渠道分銷不僅僅是批發(fā)

　　河南的廚電市場比較亂，品牌上，只要國內(nèi)市場有的品牌，在河南市場幾乎都能找到，大概有400個(gè)品牌。因?yàn)槭嵵菔朽嶃曷芳译娕l(fā)市場的存在，使得河南市場的雜牌機(jī)特別多，白機(jī)、貼牌機(jī)也存在。一些品牌在鄭州也有專門的組裝車間，采取從廣州進(jìn)配件到鄭州進(jìn)行組裝，然后以較低的價(jià)格向縣鄉(xiāng)級市場批發(fā)的模式，因此，市場競爭較為激烈。

　　強(qiáng)化品牌，以品質(zhì)立足長遠(yuǎn)。

　　現(xiàn)在做縣鄉(xiāng)市場面臨的主要困境就是廚電行業(yè)進(jìn)入門檻低，市場混亂，來自雜牌、白機(jī)、貼牌機(jī)的沖擊很大，再加上還有組裝的產(chǎn)品存在，使得品牌在三四級市場做起來很不容易。畢竟三四級市場的消費(fèi)者對產(chǎn)品不是很了解，所以，雜牌機(jī)很容易以低價(jià)抓住消費(fèi)者只認(rèn)價(jià)格，不認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量，只要有個(gè)產(chǎn)品用就行的心理。但隨著近幾年的市場教育，消費(fèi)者也開始認(rèn)識到產(chǎn)品質(zhì)量和售后的重要性，對產(chǎn)品的品牌意識也開始逐漸加強(qiáng)。在做三四級市場的過程中雖然存在一些問題，但市場環(huán)境也在慢慢變好。

　　自2014年十一吸油煙機(jī)產(chǎn)品能效標(biāo)識出臺后，按國家規(guī)定，從2016年元旦開始，沒有能效標(biāo)識的產(chǎn)品將不允許在市場上銷售，這期間都是消化庫存的時(shí)間。這對追求質(zhì)量的品牌是一個(gè)利好消息，因?yàn)橛行У奶岣咝袠I(yè)的進(jìn)入門檻，只有取得能效標(biāo)識的產(chǎn)品才能在市場上銷售，從某種程度上可以起到凈化市場的目的。對于名氣這樣的品牌在三四級市場的競爭也很有利。

　　在一二級市場，銷量主要來自終端，所以，由終端為產(chǎn)品把關(guān)，終端壁壘所起到的作用很明顯。但是在三四級市場，很多經(jīng)銷商老板還沒有能效標(biāo)識的意識，而那些不具備能效標(biāo)識的產(chǎn)品因?yàn)槔麧櫢?，?jīng)營起來也更輕松。所以，也需要廣大廠家對三四級市場做好消費(fèi)認(rèn)知教育和節(jié)能產(chǎn)品的推廣。名氣作為定位三四級市場的品牌，性價(jià)比應(yīng)該是最高的，但知名度不高，所以，廠家也必須重視品牌的宣傳。也需要有幾款適合三四級市場的產(chǎn)品作為敲門磚，以便渠道建立起來之后，培養(yǎng)并穩(wěn)定自己的客戶群。

　　積累口碑，以服務(wù)贏得客戶。

　　其實(shí)在三四級市場，并沒有絕對的一線品牌或者二線品牌，誰先進(jìn)入市場，誰的宣傳力度大，誰就是名牌。特別在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，更是如此。名氣就是想通過產(chǎn)品的品質(zhì)，通過對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及后期購買名氣產(chǎn)品與雜牌產(chǎn)品的服務(wù)差異化，如每年兩次上門清洗保養(yǎng)服務(wù)，安檢，只要出現(xiàn)問題就及時(shí)幫助客戶解決，首先是要把老客戶維護(hù)好，然后再通過老客戶引薦新客戶。

　　在三四級市場，口碑和服務(wù)很重要，任何產(chǎn)品到縣鄉(xiāng)市場，不只是產(chǎn)品銷售出去就可以了，后續(xù)的回訪及服務(wù)也很重要，對需要安裝和服務(wù)的煙灶類產(chǎn)品，更是如此。所以，品牌的服務(wù)很重要，如名氣服務(wù)系統(tǒng)固定的3.15免費(fèi)清洗，一年兩次回訪等，與其它品牌相比，在售后服務(wù)上更有保障，讓消費(fèi)者更容易信任。且我們的清洗和維修服務(wù)針對所有客戶，對找不到廠家的品牌也會提供服務(wù)，一方面是樹立口碑，另外一方面也是尋找目標(biāo)客戶，培養(yǎng)潛在客戶。對于沒有維修價(jià)值的產(chǎn)品，我們采取以舊換新的方法，促進(jìn)銷售。

　　做三四級市場的分銷，對渠道客戶的服務(wù)工作也很重要。目前我公司在分銷市場投入10個(gè)點(diǎn)左右，如資源投入，廣告投入，開業(yè)活動(dòng)等，基本上與客戶是1：1的投入。我公司目前有10多個(gè)人，既有專業(yè)負(fù)責(zé)推廣的，也有專業(yè)負(fù)責(zé)培訓(xùn)和售后的。這些員工均是我多年的合作伙伴，且在廚電行業(yè)從業(yè)有五六年，對市場的把控很有經(jīng)驗(yàn)。目前基本上能保障一個(gè)區(qū)域一個(gè)業(yè)務(wù)。

　　作為總代對經(jīng)銷商的服務(wù)，主要是為了給其帶來附加值，除了產(chǎn)品利潤之外，還能幫助分銷商組建和打造團(tuán)隊(duì)，并通過培訓(xùn)為經(jīng)銷商提高經(jīng)營能力，通過優(yōu)質(zhì)和差異化的服務(wù)與其它品牌區(qū)分開。作為專業(yè)定位于三四級市場的品牌，目標(biāo)就是選擇，就是方向。在目前品牌不夠大，資源有限的情況下，面對日益加劇的市場競爭環(huán)境，選擇比努力更重要，方向比速度更重要。

　　加強(qiáng)培訓(xùn)頻率，并直接到銷售現(xiàn)場培訓(xùn)。

　　很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店面老板不會銷售產(chǎn)品，也沒有經(jīng)驗(yàn)，所以就需要上級代理商提供一對一的培訓(xùn)。我公司要求業(yè)務(wù)經(jīng)理不僅僅會銷售，還要為經(jīng)銷商做規(guī)劃，并能為經(jīng)銷商帶團(tuán)隊(duì)。我們要求從分銷客戶前期開店選品牌，就開始幫助分銷售商提供行業(yè)大環(huán)境的分析，并分析當(dāng)?shù)厥袌龅膹N電行情，通過市場分析告訴客戶做雜牌雖然現(xiàn)階段投資少，但有可能做一年，這個(gè)品牌就不存在了，后期售后服務(wù)的投入大。更為重要的是，在縣鄉(xiāng)市場，消費(fèi)者抬頭不見低頭見，做的都是熟人的生意，如果幾年后，維修問題沒法解決，會傷害了客戶的感情，對分銷商個(gè)人和公司的發(fā)展都不太好。

　　名氣上市較晚，因此代理商在耕耘市場方面必須更加勤奮。目前，公司的要求是只要分銷商的產(chǎn)品一上樣，就會派公司的促銷督導(dǎo)到其門店呆上兩三天，幫助其做產(chǎn)品的培訓(xùn)和現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)助銷。一段時(shí)間后，也會將客戶集中起來做會議式培訓(xùn)，請公司專業(yè)的培訓(xùn)師過來，給客戶講品牌的歷史和企業(yè)文化，并會帶經(jīng)銷商去工廠參觀和旅游，促進(jìn)其對品牌和企業(yè)文化的認(rèn)知。從而促使經(jīng)銷商的經(jīng)營從產(chǎn)品的特價(jià)機(jī)、低價(jià)機(jī)轉(zhuǎn)為中高端機(jī)型的銷售。

　　當(dāng)然，培訓(xùn)結(jié)束后，也有經(jīng)銷商反映說產(chǎn)品的價(jià)格高，不好銷售，市場接受不了。我們采取的措施就是先給分銷客戶一定的時(shí)間，讓分銷商搜集到正準(zhǔn)備裝修的意向客戶，然后集中在某一天，派公司的促銷督導(dǎo)到現(xiàn)場去幫助其銷售。經(jīng)銷商說哪個(gè)機(jī)型不好銷售，我們就專門幫助其銷售這款機(jī)型，一方面是打破經(jīng)銷商的顧慮，另一方面也是想通過現(xiàn)場的實(shí)戰(zhàn)銷售，教會經(jīng)銷商銷售的方式方法。會議式培訓(xùn)和直接到分銷商處實(shí)戰(zhàn)式培訓(xùn)相結(jié)合的模式實(shí)施以來，效果較好。

　　聚焦客戶打造樣板市場，帶動(dòng)代理區(qū)域銷量。

　　目前，公司的業(yè)務(wù)主管，培訓(xùn)主管基本都能做到與下邊的經(jīng)銷商很好的溝通，并可以帶著經(jīng)銷商一起做市場，如經(jīng)銷商提到小區(qū)見不到人，小區(qū)推廣不好做，那么我們的業(yè)務(wù)人員就帶著其一起去跑小區(qū)，讓他們看著業(yè)務(wù)人員是怎么做的，教會其做小區(qū)推廣。手把手的下去教經(jīng)銷商，扶上馬，還要送一程。除了做到與分銷客戶的溝通、交流外，還要將活動(dòng)做得更深入和頻繁，以給分銷客戶信心。

　　作為總代，在分公司的協(xié)助下，一定要做到與客戶之間的密切溝通，一方面是做好客情關(guān)系的維護(hù)，讓客戶有家的感覺。另一方面，也要及時(shí)了解市場行情，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營上的問題。我們會召集所有的客戶每半年開一次會，與此同時(shí)，2015年，我們重點(diǎn)打造了20家核心客戶，這些客戶年進(jìn)貨額在50～100萬元，因?yàn)橛幸欢ǖ囊?guī)模，需要打造團(tuán)隊(duì)，所以會針對這些客戶做團(tuán)隊(duì)打造、運(yùn)營和規(guī)劃方面的支持和指導(dǎo)，包括促銷方案的策劃和執(zhí)行等。

　　與核心客戶的溝通目前已經(jīng)達(dá)到每個(gè)月開一次會的頻率，以總結(jié)分析上個(gè)月，部署下個(gè)月。如需要做哪些活動(dòng)，以及上次活動(dòng)中都遇到了哪些問題。只要遇到來自一線的問題，就及時(shí)協(xié)商解決。因?yàn)樵跁h室內(nèi)的封閉式培訓(xùn)，一兩次還有效果，如果多次均為這樣的培訓(xùn)，也會讓經(jīng)銷商認(rèn)為是紙上談兵。而現(xiàn)場的傳幫帶式培訓(xùn)，可以針對客戶需要做針對式的培訓(xùn)，對銷量的帶動(dòng)更好。所以，現(xiàn)在，只要區(qū)域經(jīng)理提出來某個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品知識比較缺乏，需要培訓(xùn)，或者某個(gè)區(qū)域的分銷客戶遇到問題，我們都會過去培訓(xùn)，或者到現(xiàn)場幫助分銷商診斷一下，解除分銷客戶迷茫的困境。

　　面對市場潛力巨大的三四級市場，眾多廚電品牌都提出了渠道下沉的戰(zhàn)略口號，但受困于品牌價(jià)格體系和現(xiàn)有渠道經(jīng)銷商的不配合，成效往往不盡如人意。要做好三四級市場，只有下沉下去，并通過優(yōu)質(zhì)的差異化服務(wù)，真正幫到客戶，才能夠?qū)⑹袌鲎龊?