A.O.史密斯保濕洗臉機 劍指千億級用水市場

用水市場或因洗臉機而被全面開啟

　　在家庭當中，飲用水只占家庭總用水量的5%，而生活用水占的比例達到95%。在我國大部分家庭用水普遍存在水質硬度高的問題。通常以水中鈣離子與鎂離子的總濃度來表示水的總硬度(單位是毫克/升)，根據世界衛(wèi)生組織(WHO)，所公布的硬水與軟水的基準，通常把水分成4個等級，分別為：0～60毫克/升為軟水，60～120毫克/升為中等程度的軟水，120～180毫克/升為硬水，大于180毫克/升為超硬水。

　　我國《生活飲用水衛(wèi)生標準》(GB5749-2006)對于水硬度的要求是不超過450毫克/升。 生活中常用的自來水一般屬于硬水，長期用含有鈣、鎂等硬度離子的自來水洗臉，會使得皮膚缺水變干燥，會破壞人體皮膚的屏障功能。

　　軟水是除掉大部分或全部鈣鎂離子后的水。而軟水機就可以軟化水中的硬度，讓水變成軟水。軟水洗臉、洗浴，不易與護膚品產生皂垢等膠黏物質附著皮膚、堵塞毛孔，洗臉洗浴柔滑不緊繃，可起到肌膚保濕、改善肌膚屏障功能的護膚美容效果。因此，使用軟水機是今后中國家庭的用水升級帶來的消費升級，真正提高現代人們的洗浴用水生活品質，它也是入戶終端水質解決方案的一種，適用范圍更廣。但與凈水產品相比，其在中國市場的銷售規(guī)模卻鮮為人知，只在一些非常小眾的人群中使用，在中國市場的家庭擁有量不足1%，還是一塊未被開墾的良田。

　　在2016年3月的上海家電展現場，本刊記者注意到，A.O.史密斯等品牌均推出了創(chuàng)新型的洗臉軟水機，這是否預示著洗臉、洗浴為主的軟水市場的商機大門開始被推開了呢?

　　末端軟水解決方案是市場的突破口。

　　從凈水機在中國市場的快速發(fā)展就可以看出，品牌企業(yè)的參與，技術的不斷升級，是推動行業(yè)迅速發(fā)展的有力推手。當前，中國的消費者追求有品質的商品已經成為新常態(tài)，而軟水機可以更好地滿足消費者追求更高品質生活的需求，其在中國市場必定也有著巨大的市場空間。只是當前消費者對此產品的認知度太低，其根本原因是行業(yè)也尚未找到讓軟水機進入中國消費者家庭的有效突破口。

　　而要使產品進入普通百姓家，首先就要把影響軟水機進入普通消費者家中的主要障礙消除，那么，軟水機在中國市場發(fā)展不起來的原因到底是什么?

　　一是涉足的品牌太少，目前，國內生產凈水器的企業(yè)約有3000家，每年還不斷有新品牌進入，但涉足軟水產品的企業(yè)卻極少，沒有哪個品牌去力推這一產品。

　　二是產品單一，凈水機有各種過濾技術的產品，產品價位從幾十元到幾千元甚至上萬元的中央凈水機，跨度非常大，這就使凈水機的受眾面變得非常廣。而軟水機近幾年幾乎沒有什么太多的變化，且絕大部分產品的價位都在七八千元以上，甚至是幾萬元。

　　三是入戶安裝受限。目前，國內的軟水機以美式桶狀結構的居多，在美國是以獨棟住宅為主，軟水機可以安裝在設備間，而中國是以公寓房為主，大部分軟水機是安裝在衛(wèi)生間，但衛(wèi)生間面積普遍較小，基礎裝修完成后可利用的空間有限，且入戶水管也都是隱藏在墻里，體積大安裝不方便也成為軟水機的推廣障礙。

　　所以，消除軟水機進入普通消費者家中障礙的有效方式，就在于末端用水解決方案，如同凈水機一樣，雖然凈水機市場規(guī)模飛速發(fā)展，但國內市場中央凈水機的年銷售規(guī)模與末端凈水機無法相比。因此，軟水機的技術研發(fā)應該也是朝這個方向走，只是過去企業(yè)缺乏在這方面的研發(fā)。

　　消除入戶障礙的前提是產品小型化、便捷耐用。

　　從今年上海家電展會中兩大品牌所推出的軟水機來看，都聚焦在洗臉這一末端功能上，并且小型化特點突出。

　　A.O.史密斯保濕洗臉軟水機產品的研發(fā)始于2013年。由于軟水機內部由多路控制閥、控制器、樹脂罐(內有布水器)、鹽箱組成，國內大部分消費者家中浴室洗手盆下方柜子的空間有限，而且很多地區(qū)冬天還需要用熱水，因此，軟水機不僅體積要小，還要同時解決冷熱水軟化的問題，就需要用兩個單獨的閥系統(tǒng)，2個再生周期。而軟水機的閥頭本身個頭都很大，如果是用2個閥頭，還要再放兩個獨立的再生鹽箱，產品體積會非常大，不可能放于洗手盆下方。

　　由于A.O.史密斯是以研發(fā)為根本的企業(yè)，一些核心的零部件都是企業(yè)自主研發(fā)，比如：一個專利多路閥頭是非常成熟可靠的技術，技術人員將此閥體引用于軟水機當中，既實現了冷熱水的雙路設計要求，又解決了體積大的問題。

　　其于上海家電展中推出的RSU-02AR1保濕洗臉軟水機產品體積的寬、深、高分別僅為277mm、410mm和395mm，小巧且時尚，可以很方便地安裝于浴室洗臉櫥柜下，或者浴室洗臉櫥柜邊，實現可同時對冷熱水進行軟化。

　　軟水機的工作原理就是將硬水軟化的過程，目前市場中主流的軟化是采用離子交換原理，將源水中的鈣、鎂離子置換出來并通過排污口排出，得到硬度極低的軟化水。樹脂吸附一定量的鈣鎂離子后失效，需要用鹽水再生。所以軟水機除了要定期加鹽以外，基本是不需要再做其他的維護。使用成本主要也是再生用鹽的費用。

　　其實，市場中的軟水機發(fā)展已經經歷過5代，在使用的便捷性方面已經有了很大的提升。第1代軟水機為換芯式設計，用一段時間樹脂飽和后需要更換新濾芯。第2代軟水機是需要手工把鹽水配好，再倒至機器中進行置換。第3代軟水機已經配有鹽桶，可以實現溶鹽，但需要定期手動調節(jié)閥門進行置換。第4代軟水機是可以自動溶鹽置換，定期加鹽就可以。第5代就是如A.O.史密斯所推出的可以連續(xù)自動溶鹽的軟水機。

　　A.O.史密斯保濕洗臉軟水機機身正面的功能面板上設有用鹽量的提示，在機器的正面有開門設計，打開鹽箱門就可以看到放置在鹽箱中的鹽塊，在加鹽時，只需要把門打開，把鹽塊放入即可。這種交互體驗和加鹽操作，對于普通用戶尤其是女性用戶來說，也非常簡便。箱體一次可放入5塊煥新鹽。用鹽量與當地自來水硬度及用戶用水量有關，普通三口之家，一個月的洗臉用水量平均約為600～900L。以南京地區(qū)為例，通常是4～6個月加一組鹽，年維護費用約200元;以北京地區(qū)為例，通常是2～3個月加一組鹽，年維護費用約400元。相對來講，使用成本并不是很高。而且鹽的購買也非常方便，可以在線上申請購買，品牌商直接郵寄至消費者家中，解決了用戶使用的便捷性，使用的成本也不高。

　　撬動市場在于產品對用戶的核心價值

　　在美國，軟水機賣的是熱水器不結垢，洗玻璃時沒有污漬，龍頭上沒有水漬等。韓國和日本水質本身就非常軟，賣軟水機賣的是護扶、保濕。所以，在國內市場軟水機怎么賣才能將銷量擴大，是一個很大的挑戰(zhàn)，必須要用很低的成本找到目標消費群，并且要從用戶體驗的角度找解決方案，讓產品的主功效在用戶心中“長草”，有非買不可的理由。

　　國家統(tǒng)計局1月份公布的數據顯示，2015年國內化妝品零售額達2049億元，中國已成為全球最大的化妝品市場之一。而護膚美容也是女性聊天的五大熱門話題之一。但關鍵是怎么說服目標消費者，必須要有證據來說明產品真有用。

　　A.O.史密斯本著誠信經營的理念和嚴謹行事的態(tài)度，追根溯源，找到相關權威研究測試機構——北京中德聯合化妝品研究所有限公司和SGS(通標標準技術服務有限公司)的化妝品功效實驗室，針對軟水的護膚功效與對方展開了研究討論，正式開啟了跨界合作。中德研究所是由中國檢驗檢疫科學研究院和得多施拉德博士研究所聯合建立的第三方權威檢測機構;SGS 是全球領先的檢驗、鑒定、測試和認證機構，是全球公認的質量和誠信基準。據悉，A.O.史密斯是目前為止第一家找到中德所和SGS進行產品保濕護膚功效的家電品牌!。

　　在與這兩個權威研究測試機構合作過程中，A.O.史密斯分別與對方聯合開發(fā)設計了相關的測試實驗，進行了真人志愿者肌膚標準測試。所有的測試環(huán)境、測試儀器、測試方法，均是按照護膚化妝品行業(yè)的標準方法進行配備和嚴格實施。

　　在中德研究所進行的8小時軟水功效實驗，最終測試結果顯示，洗臉后半個小時，臉上肌膚水份含量，用軟水的半臉與洗前平均只相差1.1%，但用自來水洗的半臉平均相差為13.8%，并且在后續(xù)的測試點時間，軟水清洗的一側肌膚水分始終優(yōu)于自來水清洗的一側。其原因是，皮膚本身有自我修復功能，在皮膚表面形成一層皮脂膜，在洗臉時，由于水中的鈣鎂離子與含皂基的潔面用品相互作用，形成不溶于水的鈣鎂皂，類似于膠質的、有黏性的物質，粘附在臉上不易去掉形成殘留，會堵塞在皮膚腺的開口處，影響皮脂膜的正常修復。而軟水機是通過納離子的置換，把鈣鎂離子吸附在樹脂上，這樣出來的軟水就不會與潔面用品中的皂基形成反應，不會破壞皮脂膜，從而有保濕的效果。

　　在SGS(通標標準技術服務有限公司)進行的28天軟水長期功效實驗，結果顯示，使用軟水洗臉7天后，肌膚水分有效提升37.9%;使用軟水洗臉28天后，肌膚水分流失有效降低35.1%。這也就是我們說的軟水具有提高肌膚水分含量、改善肌膚屏障功能的護膚功效。

　　從數據上來看，洗臉軟水機對消費者有著極高的使用價值，這就具備了讓消費者心中“長草”的理由。記者也做了測試，用軟水洗臉之后，明顯感覺洗完臉的緊繃感沒有了，肌膚比較滋潤，如同是抹了保濕霜一般。

　　跨界融合，讓產品本身具有自營銷能力。

　　目前，軟水洗臉機是全新的產品，需要有一個市場教育期，這需要品牌商下大功夫去推廣。據了解，A.O.史密斯正在做相關的研究，把推廣的方式標準化，包括終端體驗的道具、路演道具等，并結合各種新技術手段，把軟水機是干什么的，使用以后會有什么效果展示出來，來推動消費者對此產品的認知度。

　　例如，在2016年上海AWE展會上，A.O.史密斯正式將保濕洗臉軟水機、智能肌膚水分測試儀、艾洗臉APP產品亮相發(fā)布于行業(yè)內外，吸引了眾多企業(yè)及媒體的目光和關注。觀展者們都紛紛來到體驗展示區(qū)，體驗這一時尚科技與護膚美容并存的產品，不僅可以進行肌膚水分測試，還可以現場體驗軟水洗手、洗臉的柔滑與滋潤。事實上在此之前，A.O.史密斯的保濕洗臉軟水機已經通過展示、現場體驗的形式分別于南京總部、天津國美總部內部亮相，均收到了較好的反響與高度的認可。另外，于4月8日～4月16日進行的上海時裝周，也將會有A.O.史密斯這款創(chuàng)新產品的加盟，這也是該品牌產品首次亮相于時裝周現場，通過跨界合作與聯盟等，全力推進市場對軟水機的認知度。

　　除此以外，目前，家電行業(yè)中的領軍品牌在智能化研發(fā)方面已經走的很遠，互聯互通、各種傳感器的植入都在產品的研發(fā)范疇中。A.O.史密斯的保濕洗臉軟水機就是一個跨越互聯網、家電、護膚美容三界的跨界產品。

　　為什么A.O.史密斯的軟水機最終會形成一個跨界的產品?

　　據了解，不僅是對消費者，包括對家電經銷商來講，軟水機都是一個新產品，產品效果再好，但對于一個消費者根本就不知道的產品，在終端需要花很多的時間去給消費者講解。但問題是消費者有多少耐心去聽銷售人員講半天。而且如果只是聽，消費者對功效肯定也不會信任。所以，A.O.史密斯就開發(fā)出一支智能皮膚水份測試儀和艾洗臉APP與保濕洗臉機形成組合。不僅讓洗臉機成為了跨越互聯網、家電、護膚美容的跨界產品，同時也把營銷直接融入到產品當中，讓產品本身就具有自營銷能力。

　　對于軟水洗臉的效果，可能對于試驗室做出來的數據，消費者不一定會相信。而有了配套的皮膚水份測試儀，消費者就可以自己測試，直接測試臉部的水份狀況，并且以數字量化的形式呈現。再加上艾洗臉APP，消費者測試后的數據，可通過參加皮膚水份值挑戰(zhàn)賽、曬裝機等等活動，獲得相應的積分，換取洗臉機的再生鹽或服務等，這就極大程度地激發(fā)用戶的分享行為，達到口碑傳播的效果，利用社群影響更多的消費者，形成產品銷售。

　　對于一個新產品，不是面鋪得越廣越好，而是一定要找到高度敏感的人群。除了女性普遍需要的肌膚保濕以外，從“護膚品行業(yè)”的數據中得知，30%的人群是對乳酸有刺痛反應的“敏感肌人群”，此外還有20%的人群為“自我宣稱型的敏感肌”，再加上孕育期待女性都會盡可能減少護膚品的使用，因此某種意義上有超過50%的人群并不適合或階段性不便使用護膚品。而保濕洗臉軟水機，將成為這類人群的護膚方案首選。通過跨界思維的應用，讓產品與消費者的體驗建立起了互動，而且產品給消費者所獲得的還是一個很良好的體驗，讓她們可以看到自己的皮膚水份在改善，是一件高興的事兒，就更愿意去分享，等于是給產品加了會飛的翅膀。

　　而對這一新品的推廣，A.O.史密斯更是借力互聯網，RSU-02AR1保濕洗臉軟水機的首度亮相，其實在2月29日就登上京東眾籌平臺，正式與消費者見面，眾籌分為2999元、3199元、3399元、3599元幾檔，3月29日結束，貨期至4月29日，共歷時60天。預計五一左右，會正式上市，屆時新產品會在線上、線下零售終端銷售。A.O.史密斯保濕洗臉軟水機零售價格為4688元，智能肌膚水分測試儀的零售價格為1888元。

　　客觀來講，洗臉機并不太適合搞眾籌，從天貓眾籌的數據來看，70%參與眾籌的用戶都是科技男，而此產品科技男不是主要目標客戶群，是女性更為關注。但參加京東的眾籌，對軟水洗臉機的后期推廣會有一定的幫助。因為，對于沒有聽說過的新事物，消費者習慣于上網搜索相關信息，眾籌的數據可以轉移到商城的產品中，有了眾籌銷售數據作基礎，再加上APP中其他用戶曬的裝機、效果，可以更好的形成口碑營銷。而從眾籌的情況來看，在 2016年03月30日 之前達到50萬元目標即算成功。但僅3天的時間，眾籌金額已經突破50萬元，14天時達成100萬元?？梢哉f，首次亮相就取得了成功，這對提高消費者層面及渠道的認知度都有著極大的幫助。

　　目前洗臉機的產品還較單一，終端用水有著極廣闊的市場，洗頭、洗澡、洗衣等等，據記者了解，洗臉機只是一個入門級的產品，A.O.史密斯后期會陸續(xù)推出差異化的產品，未來，已經裝修的用戶可以安裝終端軟水機，新裝修用戶可以選擇整體用水解決方案，讓消費者有更多的選擇。

　　中國正在從小康型邁向富裕型消費的過程中，富裕階層的人數一直在擴大之中，消費需求升級是大勢所趨，高附加值的產品、超出消費者期望和體驗的產品，會大有市場，近兩年定位于高端市場的品牌在中國市場的業(yè)績增長就是力證。而軟水機是一個典型的消費升級產品，在主流品牌的參與和推動下，洗臉機將會成為撬開用水市場的主打產品，也有望開創(chuàng)一個從無到有的市場，值得家電廠商關注。