選個即熱式電熱水器來創(chuàng)業(yè)

　　張東汕是江西贛州索愛即熱式電熱水器的代理商，從銷售規(guī)模上來講，張總的業(yè)績在即熱式熱水器代理商中只是很小的一個體量，但其銷售模式和目標顧客的渠道定位與絕大多數的經銷商朋友們不太一樣，專業(yè)只運作美容美發(fā)渠道。兩年多來，對于即熱式電熱水器在理發(fā)店渠道的開發(fā)、運營、安裝、售后等所積累的經驗還是很有獨到之處的。

　　張總做代理商之前，一直在廣州工作，30多歲的他想找個合適的項目，帶回贛州老家去創(chuàng)業(yè)。正巧家電圈的朋友介紹，說是索愛熱水器推出了一個業(yè)內創(chuàng)業(yè)的項目，就是招聘全國各地的業(yè)務員在公司培訓和工作一段時間，然后由公司支持回到自己的原籍所在地創(chuàng)業(yè)。張總覺得正符合自己的想法和愿望，就過去應聘。

　　剛進公司的他并不了解熱水器行業(yè)，一個月的培訓之后，慢慢的對家電行業(yè)、對熱水器行業(yè)有了一個總體的認識與了解。在這期間，也接觸到了不少的即熱式廠家和同行，才知道原來這個行業(yè)技術和品質的差別有如此之大，越發(fā)感受要做就必須要做真正有品質的產品。

　　2014年6月培訓期結束后，張總被公司安排出差下市場。張總去的是自己的老家贛州地區(qū)。他在贛州地區(qū)跑了將近一個月，實地接觸到了終端經銷商和用戶，也更加了解了當地即熱式電熱水器的市場現(xiàn)狀。早在幾年前，贛州地區(qū)就有很多廠家和品牌進入過，后來這些品牌基本上都消失了，根本原因就是產品質量問題。用戶使用一年左右產品就出問題，這樣就在當地造成了一種對即熱式電熱水器這個產品很多負面認知，賣的人不敢賣、買過的人不敢再買。

　　但是張總經過走訪分析，認為市場對于即熱式電熱水器的需求肯定是有的，而且很明確很強烈。如果自己手中有了品質過硬的產品，做好這一市場肯定沒有問題，這也堅定了他回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的決心。

　　自身定位一定要準

　　2014年10月，張總正式回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，回去之后，才發(fā)現(xiàn)真正要在城市去運作一個全新的品牌，況且之前還有品類負面認知廣泛存在，難度何其之大。張總當時也沒有多強的經濟實力，開不起專賣店，建不起終端銷售場所和體驗場所，似乎銷售工作根本就無從開啟。

　　那時，所代理品牌的營銷總監(jiān)到贛州幫張總出謀劃策，結合他個人的實際情況和贛州市的即熱式電熱水器市場狀況，幫他量身打造制定出了一套營銷方案。

　　第一，個人身份的界定。以所代理品牌贛州市客戶服務中心的名義來面對客戶，而不是以代理商的身份出現(xiàn)，這種身份稱謂的改變，有助于最大限度彌補張總沒有品牌專賣店的難處。

　　第二，目標顧客和銷售渠道的聚焦定位。前期專業(yè)只做美容美發(fā)店渠道。一是在其他區(qū)域已經有這方面的成功案例，二是美容美發(fā)渠道對熱水的需求量和現(xiàn)有熱水器都不同程度不能滿足之間有明顯的供需矛盾機會。

　　定位明確之后，張總就開始正式的跑市場，推廣智能變頻即熱式電熱水器了。

　　找到愿意體驗的用戶

　　剛開始跑，很多店面基本不太信任和接受即熱式電熱水器，將近一個月了，一臺機器還沒有裝出去。在這個過程中，張總認識了贛州當地的一個美發(fā)用品批發(fā)商，他對張總的機器很認可，同意先在他的店里裝一臺，體驗一下。如果確實如所說的那樣，他可以介紹自己的客戶來使用。就這樣裝出去了第一臺熱水器，雖然不是賣出去的;但是張總相信自己代理機器的品質，只要有人能夠體驗，銷售不會是多大的問題。

　　事實也確實如此，慢慢的這個圈子里面的理發(fā)店老板通過這個批發(fā)商的介紹與推薦，逐漸有人開始試用和體驗，有了幾個理發(fā)店的實際體驗，張總代理的產品開始在很小的范圍里面有了品質的口碑。但這遠遠還不夠，畢竟這個面太窄了，而且也不能把這么大的一個市場的品牌推廣與開發(fā)僅僅依靠一兩個商家來完成。

　　這時，張總想起了之前在公司培訓的時候，營銷總監(jiān)講過的“融入接觸法”。正好有個朋友是做義工的，張總就經他引薦加入了“贛州市義工聯(lián)協(xié)會”，定期跟著義工聯(lián)去做活動，認識了很多義工聯(lián)的朋友，都是贛州市各行各業(yè)的精英，有公務員、事業(yè)單位人員、解放軍、私營老板等等。因為同是做義工，慢慢大家就都知道了張總所代理的熱水器，出于獻愛心和廣告效應，張總免費給這些朋友安裝熱水器，大家體驗之后，都覺得非常好，安全快捷，恒溫舒適，小巧美觀。在義工聯(lián)的圈子里都十分認可他所代理的熱水器。

　　而張總的這一舉動，使義工聯(lián)對他的義舉和愛心也是大加贊賞，在義工聯(lián)的平臺上進行表揚和推薦，隨之就有義工聯(lián)的朋友家里裝熱水器也來找他，更多的是幫他積極的向親朋好友介紹。這樣，知道張總代理熱水器的人就越來越多，并且還保持了良好的口碑。

　　產品有品質銷售就有底氣

　　對于代理商來講，產品是自己做市場的王牌，如果牌沒選好，就不可能有收獲。在贛州的于都市有一個美容美發(fā)連鎖機構，是當地的龍頭企業(yè)。張總之前跑過幾次，沒有任何進展，根本見不到老板，每次都是見店長，敷衍幾句。張總所代理品牌的營銷總監(jiān)就幫助找朋友引薦，這家美發(fā)店的老板很爽快的答應面談。

　　張總去的時候帶了一臺自己代理的熱水器，他拆開機器與這家美發(fā)店正在使用的某品牌即熱式對比，老板馬上就決定把原來的拆一臺換上張總帶去的機器，實際使用對比測試體驗之后，發(fā)現(xiàn)無論是升溫速度、恒溫性能還是出水量都明顯優(yōu)于他現(xiàn)在裝的熱水器。

　　而張總看到老板很滿意，當時并不著急收款，反而大方的向他表示先免費體驗一個月，滿意再付款，不滿意也不用退給他，拆下來仍在馬路上就可以了。老板見張總對自己的產品如此自信，就表示，如果用得好，不僅他所有的分店全部更換，而且還要帶動其他同行來裝。并且還和張總進行了深聊，張總從他這里又了解到了很多這個行業(yè)的情況和需求，對他以后的市場開發(fā)有非常大的幫助。當然，這樣做的底氣一定是來自于對所代理產品品質的信賴。

　　一步步走了下去，見的多了，裝的機器多了，當地市場對即熱式電熱水器的需求情況張總也更清淅更明確。后來張總在有的理發(fā)店里發(fā)現(xiàn)了節(jié)能寶這個產品，配合熱水器使用的話，可以降低功率和提升進水溫度。如果自己也有這樣的產品，就可以更多更快更好的開發(fā)理發(fā)店這個市場。

　　但當時自己代理的品牌并沒有這個產品，于是張總就向公司反映，并提供了幾個市場上現(xiàn)有的樣品。品牌商對此非常重視，開始組織技術研發(fā)部來開發(fā)相應的產品。在品牌商研發(fā)產品的過程中，張總就采購了一些其他廠家生產的節(jié)能寶來配合他的熱水器一起使用，從美發(fā)店得到的反饋非常好。所以，張總也就對做好這一市場更有信心了。