(jīng)驗(yàn)就能夠賺到錢(qián)。代理商朋友要切記打好基礎(chǔ)，戒驕戒躁，在學(xué)習(xí)電商的過(guò)程中，去接觸、了解、實(shí)踐、總結(jié)，找出切合自身的操作模式，從實(shí)踐中尋找商機(jī)。

　　做好線(xiàn)上業(yè)務(wù) 注重大數(shù)據(jù)工具使用

　　想要做好電商，大數(shù)據(jù)工具的應(yīng)用至關(guān)重要，代理商朋友們?cè)趯?shí)踐的過(guò)程中不要悶頭苦干，要學(xué)會(huì)抬頭拉車(chē)，多了解電商渠道中各種線(xiàn)的變化，從而及時(shí)的調(diào)整自身的操作。現(xiàn)在大數(shù)據(jù)分析蓬勃發(fā)展，為代理商朋友鋪下了有力的數(shù)據(jù)支撐。我們要做好的，就是市場(chǎng)分析、渠道管理、產(chǎn)品精細(xì)化需求的把控。并通過(guò)大數(shù)據(jù)工具對(duì)自己店鋪的數(shù)據(jù)做大數(shù)據(jù)分析結(jié)論，分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，也可以借助大數(shù)據(jù)工具來(lái)分析借鑒優(yōu)秀網(wǎng)店的操作經(jīng)驗(yàn)。

　　在服務(wù)業(yè)務(wù)管理上下功夫 找商機(jī)

　　代理商之于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，最大的價(jià)值體現(xiàn)在哪里?是服務(wù)，而運(yùn)作電商渠道的商機(jī)也在于此。現(xiàn)在服務(wù)產(chǎn)品線(xiàn)上化正在興起，安裝類(lèi)家電紛紛踏足電商渠道，如凈水器、衛(wèi)浴電器、廚房電器等。這為代理商帶來(lái)很多機(jī)會(huì)，雖然服務(wù)管理難度極大，但是能夠做好安裝服務(wù)性強(qiáng)的品類(lèi)業(yè)務(wù)將得到豐厚的回報(bào)。現(xiàn)在O2O模式大行其道，廣泛被電商渠道使用，線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合已成必然，我們代理商只要做好服務(wù)這一環(huán)就足夠了，就可獲利，而且是別的渠道搶不走的。所以代理商朋友們要努力打造自身的服務(wù)管理基礎(chǔ)，最大化放大自身的存在價(jià)值，積極的去參與線(xiàn)上服務(wù)業(yè)務(wù)商業(yè)模式，抓住渠道變革的商機(jī)。

　　挖掘老顧客資源 推廣用好微工具

　　很多代理商朋友們?cè)谕茝V上犯難，不知道怎樣提高流量和轉(zhuǎn)化率。這也是電商渠道發(fā)展的一個(gè)老大難，廣告投入多，成本提高，成效卻不大，所以很多人都把電商看做是賠錢(qián)貨。其實(shí)我們可以轉(zhuǎn)變下思路，現(xiàn)在微工具這么發(fā)達(dá)，微信、QQ都是我們?nèi)粘贤ń涣鞑豢扇鄙俚墓ぞ撸覀兛梢酝ㄟ^(guò)這些微工具來(lái)做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的推廣，成本低，效果好。對(duì)象就是我們的老客戶(hù)，為什么選擇老客戶(hù)?因?yàn)槔峡蛻?hù)對(duì)我們比較了解，更容易產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)，這樣流量和轉(zhuǎn)化率就都有了。將老客戶(hù)發(fā)展成我們的粉絲，通過(guò)各式各樣的活動(dòng)不斷的打到老客戶(hù)的心里，行成粘連。堅(jiān)持去做，就會(huì)慢慢的行程營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)圈，達(dá)到我們的銷(xiāo)售期盼。