謹(jǐn)慎 謹(jǐn)慎 謹(jǐn)慎 開拓縣級市場小心吃土

　　盡管大家認(rèn)為家電市場已經(jīng)是寒流來襲，一二級市場進(jìn)入冰凍期，但是在2015年家電市場，最大的消費(fèi)市場和動(dòng)力還是來自于一二線城市。大家普遍認(rèn)為中國的農(nóng)村市場“家電普及率低、市場空間足夠大、商業(yè)機(jī)會實(shí)在多”，廣大的農(nóng)村市場可以讓家電廠商扭虧、家電產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。但實(shí)際上四五線的農(nóng)村一直處在不景氣之中，其市場萎縮幅度已經(jīng)遠(yuǎn)超一二級城市。與之成為鮮明對比的是在城鄉(xiāng)結(jié)合部的縣城市場，這些大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中的消費(fèi)者很容易接受一二級市場的消費(fèi)觀念，同時(shí)其家電市場飽和度并不是很高，對于近幾年的商機(jī)產(chǎn)品來說更是潛力區(qū)域，在2016年這類市場將成為家電廠商的增長亮點(diǎn)。

　　盡管是亮點(diǎn)市場，也需要開拓，但是在現(xiàn)在這樣的經(jīng)濟(jì)情況下，不需要搶快，更需要謹(jǐn)慎而行。

　　開拓縣級市場，首先要確定推廣產(chǎn)品的核心競爭力。

　　縣級市場比一二級市場家電品牌更多，那么縣級的經(jīng)銷商為什么就要賣你的貨呢?所以要想開拓縣級市場，關(guān)鍵要找到自己的核心競爭力。分析自己的產(chǎn)品是品牌強(qiáng)勢還是品類有優(yōu)勢?或者是因?yàn)閮r(jià)格有優(yōu)勢?還是很有賣點(diǎn)?甚至說人脈關(guān)系強(qiáng)勢也是開拓縣級市場的核心競爭力之一。但是不管哪種核心競爭力，都需要找出來，這樣我們才能有一個(gè)切入點(diǎn)，切入縣級市場。

　　其次，開拓縣級市場，不能無條件鋪貨。

　　盡管縣級市場相對旺盛，但是依然不能為了開拓市場而無條件鋪貨，必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。但是為了吸引縣級經(jīng)銷商上貨，可以以折扣的方式給樣機(jī)打折，例如進(jìn)一萬元的貨打九折，進(jìn)兩萬元的貨打八折。因?yàn)槿绻愕漠a(chǎn)品品牌不知名、品類不強(qiáng)勢，就算讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商無條件鋪上貨，也不一定能賣得出去。開拓縣級市場不是把貨鋪到各個(gè)經(jīng)銷商的門店就行，而是要賣到縣級消費(fèi)者手中才算真正完成縣級市場開拓。

　　當(dāng)然也可以借助縣級代理商來往下鋪貨，盡量不要讓縣級經(jīng)銷商直接欠錢鋪貨。即使為了迅速開拓市場，也不要輕易鋪貨，以給縣級代理商支持為條件，讓縣級代理商去鋪貨，這樣才可以控制風(fēng)險(xiǎn)。在這個(gè)大環(huán)境不景氣的情況下，開拓市場以控制風(fēng)險(xiǎn)、減小風(fēng)險(xiǎn)為主，盡量采用穩(wěn)重策略。

　　第三，在開拓縣里市場時(shí)，如果有實(shí)力前期可以主導(dǎo)做活動(dòng)，但是長期來看還是以縣里經(jīng)銷商主導(dǎo)做活動(dòng)為主。

　　因?yàn)樽约鹤鲋鲗?dǎo)是費(fèi)用比較高，例如傳統(tǒng)小家電的活動(dòng)并不容易做好，因?yàn)閱纹穬r(jià)值低、推廣活動(dòng)操作空間小，做活動(dòng)如果銷量小了，做活動(dòng)是很容易虧損的。所以前期可以協(xié)作縣級經(jīng)銷商做推廣，但是長期來看要還是以縣級經(jīng)銷商做推廣為主。

　　總的來說，縣級市場現(xiàn)在是相對旺盛，但是要謹(jǐn)記：謹(jǐn)慎、謹(jǐn)慎、謹(jǐn)慎，重要的事情說三遍。